３月１１日の東日本大震災以降、日本人の意識が大きく変わりました。
　
どのように変わったかというと、
　
お客様は、商品やサービスの本質を見るようになったのです。
　
そのようなお客様の変化に対して、重要なキーワードが「絆」と「共感」です。
　
商品やサービスの機能を説明し、その効用を伝えるだけでなく、自社のことをもっと伝えることで、お客様が共感し、結びつきが強くなります。
　
伝えるべき内容を具体的にいうと、
　
・夢（将来のビジョン）
・趣味
・好きな音楽、映画、スポーツなど
・座右の銘
・感銘を受けた本
　
などです。
　
つまり、その企業や人の内面が伝わるようなことを、表現していくということです。

いよいよ夏本番の季節がやってきました。
　
建設業の企業にとって、７.～８月は売上が悪い時期だと聞きますが、夏こそ見学会のチャンスです。
　
外張り断熱、内断熱は別にして、お客様に高気密・高断熱の家の夏の涼しさを体験していただける時期だからです。
　
春や秋などの過ごしやすい時期では、「夏涼しく、冬暖かい家」といっても、説得力がありませんからね。
　
それに、秋からの需要期の前にどれだけ準備や顧客フォローするかで、その需要期の売上は決まるものです。
　
「売れない時期だから何もしない」　ではなく、しっかりと予算を立てて積極的に行動することがこの時期には必要です。

店舗や事務所の存在を宣伝するツールに看板があります。
　
その店舗や事務所を目指して訪れる人のためには、企業名だけを書いておけば良いですが、一般の方を集客しようとするのならば、企業名だけでは不十分です。
　
「●●建設」、「▲▲工務店」というだけでは、一般の方はその会社が何をしている会社だということが分からないということです。
　
ですから、不特定多数の人を集客しようとするのならば、看板に自社でやっていることを明確に記載することが必要なのです。
　
看板に「××菓子店」と書いてある、郊外にあるあるお菓子屋さんが、「ケーキ」と書いた看板を出しただけで、集客が格段に上がったという例もあります。
　
看板には、企業名だけでなく、自社の特長を端的に表した言葉を書くことが大切なのです。

構造見学会や完成見学会の時にいらっしゃった方に、どのような声をかけているでしょうか？
　
「いらっしゃいませ」ですか？
　
「こんにちは」ですか？
　
お客様に“売り込みをされるのではないか”という緊張感を持たせないためには、「こんにちは」という声かけの方が良いとされていますが、その声かけを単に言葉として使ってはいないでしょうか？
　
見学会に来たお客様は、常連さんやOB客でない限り緊張しています。その緊張を軽減するのは、言葉以上に笑顔が大切です。
　
歓迎の心を込めて、笑顔を添えた言葉が、お客様の緊張を解きほぐしてくれるのです。
　
そこから、安心感が生まれ、お客様との交渉が次のステップに進みます。
　

あけまして、おめでとうございます。
　
今年もよろしくお願いいたします。
　
新年最初の集客の知恵袋は、集客についてご説明させていただきます。
　
集客力を高めるための第一歩は、「自社の存在を知らせる」ということです。
　
それも、この町に●●建設という会社がある。ということに加え、その●●建設が何をしてくれるところなのか、ということを知らせることです。
　
つまり、家を建てようと思った時、リフォームしようと思った時に「●●建設もやってたな」と思い出していただけるようなイメージ作りをしていくということです。
　
ここで大切なことは、お客様の状態によって伝える情報を変えていくということです。
　
新規のお客様に対しては、自社の商品やサービス内容、ある程度常連になっているお客様には理念や社会活動といった企業情報をメインに伝えていくのです。
　
特に建築関係の企業は、「名前は知っていても何をしてくれるのかわからない」ということが多いようです。
　
集客力を高めるためにも、自社の情報をお客様に伝えることをお願いします。

前回、ストロークというお話をさせていただきました。
　
その最後に、お客様に対して決して行ってはいけない「マイナスストローク」というものがあることをお伝えしましたが、今回は、そのお話です。
　
具体的なマイナスストロークは、次のようなものがあります。
　
●精神的マイナスストローク
　注意する、・叱る、悪口を言う、皮肉を言う、罵倒する、嘲笑する
　
●肉体的マイナスストローク
　たたく、蹴る、殴る、つねる
　
肉体的なものは、良識ある方であれば間違いなくするはずがないものですよね。
　
しかし、精神的なマイナスストロークは、無意識に行っている場合があります。
　　
以前にもお伝えしましたが、ストロークは相手が感じるものなので、自分にそんな気がなくても、相手が嫌な思いをしたとすれば、それはマイナスストロークとなってしまうのです。
　
あなたのなにげない一言が、お客様を逃がしているかもしれません。
　
お気を付けください。

スポーツでよく使われる「ストローク」という言葉は、人間関係でも使われます。
　
人間関係で「ストローク」というのは、愛される実感を与える関わりを意味します。
　
ちょっと難しい表現をしましたが、簡単にいうと、人と人との接し方を「ストローク」というのです。
　
面白いのは、この「ストローク」の評価は、自分がどう思って接しているか、ということではなく相手が自分の接し方に対してどのように感じているかということが重要になります。
　
たとえば、会社で好きな先輩に「頑張れよ」と肩を叩かれた女子社員は、うれしくて「もっとがんばろう」という気になりますよね。
しかし、嫌いな上司に同じことをされたら、「セクハラだ！」と騒ぎ出すかもしれません。
　
ということです。
　
お客様に接する時には、自分がお客様のためにと思って行った行動でも、相手に伝わらなければ無駄になったり、逆効果になる場合もあるということです。
　
判断は、あくまでお客様にあるのです。
　

当たり前のことと思われる方も多いと思いますが、お客様に対する"あいさつ"は、本当に大切ですね。
　
営業マンがキチンとしたあいさつができるのは当たり前ですが、家づくりにかかわる職人さんのあいさつはもっと大切です。
　
そのために、勉強会などで職人さん教育をされている企業も多くなってきたように感じます。
　
考えてみれば、お施主様にとっては、営業マンも設計担当者も職人さんもすべてその会社の従業員さんとしか思いません。その中で誰か一人でも失礼な対応をすれば「あの会社は何だ」という気持ちになるのは当然です。
　　
人と人とのコミュニケーションの基本は"あいさつ"です。そのあいさつがお粗末であれば、どんなに素晴らしい技術や工法をもっていたとしても、人として認めてもらえないということなのかもしれません。
　

顧客管理のノウハウとして現在注目されているのが、黒酢など健康食品の通信販売で有名な「やずや」さんのノウハウです。
　
「やずや」さんは、昭和６３年に年商６０００万円で通信販売事業をスタートさせ、平成７年には年商２６億円にまで成長させたそうです。
　
ところが、平成７年から９年までは毎月１０００万円も売上を落とすような状況になってしまいました。その低迷する業績を回復させた顧客管理のノウハウが注目されているのです。
　
その考え方は、
　
1.一度ご縁のあった顧客といつまでも関係を保つこと
　
2.お客様を切り捨てるのではなく、お客様を分類しその分類に合ったアプローチをすること
　
3.お客様に情報提供しながら、一見のお客様をお得意様に成長させること
　
にあります。
　
この考え方は、不動産業界にも通じる点がありますよね。
　

前回、名簿登録した日付を付けることは、その顧客とのお付き合いの長さを確認するためだというお話をさせていただきました。
　
なぜ、そのことが必要なのかというと、
　
名簿ｊ客の中には、ＤＭなどを出し続けていてもまったく反応がない顧客がいるので、ある程度の期間でＤＭを発送することを取りやめるためです。
それは、販促効率を高めることにつながります。
　
ただし、住宅など購買頻度の低い商品の場合は、最低でも１０年間は、定期的なアプローチを続けることが必要です。
　
以前、顧客管理を専門に研究にされているコンサルタントの先生に、
　
「顧客にＤＭを出さないようにするのは、どのくらいの期間が適当か？」という質問をしました。
　
その先生の答えは、
　
「それは、それぞれの会社の考え方一つです」
　
というものでした。
　
確かに、食品を扱っている通販会社でも、ＤＭが届く限りはずーと送り続けているところもあるそうです。
　
ＤＭだけが手段ではありませんが、建設会社であれば、なおのこと顧客に定期的なコンタクトを続けることが必要なのだと思います。
　

台風や地震による東名高速の不通にも負けず、無事大阪から帰ってきました。
　
大阪からの帰りは、中央高速を使うか国道１号線を使うか迷った結果、国道１号線を選んだのですが、想定外の渋滞にはまってしまいました。
　　
その大阪で、オートバックスさんに行った時に、「ご希望のお客様には、チラシを直接郵送します」というＰＯＰを発見しました。
　
チラシの効果をより高めるための取り組みだと思います。
　
たしかに、現在は、お客様に直接情報を伝える販促手法の効果が上がっています。
　　　
お客さまに直接情報を伝える方法としては、口コミ、ＤＭ、電話、ＦＡＸ、メールなど様々な方法がありますね。ターゲットとなるお客さまに対して、より効果の高い方法を選択することが必要です。
　　
手間はかかりますが、チラシと並行して実施されることをおすすめします。

ターゲットとなる客層が決まったら、次はそのお客さまに自社の存在や商品を伝えるための活動に移ります。
　
それが、お客さまへの接近です。
　　
その際、お客さんに伝える商品をどのように決めるかということも重要になりますね。
　
そこで、商品とは何かということですが、商品には以下の条件が必要となります。
　
・商品名（そのまま名前です）
・価格（定価のことです）
・内容（特に目に見えない商品の場合は詳細な説明が必要です）
　　
この商品は何なのか、どのように役に立つものかのか、いくらなのか
　
ということが必要ということです。

大部分の消費者は、年代により嗜好が大きく変わります。
　
食品業界を例にすると、この業界では“ツブツブ”と表現される雑穀がブームになっていますが、６０歳以上の方にとってはどうも理解できないようです。
　
　
たとえは、私が父（７２歳）ととんかつ屋に行った時、その店ではご飯を「白米」と「黒米」とが選べるようになっていました。私は「黒米」を選び、父は「白米」を選びました。
　
私は父に黒米の方が体に良いといっても、あくまで譲りません。父の年代では白米に対するあこがれが強くあるようでした。
　
このように、どんなに良い商品でも嗜好が合わなければ受け入れてもらえないわけです。
　
それならば、最初からその商品を受け入れてくれる（嗜好に合う）ターゲットを決めて売り込んだ方が良いわけです。
　
　
「お客様の発見」に対し、前回までは商圏の設定として説明しましたが、年代でターゲットを絞り、お客様を発見する方法もあるのです。
　

前回、商圏（お客様の来店する範囲）は、物理的な距離よりも時間距離で考えた方が良いというお話をしました。
　
時間距離の中に「分断要因」という考え方があります。
　
たとえば、直線で１ｋｍしか離れていなかったとしても、間に川があり橋を渡るために大きく迂回しなければならないとします。そうすると、その分移動時間がかかることになりますね。
　
そのような場合は、直線では１ｋｍでも、実際には１ｋｍ以上の距離があるわけですから、その分商圏距離は短くなってしまうのです。
　
そのように、お客様の移動を阻害する地理的な条件を分断要因といいます。
　
主な分断要因としては、例として挙げた「川（特に一級河川）」「国道」「線路」「山」などがあります。
　
そのように考えていくと、商圏は直線距離よりも時間距離で考えた方が、より現実的だということがご理解いただけることと思います。

集客サイクルの第一ステップは、お客様の発見です。
　
これは別の言い方をすれば、ターゲットを絞り込むということになります。
　
たとえば、自店を中心に半径１０ｋｍの範囲内とか、市町村などの行政区などのことです。
　
また、ヤングやシニアなどの年代でターゲットを絞り込む方法もあります。
　
　
前者のように、お客様の来店する範囲を商圏といいます。その商圏範囲を決めるときは、直線距離で決めるのではなく、時間距離で判断すると、より正確な商圏を設定することができます。
　
人の移動時間は、目的がはっきりしていない場合、１５分が限界といわれています。たとえば、郊外の立地で、車移動するとすれば、１５分では７～８ｋｍ（最大で１０ｋｍ）が平均的な移動距離となるのです。
　
これが、時間距離というものです。
　
ちなみに、自転車で移動する場合は、２～３ｋｍ、徒歩の場合は５００ｍ～１ｋｍが限界となります。
　
　
ちょっと話がずれてしまいましたが、エリアとしてお客様を発見する（ターゲットを絞る）場合は、このような商圏の考え方が必要となるのです。

５月１３日の朝日新聞朝刊に次のような記事がありました。
　
「注文住宅未完で倒産/前払い金の被害続出」
　
この記事は、倒産した「富士ハウス」、「アーバンエステート」の顧客が、会社が倒産してしまったために着工されなかったり、家が完成しないというケースが続出しているという記事です。
　
両社は、強引に集金をしていたようで、通常より高額の前払い金を支払った顧客も多いようです。しかし、会社が倒産してしまったために支払った資金が無効になってしまい、追加の資金を支払わなければ住宅の建築を続けられない状況になっているというのです。
　　
この記事の中で、「宅建建物取引業法（宅建法）が適用される建売住宅やマンションの場合には、メーカー側が倒産しても前払い金（手付金）を救済する仕組みがあるが、同法の対象外である注文住宅にはこうした仕組みが十分に整っていないためとみられる。云々」
　
という記載があります。
　　
この記事は、もちろん事実を伝えているものでしょうが、これから注文住宅で家を建てようとしているお客様にとっては不安をかき立てられる内容ですよね。
　
特にお客様は、お金に関する内容には敏感になります。
　
注文住宅を看板にしている企業様は、与信も含めて自社の安全度を伝え、お客様の不安を解消する取り組みをしなければならなくなるかもしれません。
　

みなさんこんにちは、営業の横島です。

お客様の会社に電話をすると、最後に電話を「ガチャン」と切られることがあります。
　
それまで、お客様と和やかに会話し、
　
「それじゃぁ、よろしく頼むよ」
　
「ありがとうございます」
　
と、普通に会話していたのに、「ガチャン」と電話を切られてしまうのです。
　
「何か気に障ることした？」
　
と気になるのですが、毎回そうだと『この人は、こういう電話の切り方をする方なんだ』
　
と、変に納得してしまいます。
　
…………。　
　
でもまてよ、もしかしたらお客様に対しても同じように「ガチャン」と電話を切っているのだろうか、そんなことをしたら、高感度は最悪で、せっかく電話してきたお客様も逃げて行ってします。
　
とても、心配になることがあります。　

長かったアメリカ大統領選挙もオバマ氏に決まりましたね。
　
日本の総選挙はいつになるのでしょうか？
　
　
選挙といえば、必ず話題になるのが投票率ですね。
　
ある政治アナリストの方が投票率を左右する要素の一つに天候があるという発言をしていました。
　
朝のうち雨で、日中晴れるような天気のときは投票率が高くなるのだそうです。
　
　
催事の集客と似ていますよね。

こんにちは、営業の横島です。

実は、私は現在中学校のＰＴＡ会長をしています。
　
昨年度は小学校のＰＴＡ会長をしていましたが、子供の卒業と同時に勇退しました。
　
　
とはいっても、小学校から行事へのお誘いの手紙が来ます。
　
この前も「わくわくふれあい会」という行事のお知らせが届きました。
　
「わくわくふれあい会」とは、保護者や近所の方を招待して行う小学校の文化祭のようなものです。
　　
　　
お手紙を見たときに、正直『（面倒で）行きたくないなぁ』と思いました。
　
ところが、同封されていたパンフレットを見たら、パソコンで作成したものに色鉛筆で色が塗ってあるのです。
　
さらに『ふれあい会に来て下さい　いろいろな事があります』と子供の字で鉛筆書きのメッセージが書いてあったのです。
　
もしかしたら、すべて同じ文章かもしれませんが、一つ一つ子供たちが書いてのだと思うと、『行かねばならぬ』という気になるから不思議です。
　

私が単純なのかもしれませんが、こういう一手間が集客には大切なのでしょうね。