「不」を探る営業

現代の営業の基本は、「お客様のニーズ」に合わせた提案をすることだといわれています。

お客様のニーズとは、

「問題や困っていることを解決したい」

「改善したい 」

「達成したい 」

という気持ちです。

お客様のニーズを大別すると、

「マイナスをなくしたい」

「もっとプラスにしたい」

の二つににけられまが、そのうち、「マイナスをなくしたい」という気持ちの方が購買動機としては、より強く働きます。

別の言い方をすれば、お客様の『不』を探ることが、営業の第一歩となるということです。

具体的には、

・不思議　…　疑問に思っていること

・不便　…　都合が悪いこと

・不満　…　思い通りにならないこと

・不振　…　調子が悪いこと

・不信　…　疑っていること

・不安　…　心配なこと

などです。

その他にも「不足」「不可」「不快」「不吉」「不順」「不幸」などがあります。
（それぞれの意味はお調べください ）

とはいっても、

「何か困っていることはありませんか？」

と、いきなり質問しても、素直に答えてくれるわけはありません。

お客様の「不」を探るにも、テクニックが必要となります。

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