最近ターゲット設定がかなり上手くなったと感じるのが、「タクシー」においてある広告。以前は、こんな場所に、こんな広告をおいて効果があるのだろうかと思う広告が本当に多かった。そのためか一時期はカード会社の広告だらけだったと記憶する。
　最近見た1番秀逸な広告は、某求人会社の「社長、あなたが犯人ですよ」というキャッチコピーをつけた広告。これを見てドキッとした社長または管理職がかなりいたのでは（笑）。費用対効果もかなり高かったようだ。
　2番目は、掃除代行会社の「年収700万以上の人だけお読みください」という広告。掃除代行を頼む人は「ある程度収入に余裕のある人→大体700万円以上と設定→その人達は忙しい→タクシーに乗る機会と余裕がある」という仮説のもとにこの広告を設置したと思うが、まさしくターゲット設定の見本のような広告である。
　最後は、効果があったのかが知りたい「バストアップ」の美容広告。これは正直わからない。私が女性だったら、これを車内で取るのは勇気がいるとも思う（運転手が男性のため）。それとも別に気にしないのだろうか？
　さて、不動産はどうであろうか？あまり見かけないが、地域を絞り、ダイレクトではなくツーステップで、何か仕掛けをかませれば、かなりいけるかも・・・。

　以前、名前を聞けば誰でも知っている全国規模の大手の会社様からチラシの依頼を受けた。その内容は少し変わっていて、対象地域が全国なので、基本的な雛形を10パターン程度つくり、その地域の担当者なりデザイン事務所が、その雛形に独自の情報を入れるだけで完成するようなタイプのチラシをつくって欲しいとのことであった。
　制作料金は通常の10倍ほど（著作権も入れて）だったのだが、結局はお断りした（残念）。理由は当社の武器である「集客」を保証できないと考えたからである。
　確かに、そのようなチラシが出来れば素晴らしいと思うのだが、地域によりターゲットも違えば、競合や商品の内容も違ってくる。それをひとつの雛形にまとめてしまうのは不可能である。
　もし仮に、制作側の都合で無理に合わせると、結局は「集客できない」という現実に跳ね返されてしまうのが目に見えているからである。「集客できない」というのは結局は、そのあたりを安易に考えてつくった結果なのである。
　現在大手フランチャイズに加盟されている会社さまにもチラシの依頼を受けている。やはり本部から送られてくる無料のチラシの雛形だと集客できないとのこと。
　何時間も何日も考えて、コンセプトを考え、タイトルをひねりだし、商品の良いところを見つけだす。この地道な作業があるからこそ、消費者の胸に刺さるのだと信じて広告を作っている。

　最近笑えない話を聞いた。同じ地域で、同じ内容のチラシが別の会社から出回っているとのこと。タイトルはお決まりの「今、家を買わないでください。」等の一時流行った文章である。内容もほとんど同じで、社長や職人さんが満面笑顔で「家づくりを通じて、世の中の役に立ちたい」と熱く語るものである。どこかに雛形があって、そのパターンどおりにつくっているのであろう。
　確かに、これはこれで良くできているし、たまに見るのなら新鮮味があるかも知れないが、同じ地域のチラシが皆このパターンになるとどうなるのであろうか？　果たしてこれで集客・契約できているのだろうか？ウーン大変興味がある。
　おつき合いのないお客様にお話を頂いた場合、「まずは、簡単に作ってください。それを見て決めます」というお願いをよくされる。こういうご依頼の場合、大変申し訳ないが全てお断りしている。別に偉ぶっているわけではない。単純につくることが出来ないからである。
　何故ならチラシを作るということは、他社と自社との違い・特徴を徹底的に分析して、「自社の特徴」・「商品の特徴」・「ターゲットの特性」見つけだしていく（又は創り出していく）作業である。だからこそ、何十枚のライバルのチラシの中から手にとってもらえ、選んでもらえるのである。
　逆に、こういう作業もなしにどうして初めてのおつき合いするお客様の広告をつくれるのかが不思議である。まさしくフィーリングで作っていくのであろうか？
　チラシとは芸術作品でもなければ、商品写真のカタログでもない。何十社とあるライバルの中からあなたの会社を選んで頂くようにする武器。消費者のハートを射止める武器なのである。だからこそ、あなたを選んでもらうための戦略が必要となるのである。

　世の中にはいろいろなプロがいるが、素人とプロとの一番の違いは何かと考えると。最初から考えて出口を見据えて行動しているかどうかではないだろうか。残念なことに、このあたりを勘違いしている「チラシ」が非常に多い。
　自社の売り物である商品を勘違いしているのである。だから消費者の心に刺さらず、集客がうまくいかない。
　例えば、若者に人気のカフェ「スターバックス」は何を売っているのか？「スターバックス」の売り物はコーヒーではない。コーヒーを飲みたいなら、ドトールに行けば、もっと安くて美味しいコーヒーが飲める。彼らは「おしゃれな時間」を買っているのである。また、熱狂的な愛好家のいる寝具の「テンピュール」は何を売っているか？決して枕を売っているのでない、枕なら半額以下の値段でいくらでも手に入る。「テンピュール」は「心地よい睡眠」に的を絞って売っているのである。
　では、住宅会社は売っているのか？　今一度よく考えてもらいたい。少なくとも、「30坪の木の箱」ではないはずである。大抵の消費者は30年かけて、購入費用を払い続けるのだから。
※答えは、御社の売っている商品の「価格」・「物件カテゴリー」・「業態」によって違ってくるので、ここではあえて記さないが大手ハウスメーカーの広告を見るとヒントになる。

　週末を利用して、家族で「鴨川シーワールド」へ行って来ました。凄く混んでいたが、普段見ることの出来ない海の生き物とパフォーマンスを見ることが出来て、非常に楽しかった。が、この集客力を住宅のイベントにどうにかして利用できないかと、、、つい考えてしまい、家族に隠れて、携帯でイベント担当者と企画会議の予定をいれてしまいました。

　「うちには特別に強みがない」、「うちの商品は普通だ」という話をよく聞く、また勘違いされているなと思う。強みや特徴というのは、ある立場から見た「主観」にすぎないのである。
　例えば最近主流になりつつあるIHクッキングヒーター。この商品の強みである（と宣伝されている）「省エネ」・「安全」・「清潔」は、電力会社が考えた宣伝文句でしかない。
　もしガスを使ったキッチンを売りたいなら、徹底的にガスしか出来ないことを訴えればいい。当たり前だがガスしかできないことは「火」を使うことである。「火」は弱点でなくIHには出来ない強みなのである。「火を使うから美味しい料理が出来る」・「火を使うからこそ、火の熱さがわかりので子供に安全である」・「ガスは石を油燃やして発電する電気より環境によい」等。
　私たちが信じている商品の特徴は、たいていの場合、広告によって植え込まれた情報にすぎない。何故なら、日本のような高度な消費社会においては商品自体の差はほとんどないからである。
　だからこそ、広告というフィクションで差異を訴えていくしかないのである。

　嵐が大きければ大きいほど、その渦中にいる当事者は気がつきにくいものだろうか。最近とみに当社のお客様である不動産会社さまのホームページからの「お問い合せ」・「成約」件数が多くなっている。制作・運営している我々から言うのもなんだが、本当に驚いてしまう。インターネットで家を買ったり探すのが当然の時代なのである。
　ここ半年ほど当社で働いてくれる優秀なクリエイター（コンサルタント）を探していたのだが、求人会社に頼んでもなかなか見つからず困っていたのだが、漸く優秀な人を採用することが出来た。彼は当社のHPの求人を見てワザワザ奈良から面接にきてくれたのである。
　何故当社に入社しようと思ったのかと聞くと、HPに掲載してあった仕事の紹介、スタッフの活動記事、スタッフが毎日交代で書いているブログなどを読んで、「この会社なら自分に合った仕事ができ、周囲のスタッフとも上手くやっていけるだろうと考えた」とのこと。そして彼は採用決定後、東京での住居探し、引っ越し業者探し、家具の購入をすべてインターネットで済ませてしまった。
　あまりにもスピードが速く気がつかないだけで、本当に時代は加速度的に変わってきているんだなと実感してしまった。

　「現在は過去の結果であり、未来は現在の結果である。」という言葉をいつもかみしめている。一般に過去は変えられないというが、もし「視点を未来に移して」未来から現在をみてみると、未来にとっての過去である現在は変更可能である。
　1年後、3年後、5年後、どういう会社にしたいのか？　今のままでいいのか？　売上を倍にしたいのか、それとも10倍にしたいのか？　もし売上を10倍にしたいのなら、今すべきことも決まってくる。自社の10倍の規模の同業者が、現在なにをしていて、過去何をしてきたか、売上に占める粗利益、営業経費、販促費、広告費を調べて同じようにすればよいのである。もちろん立地、歴史、時流が違っているので、全く同じというわけにはいかないだろうが、おおまかな進むべき道はわかるであろう。すでに同じような会社が何百社もあるのであるから。自社だけが特別に違っているということはないだろう。
　チラシなどの瞬間瞬間の広告も大切だが、3年先・10年先を見据えた、自社のブランディングや広告活動も大切にしていただければと思う。

　初めてのお客様にチラシの依頼を頂くとき、もう少し早い段階で連絡をいただければと思うことが少なくない。実は10棟以上の分譲住宅の場合、チラシを打つ以前の「プレ・マーケティング」が非常に重要となる。その物件のターゲット・年収・人口は・児童増減数などを調べた上で、物件発表前におこなう事前活動（DM・アンケート・ポスティング・ホームページ）で見込み客をつくっておくのである。
　分譲物件の規模が大きくなればなるほど、見込み客づくりと、計画に沿った広告が必要となる。そうしないと、最初にお客を集めて、あとはいくらチラシをまいても全く客が来ないという自体に陥るだけである。
　いくら餌をまいても、肝心の魚がいないなら、釣るのは無理である。　
　

　仕事柄、お客様に商品の売り方について相談を受ける。その代表例が価格についてだ。「大手または先行会社に追随して「低価格」の新規商品を売り出したいがどう思うか？」といった相談が多い。答えは大体決まっている。基本的に「低価格戦略」というものは存在しない。それは戦略でなく、資金力／体力の有無で全てが決まるからである。これをして良いのは、その業界、地域で1番の企業だけである。
　ただし「乾いた雑巾を絞るように、幾多の無駄を省いて、その結果より安く価値ある製品をお客様に届けることが出来る」のならは問題はない。なぜなら、それは「低価格戦略」でなく「低コスト戦略」なのであるから。
　「低価格」と「低コスト」の違いは商品開発・販売において致命傷となるほど違う概念である。是非理解して頂きたい。