http://www.titun.jp/stuffblog/ 不動産広告のエキスパート・チタンコミュニケーションのスタッフが定点観測しているニュースを取り上げていきます。 ja Copyright 2010 Sun, 07 Mar 2010 19:19:37 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/?v=3.2-ja-2 http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss デフレの時流のではありますが、同じ商品なら出来るだけ高く販売したいと考えるのも人情です。 　 では、どのようなことをしていけば商品が高く売れるのでしょうか? 　 通常の１０倍以上の価格でキャラメルを販売している花畑牧場の田中義剛社長は、次のように言っています。 お客様が普段見ることができないようなことをオープンにして公開すれば、そこから物語が生まれ、商品の価値が高まる。商品の価値が高まれば、（お客様の予算内であれば）高いものでも売れる。 　 このことを住宅販売に応用すれば、家の基礎や構造、断熱などの工事過程をお客様にオープンにしていくこととなります。 　 また、実際に家を建てる職人さんの顔やプロフィールを紹介して行くことも含まれます。 　 完成後の家を見せることは必要ですが、お客様に家の価値を理解していただくためには、お客様がみる機会が少ないところを見せて行くことが必要なのです。 http://www.titun.jp/stuffblog/2010/03/post_280.html http://www.titun.jp/stuffblog/2010/03/post_280.html 営業のこと Sun, 07 Mar 2010 19:19:37 +0900 お客様に自社のことを覚えていてもらうためには、どのようなことをしていけば良いのでしょう？ アメリカの心理学者エビングハウスによれば、 人の記憶は２４時間たつと７０％は失われてしまうのだそうです。また、１ヶ月たつと８０％が失われてしまいます。 　 例えば、見学会に来て、話を聞いたとしても、１日たてば、聞いた内容の７０％は忘れてしまっているということです。 　 では、記憶にとどめていただくにはどうしたら良いかというと、 　 ・視覚・聴覚にうったえる内容の方が記憶に残りやすい（POPやチラシ+直接話をする） 　　 ・できるだけ早く、復習する（礼状やDMなどをすぐに送る） 　 ということをすることが有効です。 　 せっかく来ていただいた見込み客様に対し、より受注率を高めるためには素早いフォローが必要だということです。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2010/02/post_279.html http://www.titun.jp/stuffblog/2010/02/post_279.html 販促 Fri, 05 Feb 2010 18:51:48 +0900 あけまして、おめでとうございます。 　 今年もよろしくお願いいたします。 　 新年最初の集客の知恵袋は、集客についてご説明させていただきます。 　 集客力を高めるための第一歩は、「自社の存在を知らせる」ということです。 　 それも、この町に●●建設という会社がある。ということに加え、その●●建設が何をしてくれるところなのか、ということを知らせることです。 　 つまり、家を建てようと思った時、リフォームしようと思った時に「●●建設もやってたな」と思い出していただけるようなイメージ作りをしていくということです。 　 ここで大切なことは、お客様の状態によって伝える情報を変えていくということです。 　 新規のお客様に対しては、自社の商品やサービス内容、ある程度常連になっているお客様には理念や社会活動といった企業情報をメインに伝えていくのです。 　 特に建築関係の企業は、「名前は知っていても何をしてくれるのかわからない」ということが多いようです。 　 集客力を高めるためにも、自社の情報をお客様に伝えることをお願いします。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2010/01/post_278.html http://www.titun.jp/stuffblog/2010/01/post_278.html 集客のこと Fri, 08 Jan 2010 05:37:52 +0900 前回、ストロークというお話をさせていただきました。 　 その最後に、お客様に対して決して行ってはいけない「マイナスストローク」というものがあることをお伝えしましたが、今回は、そのお話です。 　 具体的なマイナスストロークは、次のようなものがあります。 　 ●精神的マイナスストローク 　注意する、・叱る、悪口を言う、皮肉を言う、罵倒する、嘲笑する 　 ●肉体的マイナスストローク 　たたく、蹴る、殴る、つねる 　 肉体的なものは、良識ある方であれば間違いなくするはずがないものですよね。 　 しかし、精神的なマイナスストロークは、無意識に行っている場合があります。 　　 以前にもお伝えしましたが、ストロークは相手が感じるものなので、自分にそんな気がなくても、相手が嫌な思いをしたとすれば、それはマイナスストロークとなってしまうのです。 　 あなたのなにげない一言が、お客様を逃がしているかもしれません。 　 お気を付けください。 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/12/post_277.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/12/post_277.html 集客のこと Fri, 18 Dec 2009 18:07:12 +0900 前回、ストロークというお話をしました。 　 そのストロークにはプラスのストロークとマイナスのストロークがあり、集客を高めるためには、お客様にプラスのストロークをする必要があります。 　 そのプラスのストロークには精神的なものと肉体的なものがあり、具体的には次のようなものになります。 ●精神的ストローク 　挨拶、笑顔、ほめる、名前を呼ぶ、人の話を聞く、意見を尊重する、手紙（メール）を送る、お礼を言う 　 ●肉体的ストローク 　抱きしめる、握手する、手をつなぐ、肩をさする 　 お客様に対して肉体的なストロークをするのは、かなり親しくならないと難しいですが、精神的ストロークであれば可能ですよね。 　 次回は、逆にしてはいけないマイナスのストロークをご紹介します。 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/12/post_276.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/12/post_276.html Mon, 07 Dec 2009 19:32:09 +0900 スポーツでよく使われる「ストローク」という言葉は、人間関係でも使われます。 　 人間関係で「ストローク」というのは、愛される実感を与える関わりを意味します。 　 ちょっと難しい表現をしましたが、簡単にいうと、人と人との接し方を「ストローク」というのです。 　 面白いのは、この「ストローク」の評価は、自分がどう思って接しているか、ということではなく相手が自分の接し方に対してどのように感じているかということが重要になります。 　 たとえば、会社で好きな先輩に「頑張れよ」と肩を叩かれた女子社員は、うれしくて「もっとがんばろう」という気になりますよね。 しかし、嫌いな上司に同じことをされたら、「セクハラだ！」と騒ぎ出すかもしれません。 　 ということです。 　 お客様に接する時には、自分がお客様のためにと思って行った行動でも、相手に伝わらなければ無駄になったり、逆効果になる場合もあるということです。 　 判断は、あくまでお客様にあるのです。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/12/post_275.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/12/post_275.html 集客のこと Wed, 02 Dec 2009 19:23:19 +0900 当たり前のことだと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、小売業やサービス業ででお客様に対する最高のサービスは「お客様をお名前でお呼びすること」なのです。 　 お名前と言っても、「鈴木さん」「佐藤さん」といった苗字にさん付けをした呼び方です。 　 名前と言うのは、個人を特定する個人情報の基本となるものです。そのお名前をお呼びするということは、その人を個人として認識し、尊重しているということを相手に意識付けすることとなるのです。 　　 「お客様」、「ご主人」、「●●さんのおじいちゃん」、「●●ちゃんのママ」というのは個人を特定するものではありません。 　 お客様に対するサービス強化をしたいのならば、お客様に対する呼び方を変えてみてください。 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/11/post_274.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/11/post_274.html サービス Wed, 18 Nov 2009 17:59:07 +0900 当たり前のことと思われる方も多いと思いますが、お客様に対する"あいさつ"は、本当に大切ですね。 　 営業マンがキチンとしたあいさつができるのは当たり前ですが、家づくりにかかわる職人さんのあいさつはもっと大切です。 　 そのために、勉強会などで職人さん教育をされている企業も多くなってきたように感じます。 　 考えてみれば、お施主様にとっては、営業マンも設計担当者も職人さんもすべてその会社の従業員さんとしか思いません。その中で誰か一人でも失礼な対応をすれば「あの会社は何だ」という気持ちになるのは当然です。 　　 人と人とのコミュニケーションの基本は"あいさつ"です。そのあいさつがお粗末であれば、どんなに素晴らしい技術や工法をもっていたとしても、人として認めてもらえないということなのかもしれません。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/11/post_273.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/11/post_273.html 集客のこと Sun, 08 Nov 2009 06:56:21 +0900 顧客管理のノウハウとして現在注目されているのが、黒酢など健康食品の通信販売で有名な「やずや」さんのノウハウです。 　 「やずや」さんは、昭和６３年に年商６０００万円で通信販売事業をスタートさせ、平成７年には年商２６億円にまで成長させたそうです。 　 ところが、平成７年から９年までは毎月１０００万円も売上を落とすような状況になってしまいました。その低迷する業績を回復させた顧客管理のノウハウが注目されているのです。 　 その考え方は、 　 1.一度ご縁のあった顧客といつまでも関係を保つこと 　 2.お客様を切り捨てるのではなく、お客様を分類しその分類に合ったアプローチをすること 　 3.お客様に情報提供しながら、一見のお客様をお得意様に成長させること 　 にあります。 　 この考え方は、不動産業界にも通じる点がありますよね。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/10/post_272.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/10/post_272.html 集客のこと Tue, 06 Oct 2009 18:48:36 +0900 横浜のあるお菓子屋さんで「メガスィーツフェア」という催事を行いました。 　 通常の３倍ほどのロールケーキやシュークリームなどを限定販売した催事です。 　　 かなり好評だったらしく、用意したお菓子が即完売したそうです。 　 ……… 　 その評判を聞いた千葉のお菓子屋さんが、同じ企画で催事を行ったところ、集客はイマイチで、通常の商品の方がよく売れたのだそうです。 　 ……… 　 同じ商品を同じ価格で同じ企画で販売したのに、結果は大きく違いました。 　 この２店のお菓子屋さんで何が違ったのでしょう？ 　 　 それは、ターゲットとした客層が違ったのです。 　 横浜のお菓子屋さんのお客様は、若い方が多かったので、「メガスィーツ」ということばで、「大きなお菓子」ということが連想できたそうです。　 　 しかし、 　 千葉のお菓子屋さんのお客様は年配の方が多いので、「メガスィーツ」と聞いても「？？？」ということでした。 　 このように、同じ内容でもターゲットとする客層が理解できるような言葉に変換して表現しないと、効果は半減してしまします。　 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/10/post_271.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/10/post_271.html マーケティング Fri, 02 Oct 2009 18:32:32 +0900 顧客名簿の個人データですが、どのような項目を決めていますか？ 　 その項目は、最初にその名簿データをどのように使用するかを決め手から収集しないと際限なく広がってしまいます。 　 たとえば、　 お名前、住所、電話番号などは当り前として、 　 バースディカードを送付するかもしれないと、誕生日を登録し、 　 ご家族のことを知りたいと、家族構成を登録し、 　 ペットも大切な家族の一員と、ペットの名前まで登録する。 　 さらに、営業時の話題になればと、趣味も登録…。 　 といった具合です。 　 しかし、一般的に１年以上仕様していない顧客データーは、今後使用することがありません。 　 また、項目だけ作っても空欄のままになっていたりします。収集能力の欠如か、登録作業がめんどうくさいというのが理由です。 　 専門的には「設計思想」というのですが、データを集める時には、その目的と使用方法を決めてから、データ項目を決める必要があります。 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/09/post_270.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/09/post_270.html 顧客管理 Sat, 26 Sep 2009 08:11:04 +0900 前回、名簿登録した日付を付けることは、その顧客とのお付き合いの長さを確認するためだというお話をさせていただきました。 　 なぜ、そのことが必要なのかというと、 　 名簿ｊ客の中には、ＤＭなどを出し続けていてもまったく反応がない顧客がいるので、ある程度の期間でＤＭを発送することを取りやめるためです。 それは、販促効率を高めることにつながります。 　 ただし、住宅など購買頻度の低い商品の場合は、最低でも１０年間は、定期的なアプローチを続けることが必要です。 　 以前、顧客管理を専門に研究にされているコンサルタントの先生に、 　 「顧客にＤＭを出さないようにするのは、どのくらいの期間が適当か？」という質問をしました。 　 その先生の答えは、 　 「それは、それぞれの会社の考え方一つです」 　 というものでした。 　 確かに、食品を扱っている通販会社でも、ＤＭが届く限りはずーと送り続けているところもあるそうです。 　 ＤＭだけが手段ではありませんが、建設会社であれば、なおのこと顧客に定期的なコンタクトを続けることが必要なのだと思います。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/09/post_269.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/09/post_269.html 集客のこと Tue, 15 Sep 2009 05:50:19 +0900 顧客名簿を収集する場合の問題の一つに、どのような情報を登録するかということがあります。 　 名前、住所、電話番号 　 などの基本情報に加え、家族構成や誕生日、メールアドレス、携帯電話の番号など、登録しようとすれば切りがなくなります。 　 そこで重要になるのが、顧客名簿をどのように使うかという初期段階での考え方です。 　 たとえば、DMを出すだけの名簿であれば、送付先情報だけあれば良いですし、誕生カードを送付しようとするのならば、誕生日のデータが必要になるのです。 　 また、見落とされがちですが、必ず記録していただきたいデータは「登録日」です。 　 これは、その顧客が登録してからどのくらいの期間が過ぎているかを判断するためです。（お付合いの長さの判断になります） 　 そのお付合い期間の長短をどのように使うかは、次回ご説明させていただきます。 　 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/08/post_268.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/08/post_268.html 販促 Thu, 27 Aug 2009 06:33:05 +0900 台風や地震による東名高速の不通にも負けず、無事大阪から帰ってきました。 　 大阪からの帰りは、中央高速を使うか国道１号線を使うか迷った結果、国道１号線を選んだのですが、想定外の渋滞にはまってしまいました。 　　 その大阪で、オートバックスさんに行った時に、「ご希望のお客様には、チラシを直接郵送します」というＰＯＰを発見しました。 　 チラシの効果をより高めるための取り組みだと思います。 　 たしかに、現在は、お客様に直接情報を伝える販促手法の効果が上がっています。 　　　 お客さまに直接情報を伝える方法としては、口コミ、ＤＭ、電話、ＦＡＸ、メールなど様々な方法がありますね。ターゲットとなるお客さまに対して、より効果の高い方法を選択することが必要です。 　　 手間はかかりますが、チラシと並行して実施されることをおすすめします。 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/08/post_267.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/08/post_267.html 集客のこと Tue, 18 Aug 2009 18:59:26 +0900 ターゲットとなる客層が決まったら、次はそのお客さまに自社の存在や商品を伝えるための活動に移ります。 　 それが、お客さまへの接近です。 　　 その際、お客さんに伝える商品をどのように決めるかということも重要になりますね。 　 そこで、商品とは何かということですが、商品には以下の条件が必要となります。 　 ・商品名（そのまま名前です） ・価格（定価のことです） ・内容（特に目に見えない商品の場合は詳細な説明が必要です） 　　 この商品は何なのか、どのように役に立つものかのか、いくらなのか 　 ということが必要ということです。 http://www.titun.jp/stuffblog/2009/08/post_266.html http://www.titun.jp/stuffblog/2009/08/post_266.html 集客のこと Fri, 07 Aug 2009 18:31:59 +0900