大部分の消費者は、年代により嗜好が大きく変わります。
　
食品業界を例にすると、この業界では“ツブツブ”と表現される雑穀がブームになっていますが、６０歳以上の方にとってはどうも理解できないようです。
　
　
たとえは、私が父（７２歳）ととんかつ屋に行った時、その店ではご飯を「白米」と「黒米」とが選べるようになっていました。私は「黒米」を選び、父は「白米」を選びました。
　
私は父に黒米の方が体に良いといっても、あくまで譲りません。父の年代では白米に対するあこがれが強くあるようでした。
　
このように、どんなに良い商品でも嗜好が合わなければ受け入れてもらえないわけです。
　
それならば、最初からその商品を受け入れてくれる（嗜好に合う）ターゲットを決めて売り込んだ方が良いわけです。
　
　
「お客様の発見」に対し、前回までは商圏の設定として説明しましたが、年代でターゲットを絞り、お客様を発見する方法もあるのです。
　

前回、商圏（お客様の来店する範囲）は、物理的な距離よりも時間距離で考えた方が良いというお話をしました。
　
時間距離の中に「分断要因」という考え方があります。
　
たとえば、直線で１ｋｍしか離れていなかったとしても、間に川があり橋を渡るために大きく迂回しなければならないとします。そうすると、その分移動時間がかかることになりますね。
　
そのような場合は、直線では１ｋｍでも、実際には１ｋｍ以上の距離があるわけですから、その分商圏距離は短くなってしまうのです。
　
そのように、お客様の移動を阻害する地理的な条件を分断要因といいます。
　
主な分断要因としては、例として挙げた「川（特に一級河川）」「国道」「線路」「山」などがあります。
　
そのように考えていくと、商圏は直線距離よりも時間距離で考えた方が、より現実的だということがご理解いただけることと思います。

集客サイクルの第一ステップは、お客様の発見です。
　
これは別の言い方をすれば、ターゲットを絞り込むということになります。
　
たとえば、自店を中心に半径１０ｋｍの範囲内とか、市町村などの行政区などのことです。
　
また、ヤングやシニアなどの年代でターゲットを絞り込む方法もあります。
　
　
前者のように、お客様の来店する範囲を商圏といいます。その商圏範囲を決めるときは、直線距離で決めるのではなく、時間距離で判断すると、より正確な商圏を設定することができます。
　
人の移動時間は、目的がはっきりしていない場合、１５分が限界といわれています。たとえば、郊外の立地で、車移動するとすれば、１５分では７～８ｋｍ（最大で１０ｋｍ）が平均的な移動距離となるのです。
　
これが、時間距離というものです。
　
ちなみに、自転車で移動する場合は、２～３ｋｍ、徒歩の場合は５００ｍ～１ｋｍが限界となります。
　
　
ちょっと話がずれてしまいましたが、エリアとしてお客様を発見する（ターゲットを絞る）場合は、このような商圏の考え方が必要となるのです。