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集客コラム

2010.6.26更新

本日も弊社のホームページにご来場いただきありがとうございます。感謝いたします。m(_ _)m

 最近、少しは実績が知られてきたせいか、年間100棟~300棟クラスのお客様からも広告全般の相談を受けることが増えてきて嬉しい限りです(ちなみにお客様の割合でいうと、年間3棟から20棟クラスのお客様が一番多いです。あとは分譲住宅様と、リフォーム会社様等)。

 ただ最近思うのは、小さな会社さまも大きな会社さまも基本的には困っている本質は同じだなということです。それはざっくばらんに言うと、皆さん「このままではいけない、何かをしなければいけない」ということは感じているが、「具体的に何をすれば良いか分からなく」て困ってらっしゃるとことです。あえていうと「答え」が分からないのではなく、答えを導き出す「質問」が分からないということでしょうか。(- -;)

 

 このようお困りになっている会社様は、基本的に地元の広告会社様や印刷会社様に相談されるようですが、「チラシのデザインを変えましょう」「ホームページのSEO対策をしましょう」など、自分たちの仕事につながる解答しか得ることが出来ないため(それが彼らの仕事ですから当たり前といえば、当たり前ですが・・・。)、「しょうがないか」と焦りながらも諦めてしまっているようです。

 また有名なコンサルタントの先生に顧問契約をしても、「他社ではこんなことをして成果をあげてますよ」などといって、聞いていて面白い成功事例はたくさんお持ちなのですが、それで実際に自社で結果を出すことはやってくれないようで、なかなか皆さま悩みが深いようです。

 

 最近、ご相談を受けた住宅会社様に思いがけないことを言われました。

「チタンさんが手伝っている会社さんの広告を見ると、皆さん会社に『特徴=強み』があってやりやすそうだね。うちなんかは「何の特徴もない」普通の工務店なんで無理でしょう」と言われました。その時私は「ああそうか、地元の広告会社や印刷会社しか知らない工務店さんはこのように考えるのか」とビックリしました。 というのも今まで私がお手伝いしてきた会社さんはみな、同じように自分たちの会社は「普通」の工務店で、あえて言えば「私」がお付き合いするまでは、何の強みも打ち出せていない会社さまばかりだったからです。

 

 もし、これをお読みの皆さまが「特徴=強み」は見つけだすものだと考えているのなら、それは間違っています。

「強み」は「見つけだす」ものではなく、「創り出す」ものだからです。

 例えば、このページの最初に「あなたが「水」を買う理由」というコピーがありますが、皆さんが水を買う理由は何でしょうか? そう、「水」というのはあの水道の除口をひねれば、いくらでも出てくるあの液体の「水」です。

 「喉が乾いた時に飲むもの」と答えた方、当たりです。その通りです。水はのどが渇いたから飲むものです。が一方で「趣味:美味しいお酒が飲むため」「健康:増進のため」「美容:肌を綺麗にするため、痩せるため」「医療:血液を綺麗にするため」に買う人もいます。または「何かの研究のため」「特殊な機会を洗うため」などの理由で買う人もいるでしょう(もちろんメインの理由は喉の乾きを潤すためでしょうが)

 

 何を言いたいかというと、「水」という単純なものでさへ「購入する動機」は千差万別です。だからもしあなたが「水」売る場合、大切なことは「水売っています」というという「チラシやホームページ」をつくることではなく、あなたの「水」を「誰に売るのか」を決めることです。

 皆さんは「家」という商品を売っているのですが、お客様の求めている「家」と皆さんが売ろうとしている「家」は本当に同じ物なのでしょうか?

 上記の水の例えで言うと、ひょっとしたらお客様はメタボを解消したくて「水」を探しているのに、皆さんは喉の渇きを抑えるための水を売ろうとしていませんか?(中身は同じ成分の水です)

 

 何かを売ろうとした場合、商品ではなく、それを買うお客様=欲しがる人を(ターゲット)を考えることが重要です。同じ商品でもターゲットによって「求める機能」が違うからです。これを専門用語でターゲッティングと言います。

 つまり「強み」というのは、何となくあるものではなく、まず最初にあなたが「誰」に売りたいかを決め、そのターゲットが欲しがっている「機能」を提案することです。言葉を変えると強みとは「見つける」ものではなく「創り出す」ものなのです。

 

 以前にも書きましたが、同じような質問が多いのでまた書きます。私が集客のご相談をうけたの際に必ずお客様にお伝えするのは「集客にはお金が必要です。無料では集客できません。」ということです(別段、他の商売からみれば普通のことですが、何故かこの業界の方は無料で集客することにこだわりがあるようです)。 例えば、私が4年前から売上アップのお手伝いしている会社さまがあります。お会いした当時は年間3棟ぐらいの受注でしたが、現在では年間15棟まで伸ばされています。(もちろん私の功績ではなく、その会社の社長様の努力の結果ですが)。

 私がこの会社様にご提案をしてきたことは単純なことです。

(1)社長の仕事はチラシをつくることではなくて、仕組みを考え、優先順位をつけて実行すること。

(2)広告をする前に広告のコンセプトを確定させる。

 (「自分の会社の強みは何か?」 「お客様は誰か?」 「競合他社の弱みは何か?」

 「商圏はどの範囲か?」等)

(3)集客をするのには絶対お金が必要、予め集客のための予算を売上から確保しておく。

 

この3点を明確にした上で、チラシ、ホームページ、地域紙、DMへと予算の優先順位を決めて展開していきました。もちろんその中でチラシの内容やホームページの内容を改良して反響率を上げていきましたが、あえて言えば、それらは全て周辺の問題です(やろうと思えば反響率は取れます)。それよりも大切なことは、「何をする必要があるか」を考えることです。

 PS:私は覚えています。今から10年ほど前に同僚の女性が、お米を炊く水は、ペットボトルに入ったお店で買った水でないと「絶対に嫌」と言ったことを。本当に衝撃的でした。蛇口をひねればいくらでも出てくる物を、金持ちでもないのに、お金を出して買うという人がすぐ身近にいるという事実が。

※日本人に「水を買わせよう」ということを考えた人は本当にスゴイと思います。日本人に水を売ることが出来たなら、どんなものでも売れるのではないでしょうか?

 

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

2010年6月26日

住宅広告コンサルタント 中 野  泰 植

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2010.5.1更新

 本日も弊社のホームページにご訪問いただきありがとうございます。感謝いたします。
最近皆さまチラシが当たらないと困っていらっしゃる会社さまが多いですね。残念ながらチラシ単体ですと当社でも、明らかに費用対効果は下がっています。それで今回は当社が「チタン流」として実戦して効果を出している「手法」についてご紹介いたします。

 是非、皆様方の商売繁盛の一助となればと考えております。

2010年5月1日

住宅広告コンサルタント 中 野  泰 植

 

 最初はお電話でお問い合せいただきました。「会社は今のところ順調だが、この先、何が起こるか判らない、今のうちにこの先何があって大丈夫なようにしたい。」「自分たちで出来ることは自分たちでやるし、出来ないことはプロに頼む」とご相談いただきました。

  最初はチラシをつくりたいとのことでしたが、よくお話をお訊きしていくうちに、全体的な集客のプランや集客のための広告費の立て方など分からないし、つきあっている広告会社はあるがこちらの言ったことをやるだけで提案する能力もノウハウもないことが判ってきました。確かに集客のための広告費用は専門的な知識がないとといくらお金を使っても効果が出ません。木村社長様の思いとやりたいことなどをじっくりとお訊きした上で、後日改めて全体的な広告プランをご提案させていただき、「これでやろうと言っていただきました。幸いなことに(^^)。古いホームページでは年に2~3件程度お問い合せがある位だったのが、新しいホームページをアップした途端お問い合せが3件有り、そのうち2件は実際にお客様をお会いして契約が決まったとのことでした。(2010年4月現在)

 

 

 

 

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2009.2.15更新

 本日も弊社のホームページにご訪問いただきありがとうございます。感謝いたします。早いもので、いよいよ3月に突入します。当社も、お客様の売上アップのため社員一同死にものぐるいでお手伝いしております。m(_ _)m

 さて、今回のタイトルに書いた「象(あの鼻の長い象です)を冷蔵庫に入れる方法」ですが、やり方はとても簡単です。誰にでもできます。ぜひ皆さまお試し下さい。手順を説明すると(1)まず象を冷蔵庫の前につれてきます。 (2)そして冷蔵庫の扉を開けます。 (3)その後、象を中に入れます。 (4)最後に冷蔵庫の扉を閉めます。これで終わりです。必要な動作は基本的に4つしかありません。さあ、皆さんも是非自分で試してみてくださいね。

 えっ、出来ない!無理ですが、そうですね、残念ながら出来ないのはあなたの責任です。私はちゃんとやり方を説明したのだから・・・。結果が出なくても後は知りません。

 さて、この話どこかで聞いたことがないですか? そうです、まさしく皆さんがセミナーや有名なコンサルタントの先生に聞く内容です。

 何故セミナーで勉強したり、コンサルタントに頼んでも効果が出ないというとそれは、その内容が全て「一般論」だからです。(もちろん中には素晴らしいセミナーや結果を出す素晴らしいコンサルタントの先生もいますが)。

 ある地域の工務店がこんなやり方をして見学会で100組集めています。ホームページでは社長と従業員の写真を載せると反応がよいです。こういうキャッチコピーでチラシをつくると反響率が上がります。など様々な成功している事例はあるのですが、大切なことは、それは皆さまの会社とは「場所」も「ターゲット」も「商品」や「営業体制」も全く違うものだということです。前提が違うのに同じことをしても成果が出ないのは当たり前です。一般論は、どこまで行っても、一般論なのです。

 コンサルタントの先生に、「ユニクロ」ではこういうやり方でお客様に支持されています。 「○○ハウス」ではこういう仕組みで集客しています。などと言われても、皆さまの会社にとって何の関係もありません。「良い話を聞いたな」というだけのことです。 つまり、いくら良い提案をされても、それを自社に取り入れて実際に実現出来なければ意味がないということです。もちろん成功している他の会社のやり方を参考にするのはいいのですが、それを取り入れる前にやらなければならないことがたくさんあるのです。

 

 私は今まで100社以上の工務店・住宅会社様をお付き合いさせて頂き成果をあげてきました。規模も年間1~2棟を施工している家族で経営している会社様から、大体100棟~300棟程度施工している地域一番店会社様まで様々です(きっかけは様々ですが、共通することは、皆さん色々ご自身で、セミナーで勉強されたり、コンサルタントにチラシづくりや集客の依頼をされていたのですが、結局上手くいかずにご連絡いただく場合が多いです。)

 その経験から言うと、集客において大切なことは、全体の「独自の仕組み」です。いくらチラシやホームページを改善しても今の時代は成果は出ません。(よく中途半端な知識で、うちの会社はSEOが良いとかどうだのと質問されますが、住宅の場合、SEOの前にやるべきことが山ほどあります)。

 大切なのはチラシやホームページ、メディアなどを広告全体の設計図(戦略)とそれを実際に運営(誰が何を)する仕組みです。

 

「象を冷蔵庫に入れる」ことは簡単です。大切なのはだれが、実際にそれを実行するのかということです。(象をどこからつれてくるのか、象の入れる冷蔵庫や冷蔵庫をおく場所はどうするのか、冷蔵庫の電源どうするのか等です)。 簡単に言うと、まさしく「口で言うのは簡単だけど」と言うことです。

 

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。感謝いたします。 m(_ _)m  2010年も皆さまのお役に立つよう全力で挑戦いたします。

 

ps.お客様が成功する秘訣は、お客様が「本気」かどうかにかかっていると信じているので、最近、本気で売上増大についてご相談を頂けるお客様が多くなり嬉しいです。(本気でない方はお断りしていることもありますが・・・・(^^)

 

※セミナー主催者の方、コンサルタントの先生方申しわけありません。ここで述べているのはあくまでも、成果のでない仕事をしている会社さまのことです。大半のセミナー会社様、コンサルタントの先生方は成果をあげ、お客様のお役にたっているているものと信じております。

 

住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

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2009.12.10更新

 本日も弊社のホームページにご来場いただきありがとうございます。感謝いたします。m(_ _)m

早いもので2009年も終わりです。色々あったけれど、色々あり過ぎて何が何だか良く分からない一年でした(スマップの草薙くんの酒乱事件は、今から考えるとカワイイものでした)。

 今回も初っぱなから「?」な発言をしてきました。もちろんいい家をつくっていて儲かってしようがない会社さまも多いですが、ひとつの問題提起としてお読みいただけると幸いです。

 最近不況のせいでしょうか、いろいろな工務店さんからご相談を頂きます。その中で特に多いのが年間棟数10棟未満の工務店様からのご相談です。この規模の工務店様、何十社とお会いしていると共通する特徴が見えてきます。それは、紹介客の割合が多く、皆さま「お客様と話が出来て、自社のことを知ってもらえれば買ってもらえる」と自信を持っていることです。ただし、年々紹介客が少なくなっており、その話をきいてくれるお客様がいなくなってきて困っているということです。

 こういう場合、どうやってご説明すればよいのか一瞬戸惑います。というのは皆さん自社の商品に自信をお持ちになっておられるから、下手にあれこれ述べると気分を害されるからです。(ただこちらも売上アップのプロとして適当なことを言ってお茶を濁すことは出来ません。せっかく忙しいなかお会いしているのですから、あまり気分の良い話ではなくてもちゃんと役にたつことを伝えなければいけません。さて、誤解を恐れずに言えば(よく誤解され、怒られますが(_ _:)、現在の世の中で商品の品質が良いのは当たり前です。今時品質がよいといって自慢している商品なんてありません。品質が良く、機能が良く、デザインが良く、価格が安く、サービスが良く、それでも物が売れないからみなさん困っています。それなのに、単に品質がよいという、その当たり前のことを自慢している段階でかなり時流に遅れています(スミマセン。ちょっと偉そうです)。

 そういった意味において、住宅に限らず、現在ご商売されている方が、一番大変で難しいと悩んでいることは、どうやったら目の前にお客様になる可能性のある人を連れてくることです。
そして現在工務店の皆さんが困っているのもまさにこの点ではないでしょうか。皆さん本を読んだり、セミナーに参加されたり、何百万円もする高額のノウハウを購入されたりと努力をされていますが、残念ながら結果はあまり芳しくないようです(逆にお金を失うだけことが多いようです)。

 結果がでない会社さまに共通する特徴があります。それは、皆さんどこかにいる「青い鳥」を探していらっしゃるようです。どこかに、簡単に、お金をかけずに集客が出来るノウハウがあり、そのノウハウさへ入手出来れば万事上手くいくと思っている方が多いようです。ここであえてハッキリ言うとそんな都合のいい方法(お金をかけずに、簡単に目の前に多数の見込み客が現れる方法)は存在しません。あれば、それを他人に教えないで、自分でやった方が儲かるのではないでしょうか?

 私が、集客のご相談をうけた際に必ずお客様にお伝えするのは「集客にはお金が必要です。無料では集客できません。」ということです(別段、他の商売からみれば普通のことですが、何故かこの規模の工務店様は無料で集客することにこだわりがあるようです)。 ただ、ここで大切なことは無闇やたらとお金を使うのではなく、「お金をかける優先順位がある」ということをお伝えしています。

 例えば、私が3年前から売上アップのお手伝いしている会社さまがあります。お会いした当時は年間3棟ぐらいの受注でしたが、現在では年間15棟まで伸ばされている会社様がいらっしゃいます。(もちろん私の功績ではなく、その会社の社長様の努力の結果ですが)。私がこの会社様にご提案をして、お手伝いしてきたことは、特別なノウハウなどではなく、全て当たり前のことだけです。

(1)商売で一番難しいのは、お客様を目の前に連れてくること。会社のリソースを「良質な見込み客を集める」ことにさく。

(2)社長の仕事はチラシをつくることではなくて、仕組みを考え、優先順位をつけて実行すること。

(3)広告をする前に広告のコンセプトを確定させる。

  (「自分の会社の強みは何か?」 「お客様は誰か?」 「競合他社の弱みは何か?」

  「商圏はどの範囲か?」等)

(4)集客をするのには絶対お金が必要、予め集客のための予算を売上から確保しておく。

この4点を明確にした上で、チラシ、ホームページ、地域紙、DMへと予算の優先順位を決めて展開していきました。もちろんその中でチラシの内容やホームページの内容を改良して反響率を上げていきましたが、あえて言えば、それらは全て周辺の問題です(やろうと思えば反響率は取れます)。それよりも大切なことは、自社の商圏内のお客様に対して、他社にはない自社の良さを知ってもらうことなのです。そのためには「何をする必要があるか」を考えることが本質的な問題なのです。

 品質の良い、本当にお客様のためになる家を造っているのに、売上が伸びないとお考えの社長様、今一度、自社のお客様がどこからくるのかを分析をされてはいかがでしょうか?それが現在の荒海を乗り切るたに本当に必要なの船長の仕事だと思います。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。感謝いたします。 m(_ _)m 2010年も皆さまにとって良いお年でありますよう願っております。

 

ps.不況不況といいますが、別に世の中が不況だと言っても、それに付き合う必要も義理もありません。繁盛している会社もたくさんあります。マイナスな言動に惑わされずに頑張りましょう。

尚、文章中にある当社の成功事例にご興味がある方は遠慮なくお問い合せください。ご説明・資料等必要な場合は対応させていただきます。

 

住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

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2009.11.11更新

アフリカで靴を売る。不況こそチャンス

 本日も弊社のホームページにご来場いただきありがとうございます。感謝いたします。m(_ _)m 弊社のホームページをごらん頂いている「住宅会社」・「工務店」・「リフォーム会社」・「不動産会社」さま、ご商売の調子はいかがでしょうか? 都内では土地の実勢価格に値頃感が出てきたせいか住宅展示場などが結構盛況のようですが、当社としては良心的な価格で誠実に家づくりに励んでいる中小の住宅会社さまに是非頑張っていただきたいと思っております。(^^)

 さて、最近弊社にお問合せのあるお客様の内容が2種類に分けられます。ひとつは今のうちに将来に向けての芽を育てたい。そのためのアドバイスや広告ノウハウを教えて欲しいというお客様と、今まで紹介などで順調にやってきたが、長引く不況のため紹介が減ってきており、「この先どうすればよいのかわからない。何とかして欲しい」というお客様です。

 とくに今年になって後者のお客様に共通しているのは「ハウスメーカーには勝てない」、「広告しても効果はない」など後ろ向きに考えている方が多いようです。 これは住宅業界の外から住宅業界をみている私にとってはとても不思議です。何故なら商品である住宅自体が大手ハウスメーカーに比べて劣っていたり、価格が高いので、勝てないというのなら理解できるのですが(これは中小の小売店が大手スーパーに負ける理由ですね)、実際にはこの逆です。中小の工務店住宅会社の方が価格も安くて、品質も良い家を作っているのです。

 有名なマーケティングの話で「靴をはく習慣のないアフリカで靴を売るように命じられた2人の営業マンの話」があります。1人の営業マンは現地に着いた途端、本社に電話をかけて「この国は靴をはく習慣がないため、靴が売れる可能性はない」と言ってすぐに帰国しました。もう一方の営業マンは現地に着くと同じく本国に電話をして「靴をあるだけ送ってくれ、この国では誰も靴を履いていない。いくらでも売れるぞ」と言ったという話です。


 確かに、今世の中は不景気でモノが売れないのは現実ですが、他方不況というのは「人々の消費性向や思考方法=常識」が今まで全く変わるのでチャンスでもあります。(例えば小売りでみると、既存の百貨店や大手スーパーが売れ行き不振で、専門店が大人気です)


 だからこそ今まで無条件に「高いもの=良いもの」と考えていた家を求めるお客さまへもアプローチできるチャンスが生まれているわけです。(大手ハウスメーカに比べて)良質で価格の安い家づくりをしている中小の工務店・住宅街社さまにとっては不況の今こそが大チャンスなのです。是非前向きにこの不況をとらえて欲しいと思います。

 


ps.正直私などは、世の中が大手の企画型の住宅ばかりになるとつまらないな~と思っているので、本当に中小の工務店・住宅街社さまには頑張って欲しいと心より願っております。


 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。感謝いたします。


 


住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

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2009.7.16更新

タマホームとキムタク。茹でガエル。

 本日弊社のホームページにご来場いただきありがとうございます。感謝いたします。m(_ _)m タマホームのキャラクターが変わりました。スゴイですね。スマップの「木村拓也」さんです。CMもメチャカッコイイです。 このCMがスゴイ!と思うのは、もちろんキムタクを使ったところや表現の格好良さもありますが、それ以上に、(1)届けたいターゲットを明確に決めて。(2)そのターゲットに一点集中でメッセージを送っていることです。
(1)の届けたいターゲットというのは、住宅の第一次取得者である30代前後です。全国展開のための安心感を出すために幅広く受け入れられる内容にはしていません(2)のターゲットに一点集中というのは、今の30代は昔の30代と違いかなり感覚的に若いため、これぐらいとんがせた方が彼らの心に響くという意味です。このCMを広告会社が提案したときの様子が目に見えます。「こんなのは住宅のCMではない」「もっとエコとか赤ちゃんを出して優しさを出したい」「家の良さをもっとキムタクに言わせた方がよい」などと反対があったはずです。私は知りませんが必ずあったと思います。(^^) 多分それを玉木社長の意見、「広告のことは分からないのだから、広告の素人が口を出すべきではない」という鶴の一声できまったのではないかと思います。(完全に想像ですが・・・)
これによって、今までタマホームを敬遠していた購入者予備軍の意識や会話がこのように変わりました。(もちろん想像です)
ちょっとCMサイトののリンク張ってみました。→ タマホーム キムタクCMページ

 

●CM以前:「タマホームはどう?安くて品質もいいらしいよ」→「ダサイし年寄り臭いから嫌」
●CM以後:「タマホームはどう?安くて品質もいいらしいよ」→「タマホーム、お洒落でカッコイイよね」

 

 ターゲットと自社のイメージがずれていると感じたならば、前例がなくても、お金がかかってもすぐに修正作業に入る。この不況でも強い会社はやはり決断が早いです。
 実は最近いろいろなお客様と会って気づいたことがあります。それは現在前年度と横ばい、またはそれ以上の実績を上げている会社様は同じように決断が早いです。現状が上手くいっていないと感じたならば、結果がわからなくても、とにかくやってみるという社長さまが多いです。それに比べて、売上が下降傾向にある会社様は、何をするにせよ先延ばし、言い訳をして、やらない傾向があります。他人事ながら今やらないで、いつやるのだろうと心配になってしまいます。
例えば、「チラシの反響が落ちている」・「今まで紹介を中心にしてきたのに紹介が減っている」・「半年先の見込み客がいない」・「来年の売上がたたない」など、今までやってきたやり方が上手くいかないくて困っているのですが、困った困ったとばかり言って変わる行動しない。
 もちろんものごとをじっくりと考えるのは重要ですが、少なくとも現在上手くいっていないと考えているならば、それを変える何らかの行動をしない限り状況は永遠に変わりません。

 

 

いずれ、その「ぬるま湯」は冷たくなります。

 

 世間一般では楽しい楽しい夏休みですが、住宅会社にとっては、まったくお客様が動かない「魔の8月」でもあります。ただこの世間様がお休みの8月こそ、今年後半の戦術と行動を考え直す良い時期だと思います。ぜひ9月から11月にかけて住宅商戦に向けて頑張じっくりと作戦を練ってください。

 

住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

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2009.6.16更新

中小の工務店・住宅会社が絶対に「やってはいけない」(でも、やりがちな)こと。
  • ●見込み客がいないので、「とりあえず」チラシを大量にまく。
  • ●「○○の注文住宅」などの雑誌に「無計画」に掲載する。
  • ●売上が悪いので、お金をかけて「一発勝負」する。
  • ●ホームページだけに期待して、他の広告活動をしない。
  • ●誰でも「簡単に集客できる」という高額なノウハウを購入する。
  • ●お金がかかるので、広告活動は一切何もしない。

 

 本日弊社のホームページにご来場いただきありがとうございます。感謝いたします。m(_ _)m

最近マスコミも漸く暗いニュースを流すのに飽きてきたようで、なんだか少し明るいニュースも多くなってきました。ぜひ、このまま景気も回復していって欲しいものです。(^^)

 さて、今回のタイトルですが、実はちょっと過激かなと思い(ひょっとして見ず知らずの人の商売を邪魔をしてしまうかも知れないので)、出そうかどうか迷ったのですが、当社にご相談にいらっしゃるお客様で、「えっ、そんなことをしていて本当に大丈夫ですか?」という方があまりにも多いので勇気を持って出すことに致しました。

 困ったときに藁にもすがりたいお気持ちはわかりますが、広告は科学ですので、どんなにお金をかけても、理屈が合っていないと効果は出ません。甘い話に乗って、または深く考えずに、業者に言われたままお金を出すのではなく、今一度、自社の真剣に広告について考えていただければと思います。m(_ _)m 最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

 

 

 

こんなこと、絶対に「やってはいけないこと」の理由
  • ●見込み客がいないので、「とりあえず」チラシを大量にまく。
  • チラシ以前に問題があることが多いので、チラシをまいても無駄だから。

 いくら大量にまいても、独りよがりのお客様にとって興味のない内容では反響は期待できません。まず大切なことは御社にしかない強みを明確にして、チラシを見るお客様のメリットを感じさせなければいけません。単に出せばいいだろうという考えでは、絶対にお客様に見てもらうことは出来ません。

  • ●「○○の注文住宅」などの有名雑誌に「とりあえず」掲載する。
  • 資料請求が多くても、実際に契約に結びつかないと意味がないから。

 本屋に並ぶ雑誌に掲載することは確かにとても効果のある方法です。ただしその分同業のライバルも多いです。雑誌社からの資料請求が何百通あっても、そこから契約に結びつかなくては意味がありません。雑誌社経由で資料請求をしてくれたお客様が御社に対して、直接問い合わせをしてくれる「仕組み」を予め準備しておく必要があります。

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  • ● 売上が悪いので、思い切って「一発勝負」する。
  • 困ったときの一発勝負は大抵失敗するから。広告も商売も継続が大切。

 広告が成果を出すために、ある程度の期間が必要となります。1ヶ月に一組のお客様の契約を獲得するためには、少なくとも、5~10組の契約直前客が必要となります。そうして、5~10組の契約直前のお客様を確保するためには、その10倍の見込み客が必要です。後先を考えずに何かをしても、絶対に上手くいきません。今必要なのは先を見据えた広告戦略です。

  • ● ホームページだけに期待して、他の広告活動をしない。
  • ホームページ以外の見込み客を「みすみす捨てている」から。

 ホームページは集客にとって外せない道具となってきましたが、まだまだホームページを見ないお客さまがいるのも事実です。現在はホームページ単体でなく、ホームページとチラシ、雑誌、DM、携帯電話などとの連動が大切になっています。

  • ●誰でも「簡単に集客できる」という高額なノウハウを購入する。
  • 楽して簡単に儲かるという都合の良い方法は存在しないから。

 集客は、その会社の規模や歴史、立地、価格、得意商品によって、広告のやり方が違ってきます。どんな地域のどんな会社でも一律に通用する方法はありません。大切なことは他社にはない自社の強みや良さを見いだし、それをそれをお客様に根気よく発信することです。このような努力もせずに簡単に集客出来ればこんな楽なことはありませんが、世の中そんなに都合の良い話はないようです。

  • ● お金がかかるので、広告活動は一切何もしない。
  • タダで集客出来る方法は存在しないから。(除く→趣味の人)

 家を無料で建てることが出来ないように、お金をまったくかけずに集客する方法はありません。家を建てるの、多くの材料や職人さんへの支払いが必要なのと同じく、集客をするのには必ず一定の費用が必要となります。ここで大切なことは、家を買ってくれるお客様を一組見つけるのにいくら必要なのか、広告費にいくら費用を計上するかという考え方です。費用を抑えることは大切ですが、全く費用をかけずにお客様を見つけることは出来ません。

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2009.5.10更新

住宅会社様へのお願い。大至急、来年のお客様を集客してください。今現在のお客様は過去に集客できたお客様です。いつまで「自転車集客」を続けますか?

 

 

 さて、いよいよ大型連休です。住宅会社さまの燃える季節がやってきました。黄金週間、皆さまはいかがお過ごしでしょうか? 私はおかげさまで、住宅会社さまと同じく、お客様の企画や現場視察などのお手伝いで予定が埋まっております。

 相変わらず世間では、マスコミが○○の一つ覚えのように不況不況と連呼しておりますが、いい加減不安をあおるのはやめてもらいたいものです。(暗いニュースを流せば売上が上がるのでしょうか?)。

 実は現在、売上が増えている(横這い)会社さまと、下がっている会社さまが2極化しています。この差は何なのかと見ていると、実は売上が増えている(横這い)会社さまは、目の前のお客様の集客をすると同時に、来年の集客も視野に入れて活動されていることです。

 私が100社以上の住宅会社さまとお付き合いさせて頂いて分かってきたことは、売上の落ちている会社様の弱点は、「今現在の目の前のお客様しか考えていない」ということです。つまりいわゆる自転車操業です。 今目の前のお客様だけを追うことだけを考えて、来年または2年後3年後に家を建ててくれるお客様をつくり出す作業をしていないので、いつまでたっても新規の見込み客集めに困ってます。ただ、それで何とかなってきたのですが、この不況でさすがに今までのように紹介受注やその場限りのチラシなどだけでは、お客様が見つけられずに経営が苦しくなってきているようです。

 今、目の前のお客様を集めることは大切なのですが、現在のお客様がどこから来たかというと、過去の集客活動及び営業活動からとなります。つまり目の前のお客ばかり追っているといつまでたっても、不安定な集客から逃れることが出来ません。

 今大切なことは目の前のお客様を追うのと同時に来年、再来年のお客様を創っていくことが大切だということです。是非、この苦しいときこそ、一旦頭を冷やして大きな枠組みで集客活動及び、経営を考えら れることをお勧めします。

 

 最近、同業者のチラシをマネしてチラシをつくったが全然効果がないという声がよく聞かれます。当然です。何故ならその会社とマネした会社とでは、前提条件が全く違うからです。前提条件とは、自社の特徴やこれだけは負けないという強み(USP)であったり、その強みに好意をもつターゲットです。

 同じような価格帯の同じような家を売る場合でも、この強みを明確にして差別化していかないとお客様はライバル会社に流れるだけです。自社の強みを知らなければ、家を買ってくれるお客様の心に突き刺さる広告はつくれません。もし、現在チラシやホームページからの集客が上手くいっていない場合、下記のことを真剣に考えてください。

 

1)お客様が、同業他社ではなくて、あなたの会社を選ぶ理由は?
2)あなたの会社が、お客様に提供できる喜びは?
3)あなたの会社の良さをを10秒でお客様に説明するとしたら何というか?

 まずチラシやホームページが当たらないと嘆く前に、一体自分たちは「誰」に「何」をアピールしたいのかを真剣に考えることをお勧めいたします。(もちろん自分たちで出来ない場合は現在お付き合いのある広告会社なり印刷会社さまに考えてもらってください。そのためにお金を払っているのですから(^^)

 

※なお、もし価格が安いということをアピールする場合は、少なくともその地域で一番安くないと逆にチラシを見た段階でお客様にそっぽを向かれますので、気をつけてください。(地域一番店以外は「安い」はUSPにはなりません。)

 

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。皆さまのご商売がますますご繁盛を心より願っております。 m(_ _)m

 

 


住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植



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2009.4.28更新

大阪のおばちゃんは「おれおれ詐欺」に騙されない?
御社の広告のリターン率はいくらですか?

 久々の更新です。本日も弊社にお越し頂きありがとうございました。 社員ともどもキャッチコピーひとつに、何時間もかけて作っている関係で更新をする時間がなかなか取れません。 ただおかげさまで広告・販売支援をご依頼頂いているお客様の集客は順調のようです


 さて、私は現在まで100社以上の住宅会社さまの広告・販売支援をしてきましたが、工務店の方とお話をしていて多いのが「お金をかけずに集客したい」という話です。そのような方法があれば、お教えするのですが、残念ながら私の知る限りそのような方法はありません。もしあれば、当社がその方法を仕入れて、手間賃を載せて売り歩きますが・・・(^^


 冗談はさておき、何故このような話をするかというと、当社のお客様で、私がお付き合いする前に「広告費がかからずに見込み客が勝手に集まるノウハウ」というものを何百万円も出して購入した方数多くいらっしゃいますが、思ったような結果にならず後悔なさっているお客様がほとんどだからです。


 ホームページやローコスト住宅という業態のような、新しい技術やビジネスモデルが出始めの頃は、夢のような低費用で見込み客を獲得できますが、結局は通常と同じレベルとなります。(3年前の集客実績や地方の成功パターンを持ってきても成功しない理由はここにあります)


 商売である以上、無駄な費用を節約して高い効果をあげることは当然ですが、広告というのはビジネスの一部であり、ビジネスというのは、どのぐらいの資金でどの程度のリターンを得るのかということに他なりません。大切なことは、目的とする利益を得るためには、いくら広告に投資するかということです。いくら安い方がよいといっても、最終的に利益が得られないのであれば意味がありません。見かけの安さに惑わされて、大切な時間とビジネスチャンスをロスしないようくれぐれもお気をつけください。


 


 ちなみに大坂のおばちゃんはオレオレ詐欺には引っかかりませんが、別に詐欺に対して他府県の人間より用心深いのでなく、騙されるポイントが別なところにあるのです。大坂のおばちゃんの場合、それは「儲け話に弱い」ということです。そのため、株や金での儲け話で騙される率は大坂のおばちゃんがかなり高いようです。


 


 ぜひ一度このコラムが皆さまの商売繁盛の一助となれば、こんな幸せなことはありません。


 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。皆さまのご商売が繁盛を心より願っております

 


住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

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2009.1.29更新

値引きに見えない値引き!

ついにここまで来たかというかんじの広告ですね。1等1000万円が2本、2等500万円券が10本、3等300万円券が50本、4等200万円券が140本。割引券の総額が5億円の大盤振る舞いです。この企画、結構当たっているようです。(それなりに応募もあるとのこと)。 でもこれよく考えると、今でもマンションの値引きが1000万円~300万円が普通にあることを考えると、会社のブランドイメージを壊さずにかつ、消費者にとって単なる値引きよりはるかにインパクトがあるので、なかなか考えられた企画といってよいでしょう。 さて、2匹目のドジョウはいるでしょうか?

値引きに見えない値引き!

2009年(平成21年)1月14日水曜日 朝日新聞(全国版)に 掲載されていたものを不動産広告の参考資料として掲載しました。

戦う場所と方法は、正しいですか?

明けましておめでとうございます。大波乱の予感がする2009年ですが、本年度ももよろしくお願いいたします m(_ _)m さてこのコーナーも更新が遅い(とお叱りがあるの)ですが、なるべく住宅会社および、他の業種の皆さまのお役に立つことをお伝えできればと考えております。(基本的に世の中で一番高額な住宅の広告が一番難しく、テクニックが必要だと考えております)。

 さて、いつものようにお客様とお話ししていてよく感じるのは、チラシやホームページのコピーやデザインに対していろいろと試行錯誤されているようですが、それ以前に、広告のやり方(戦い方)そのものについて真剣に考えている会社様はほとんどありません。それ以上に広告の戦略そのものが根本的に間違っているなと感じることが多々あります。つまり自社の規模と商圏、ターゲットである顧客を全く熟知・研究しないで、同じような広告を延々と同じように作りつづけられています。経済と市場が上り調子の時はそれで大丈夫ですが、現在のように市場が縮小しているときは、その会社の状況ににあったオーダーメイドのような広告戦略が必要となります。

 もし広告の反響が悪い場合は、今一度、自社の商圏とターゲット、商品、競合会社との関係を見直して、全体の広告戦略を作り直されることをお進めします。

もしあなたの会社が大手住宅メーカーだったら

1)物量戦:市場、商品を増やして、顧客を囲い込む。
2)遠隔戦:TVCMやメディアを利用して潜在見込み客を奪う。
3)確率戦:大量のチラシ、DMを広域に投下して地域の客を根こそぎ奪う。
4)誘導戦:自分の有利な土俵(展示場・モデルハウス)をつくる。

もしあなたの会社が小規模な工務店だったら

1)局地戦:自社が動きやすい商圏を決めて、そこでの認知度を上げる。
(→自社の半径10km圏内を徹底的に耕す。イベント・看板・ポスティング)
2)接近戦:顧客へのレスポンスの早さと親しみやすさを徹底。
(→大手に出来ない小回りと親しみやすさで勝負。365日24時間対応。)
3)陽動戦:手の内を読まれないように相手の裏をかく
(→合見積もりになっても勝つように動く、合見積もりに持ち込ませない)
4)一点集中:自社の得意分野を構築
(→他社との積極的な差別化を打ち出す。12秒で自社の特徴を説明する)

 

 

 いかがでしょうか?チラシの反響が悪い、見込み客が集まらないと嘆く前に、まずはその広告戦略が適切かどうかを見直されてみるのも良いかと思います。そういう意味ではこの不況は、今までのやり方を変えていくチャンスとも言えますね。(^^)

 皆さまのご商売の繁盛を社員一同心より応援しております。 最後までお読みいただきありがとうございました m(_ _)m

住宅・不動産広告コンサルタント 中野泰植

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2008.11.24更新

ザルでコップに水を入れようとしていませんか? どれだけ頑張っても無駄です。努力の方向性が間違っています。 大切なのは契約までの導線をちゃんと考えて広告をつくること。

 早いものです。いよいよ師走です。街が急にあわただしくなってきました。既に工務店さんの頭の中は、1月の集客のことで一杯だと思います。世の中は株安に円高と、騒がしいですが。是非ともこの不況に負けずに頑張っていただきたいと心より応援しております。(^^)

 さて、工務店様の販売支援のお手伝いを色々としていて、共通して感じることがあります。

 それは、皆さんが広告をつくる場合、広告の一部分だけを見て行動していることです。

 どういうことかというと、「集客から契約」までの全体を考えて、広告をつくっていないということです。例えば、自社の客層に会わないお客様からの反響がいくら良くても、そこから契約が取れなければ意味がありません。つまり広告をつくる時点で契約を取ることを考えてつくっていかないと、ザルで水をすくうように全く無駄なことに努力をしてお金をかけているということになります。

 以前私がお手伝いさせていただいた工務店様の話でこんなことがありました。この工務店様は、大手広告会社の雑誌に1回70万円を支払って、年4回、計280万円かけて広告を掲載していました。その雑誌広告からの資料請求の反響は1回あたり10~20件ぐらいあり悪くはないのですが、ただ資料を送った後の反響は全く皆無でした。いくら資料請求があってもそこから次につながらなければ意味がありません。 その資料を見せてもらうと、案の定、全然見当違いの資料を送っていたのです。早速、この工務店の社長と話し合って、資料請求者が本当に望んでいる資料を急遽作成して送るようにしたところ、資料請求者の大体3件に1件ぐらいが実際にお会いすることが出来るようになり、そこからかなりの確率で受注に結びつく結果となりました。社長いわく「実際に会えばうちの家の良さがわかってくれるんだ」。もちろんそうですが、新規のお客様に実際に会うというのはなかなか高いハードルがあります。 この工務店様の場合、資料請求者を次の段階に進ませるまでの道筋に水漏れがあったということです。

 ここで伝えたいのは、広告というのは、入口だけでなく出口まで考えて、水漏れが無いようにつくらないといくらお金をかけても効果は出ないということです。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。皆さまのご商売繁盛を心より願っております。 m(_ _)m

 

住宅広告・販売支援コンサルタント 中野泰植

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2008.09.18更新

売上100億円以下の会社様はマネをしないでください。 そのターゲットは「エコ」と合致してるでしょうか?

 本日も弊社のホームページにご来訪頂きありがとうございます。m(_ _)m

最近、朝夕が少しづつ涼しくなってきて少しだけ過ごしやすくなってきました。いよいよ住宅商戦に最適の季節がやってきました。今年の3カ月が勝負でしょうか。住宅業界の皆さま、ご健闘を影ながら応援いたしております。

 さて、最近流行の「エコ」ですが、やはり新規のお客様とお話しするとかなり勘違いされています。

 チラシやホームページに「エコ」や「省エネルギー」など前面に打ち出しているのですが、ハッキリ言って、大手ハウスメーカ様以外は意味がないので是非やめてください。理由は、「エコ」や「省エネルギー」という要素は、住宅という商品にあっては、購入を促す要素であっても、決して動機にはならないからです。

 これがもっと安くて、日常的な商品だと、確かに購入動機につながりますが(冷蔵庫、エアコン、自動車)。

 ただ、住宅の場合は、「エコ」よりもさきに、消費者が求めている「もの」があります。それは何かというと「夢」です。もちろん「夢」の中身(幸せな生活、平和な家族、のびのびと出来る暮らし、一国一城の主、世間体)は人それぞれですが、少なくとも、「エコ」を目的として家を買う人はいません。

 では、何故大手ハウスメーカは「エコ」を売りにして良いのでしょうか?それは、もう既に「エコ」の前段階である「やるべきこと」を終えているからです。

 「やるべきこと」というのは何かというと「会社を知ってもらう」・「会社を好きになってもらう」・「会社を信頼してもらう」という作業です。(いわゆるブランディングという作業です)。この作業が済んでいるので、後はうちの商品は、単なる夢を実現できるだけでなくて、今流行の地球環境にも良いんですよと言うことが、奥様の背中をぽんと押す効果をあげることが出来ます。

 ・・・が、「認知度」も「信頼度」もない地域の小さな住宅会社がいきなり「エコ」といっても、相手にされません。だって、求められている「コト」が違うんですから。お客様が地域の工務店に求めていることはもっと別にあります。(それは長くなるのでここでは述べませんが)

 皆さまが広告を作成するときは是非、地域における自社の立場(ポジション)を冷静に判断してつくられることをお勧めします。

 他社が成功しているといって、その広告をそのままもってきても決して上手くはいきません。何故なら、皆さまの会社とあの成功している会社は、「場所」・「価格」・「商品」・「強み」・「歴史」が全然違うわけですから。

 

 いかがでしょうか? 結構みただけでは単純に「好き、嫌いで」判断している広告でも、実は「商品のポジショニング」・「ターゲット」・「ブランディング」などの諸要素をコントロールしながらつくられていることをご理解いただけたらと思います。

 広告は、担当者の「好き・嫌い」のどうとでも取れるレベルでなく、目的に対して「正しいか」・「誤っているか」の観点で視ることが大切です。

 皆さまの会社の広告が表面的なマネではなく、皆さまの会社にしかない独自の「夢」を提案して効果をあげられることを願っております。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。m(_ _)m

 

住宅広告コンサルタント 中野泰植

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2008.08.29更新

○○とハサミとホームページ。 手段と目的を取り違えていませんか?

 本日も弊社のホームページにご来訪頂きありがとうございます。m(_ _)m

 最近は少し涼しくなってきましたが、気象庁によると、これからうだるようにあつくなるようです。皆さまお身体ご自愛ください。

 さて、当社には課題を抱えた会社様だけでなく、有名な広告代理店さまやコンサルティング会社さまからの相談、ご依頼があります。住宅会社さまにしても、本来ならば、当社のような小さな会社だと相手にしていただけない規模の会社さまのご依頼も多々あり、とてもありがたいことです。

 やはり皆さん、チラシやホームページをどうして良いのかがわからなくて大変お困りのようです。今までのように、つき合いのある広告代理店や印刷会社の担当に適当に文句を言って、愚痴っていればすんだ時代と違い、本当に広告が当たらず、いよいよ苦しくなってきたが、周りを見回せば、本当に出来る人間が誰もいなくなったと言うことでしょうか?

 いろいろとバカにされながらも(ここは言い出すとあまりにいろいろあって省きますが・・・。)、お客様と真剣に向き合い、実績を出してきた当社としては嬉しくもあるし、もっと効果をあげなければという思いで複雑な心境です。

 さて、皆さんが広告を作るときには必ず、それを見る人に「ある行動」をおこさせたいという目的があるはずです(決して印刷会社に儲けさせたい、ゴミを増やしたいなどと思って広告をつくっているわけではないですよね(^^)。

 ただ、様々な広告=チラシなりホームページなりを見ていると、この「行動」をそのままお願いしていることが多いです(というか99%がそうです)。

 えっ!お願いしたらダメなのと思ったあなた、ダメです。以前にここでも述べましたが、広告とはお客様に向けたラブレターです。

 もし、あなたが好きな異性がいて、○○をしたいと思ったらどうしますか? まさかいきなり○○をさせて欲しいとは言わないはずです。まずは、自分興味を持ってもらい、デートしてもらうために、「自分と付き合うこことがどんなに相手にとってメリットがあるか」を知ってもらう必要があります。

 違うでしょうか? いや、おれはいきなり○○で大丈夫だというかたも、中にはいるとおもいますが、基本的には上記のような考え方が「人」としての「行い」ではないでしょうか? 広告も同じです。

 まずは、相手がその行動に従いたくなるような動機を提案して上げることが大切です。「買ってくれ」ではなく、これを買うとこんないいことがありますよ。「来てくれ」ではなく、この日に来るとこんなにお得ですよ。という、その行動に従う「動機」を与えて上げることが大切です。 それは具体的には何か?・・・それぐらいはつき合いのある広告会社に考えさせてくださいね。それが商売なんですから(^^)

 人として、常識を疑うような広告が多々ありますが。御社の広告は大丈夫でしょうか?もちろん、うちは野獣系だからという方は、それはそれで戦略としてあるかもしれませんが・・・。 (- _-;)

 ぜひ、皆さまの広告がらにパフォーマンスを上げられることを微力ながら応援いたしております。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。m(_ _)m

 

 ぜひ、皆さまの広告が変化~進化して、さらにパフォーマンスを上げられることを微力ながら応援いたしております。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。m(_ _)m

 

住宅広告コンサルタント 中野泰植

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2008.08.01更新

○○とハサミとホームページ。 手段と目的を取り違えていませんか?

 本日も弊社のホームページにご来訪頂きありがとうございます。m(_ _)m
暑い日が続きますが皆さまお身体をご自愛ください。私は今年からネクタイだけはずすようにしました。これだけでも結構楽ですね。
 さて、いろいろとお客様と話していて、本当に残念だなと感じることがホームページの利用方法です。
 皆さんがホームページをつくられるとき気にするのはどこでしょうか? 私の経験だと大抵が、「デザイン」や「価格」、または「SEO」対策や「アクセスの上げ方」だったりしますが、これは皆間違いです。
 住宅のホームページにおいて大切なのは、そのホームページがどれだけ契約及び受注に貢献するかです。 その他のことは全て手段であり目的ではないのです。
(基本的にホームページを利用して家を2~3件売れば、それで制作費用はペイしますから、ホームページから受注出来なくてどうするんでしょうか?)
 最近当社の横浜のお客様でホームページを利用した広告戦略で劇的に受注方法を改善された注文住宅の社長様がいらっしゃいます。
 具体的にはホームページとチラシを意識的に連動させることにより、見学会に来社したお客様が契約するまでの期間が劇的に短くなりました。5月の連休明けに折り込んだチラシの例ですが、チラシを8万枚折り込んで完成見学会に16組の集客があり、その中で5組のお客様が1ヶ月以内に契約となりました。
 皆さんの判断が速いので理由を聞くと、ホームページで会社のことは分かっているので、実際の建物を見て、社長の話を聞いたらもう決めたということでした。
もちろん、そのような受注導線を考えてホームページをつくっていたのですが、実際にそのとおりに結果を目にして、あまりにも出来過ぎた話だったので、当の社長も驚いたようです(^^)。

 

 価格の高い安いは、その効果に比べて、その費用が妥当かどうかにしかすぎません。もし現在のホームページが売上に貢献していないとしたら、もう一度初心に戻って「全体の広告戦略のなかで、どうホームページを活用していきたいのか」を考えて見られることをお勧めいたします。

 昔の諺にもありますよね。「○○とホームページは使いよう」だと

 

 ぜひ、皆さまの広告が変化~進化して、さらにパフォーマンスを上げられることを微力ながら応援いたしております。
 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。m(_ _)m

 

住宅広告コンサルタント 中野泰植

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2008.05.29更新

 本日も弊社のホームページにご来訪頂きありがとうございます。m(_ _)m

ここでは、世界経済の動きや国家レベルの政策などには、全く関知せずにあくまでも身近な現場で体験した「皮膚感覚」の記事を提供していきたいと思い、休日に子どもを連れて現場見学会などへお邪魔しております。(最近5才の息子が3階建ての家が欲しいなどと生意気なことを言うようになり、困ってますが(^^)

 さて、折込チラシの効果が落ちて、どうにもならないとあちこちで悲鳴が上がっているようです。 確かに、お金のない20代は当然として、社会的に重要な立場の30代までもお金を出して新聞を取っている方が減ってきているようです。困ったことです。 問題は、じゃどうするかということですね。 確かにホームページからの集客はコストも格段に安いですが、ここ一番、集客したいときには瞬発力が弱い。

 また、折込チラシの効果は落ちていますが、それに代わる媒体が他にあるかというと、「ない」と言わざるをえません。(折込チラシの利点は、消費者の了解を得て、リビングまで入れると言うことです)。

 では、どうするか?というと、今のところ対策はふたつしかありません。

1)チラシ単体の効果をあげる。 

2)折込の弱点をカバーする他の媒体との連携をする。

ということです。 では他の媒体とは何かというと、それはDMであったり、ホームページであったり、地域紙であったり、これら全部であったりします。これらを合わせたさじ加減のどこかに「一番コストパフォーマンスの高い」方法が存在しています。

 それを教えてくれといわれても困ります。 何故なら、それは、商品や地域特性によって変わってくるからです。一つの答えで全ての解が導ける時代は、残念ながらもう終わりました。「100の問い」があれば「100の解」があるのが、私たちの住んでいる現代の社会です(もし、どこかに、このやり方で全て解決などという広告手法を宣伝していたら、インチキと思ったほうが無難でしょう)。

 生物学者のダーウィン先生も言っています。(唐突ですが・・・)

「最も強いものが生き残るのではなく、

最も賢いものが生き延びるのでもない。

唯一生き残るのは、変化できるものだけである。」と。

 ぜひ、皆さまの広告が変化~進化して、さらにパフォーマンスを上げられることを微力ながら応援いたしております。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

不動産広告コンサルタント 中 野 泰 植

PS.

 ちなみに当社の場合は、「折込+DM+ホームページ」というのが、かなり確率の高い成功パターンとなっております。この方法を使えば、必ず集客できるというものではないですが、新聞折込単体より、はるかに効果をあげることはできるでしょう。(もちろん広告の内容が伴っての話ですが・・・。)

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2008.05.07更新

「集客とは何か?」 ゴールデンウィークの集客事例

 本日も当社のホームページにご来訪いただきありがとうございます。また、更新が遅くなりお詫び申し上げます。ここで掲載するものは100%皆さまのお役に立つ情報をお届けするよう努力しております。 さて今回はゴールデンウィーク中に当社で広告のご支援をさせていただいたお客様を事例を取り上げさせていただきます。これをもとに皆さまのお役に立てればと思っております。

 今回は当社の事例の中でも比較的予想通り上手くいったものです。もちろん、予想が外れる場合もありますが、大抵は当たります。 当たるチラシの条件が揃った場合、大抵成功します。

 その条件が何かというと 1)今まで紹介や口コミで受注してきた会社である。(基本的に良い家をつくってきた証拠です) 2)自分勝手な思いこみで、または地元の印刷会社などに丸投げでチラシをつくっている(だから集客できていない) 3)自社と競合とお客様の分析が出来ていないことです。 その他にもいろいろありますが、大体こんなところです。

 では、ここから何をするかというと、特別なことはしません。 ただ時間をかけてお話をお聞きして、上記に上げたことを調べて、それを元にして広告をつくります。 何故なら広告で集客できていない会社さまは大抵これと反対のことをしているからです。 【お客様は「誰」なのか?を決めずに文章を考え】、【お客様は「何」を欲しているのか?】を考えずに自分勝手な内容を入れ込み、【お客様は「どこ」にいるのか?】を考えずに適当に折込を入れて失敗をします。

 ご存知のように、結果には全て原因があります。もしチラシで上手く言っていない場合、再度、自社のお客様が誰なのか?どこにいるのかを考えらると良いのではないでしょうか。

えっ、そんなにいつも本当にうまくいくのかって? それは言えませんが、一つ確かなのは、当社は広告屋ということです(^^) 基本的にあえて、自社に不利なこと、失敗事例などは広告しません。

 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。 m(_ _ )m

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2008.04.09更新

広告以前の大切なこと 商品コンセプト 「子ども部屋」が必要になるのは、「子ども」が「おとな」になるときです。

 本日も弊社のホームページにご来訪いただきありがとうございます。心より感謝いたします。時の移ろいは早いものでもう4月です。このHPを通じて、少しでも住宅に関わるお仕事をされている皆さまのお役に立てれば幸いです。 m(_ _ )m

 さて、今回取り上げさせていただいた平成20年4月3日に掲載された積水ハウスさまの商品広告です。(素晴らしい広告です。参考にさせて頂きありがとうございます)。

 この広告を一目見たときに「あっ、住宅広告が時代に追いついてきたんだ」と感じました。それは今まで、常識とされていたことを漸く見直し始めたなと思ったからです。

『「子ども部屋」が必要になるのは、「子ども」が「おとな」になるときです。』

当たり前ですが、この当たり前のことが、なされていなかったのが「住宅」ではないでしょうか?

 戸建てやマンションのチラシなどをみていますと、建物の大小に関わらず、リビングダイニングと夫婦の寝室、子ども部屋に使う洋室2つというようないわゆる4LDKのモデルが多く見受けられますが、これは本当に現在、またはこれからの家族にとって最適なプランなのでしょうか? 現在、出生数が1.3を割っています。(2人の夫婦に1.3人の子どもしかいないため、2人-1.3人=0.7人。 つまり1世帯につき0.7人づつ人口が減っていくということですね)

 今後は3人家族どころか、夫婦2人家族、独身の1人家族(個族?)が確実に増えてきます。その際に、高度成長期のモデルをそのまま引きずっている4LDKの住宅モデルが、これから住宅を購入する30代の団塊ジュニアにとって魅力のあるものでしょうか?

 実はよくお客様にお話しするのですが、商品が売れるかどうかに広告が寄与できる割合はせいぜい20%位ですと、あとの80%は「商品力」(含む「価格」・「営業力」)なのです。(悪い商品をいくらお金をかけて広告しても売れないと言うことですね)。

 今、住宅が売れていないのは、皮膚感覚の不況感と政府の金融対策のまずさ、素材の値上がり、規制の強化など様々な要因がありますが、それ以前に、今売られている商品は本当に時代に合っているでしょうか? 消費者に寄り添っているでしょうか? もし、販売が思わしくない場合は今一度このあたりを再考されてはと思います。
 

ぜひとも、本当に家を欲しいと望んでいるターゲットにあった商品をご呈されればと思います。逆にそうなったときはどんな広告をつくったとしても売れる可能性があるので当社の商売も上がったりとなってしまいますが、それはそれで、仕方がないことでしょう(^^)。

※商品企画に関してお困りの場合は、一度ご連絡ください。、内容によっては対応いたします。

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2008.02.14更新

御社の広告の種類はどれですか? 一般に広告と呼ばれるものには、実は3種類あります。

本日も弊社のホームページにご来訪いただきありがとうございます。心より感謝いたします。このホームページも設立5年目になり、皆さまにお役に立てるように中身をさらに充実させて、住宅産業に関わる皆さまのお役に立ちたいと考えております。ただ時折、そんなこと知っているし当然だというおしかりも受けますが、そういう方は申し訳ないですが、大学教授やカリスマコンサルタントの本をお読みください。このサイトはあくまでも住宅産業(売買・投資・リフォーム・リゾート・工務店)に関わる会社様のための超実戦的な広告情報サイトを目指しております。 m(_ _ )m

さて、前置きが長くなりましたが、本題に入ります。 時折、広告の話をしていてお客様と話が噛み合わないときがあります/実は結構多いです(^^)。 そういうときは、大抵同じ広告という言葉を使っていても、全く違う内容についてお互いが会話しています。 ちょうど良い事例が日経新聞様に掲載されてましたので、ここで取り上げてみたいと思います。(ありがとうございます旭化成様m(_ _ )m、凄く良くできた広告ですので、本当に参考にしやすいです)。
 まず両方ともおなじ旭化成様の広告です。 (A)の商品は「へーベルメゾン」というアパート (B)の商品は「へーベルハウス」という個人の住宅という違いはありますが、それ以上にこの2つの広告には大きな違いがあります。 それは、(A)の広告がへーベルメゾンという商品を、この広告を見た人に「売る」ことが目的であるのに対して(資料請求を間にかましている2ステップ広告ですが)、(B)の広告はへーベルハウスという商品を消費者に対して「良いイメージ」を持ってもらうことが目的としていることです」。このふたつの広告の違いが分からないと、ちょっと困ったことになります。例えばどちらかの広告をみて、「今度の広告は、格好良くイメージで訴求したい」または、「こんなイメージの広告はダメだ、もっと商品を大きく載せてタイトルも大きく目立つように」という指示がありますが、どちらも間違いです。何故なら、両方の表現の違いは目的の違いだからです。よくイメージ広告は効果がないので意味が無いということをいう方がおられますが、そうではなくて、求める効果が違うので表現手法も違ってくると言うことなのです。
 では、何故同じ言葉なのに違った内容になるのでしょうか? 実は広告という言葉が欧米日本に入ってきたとき翻訳に誤りがありました。 イメージを上げる広告(ブランディング)=「アドヴァタイジング」と直接商品を売るための広告=「プロモーション」をごちゃまぜにしてしまったのです(もちろん欧米ではこのふたつは別物としてハッキリと区別されています)。
 もし広告をつくるときに何か違うと思ったならば、自分は「アドヴァタイジング」をしたいのか「プロモーション」をしたいのかを一度じっくりと印刷会社なり、広告代理店の担当者と話し合われるといいと思います。
 えっ!3番目は何か? そうですね、3番目は一番多いパターンです。とりあえず何も考えずに広告を作りつづけて、印刷会社と広告会社が儲かるというパターンですね。(^^)
本日も最後までおつき合いいただきありがとうございました。

不動産広告コンサルタント 中野泰植
2008年2月14日

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2008.01.25更新

自社の「家」の長所を100個書きだしてください。 自社の商品コンセプトを正確に把握してますか?

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございます。 m(_ _)m
年が明け、用地の高騰、サブプライム問題、原材料費の高騰、増税などで今年は住宅産業に関わる皆さまにとって厳しい年になるかもしれませんが、弊社も広告を通じてクライアントさまにお役に立てるよう社員一同切磋琢磨しております。
 さて、広告をつくるときに限らず、何かを始めようとするときに一番大切なのが、その事業の「コンセプト」ですが、この言葉はあまり日本語になりきれていないようで、便利に使われているようです。とりあえずコンセプト言っておけばオッケーのような会話が至るところできかれます(これはこれで面白いのですが)。
 本当に効果のある広告をつくる場合、コンセプトというよく分からない言葉ではなくて、もっと地に足のついた「思考方法」が必要となります。それは例えば、タイトルにあるように自社の商品の優れているところを100個書きだしてみる、そして、それが独りよがりでなく他社に比べて優れているかを徹底的に比較する、あいまいな言葉でごまかすのでなく、実際的に商品の良さを追求していく行為が必要です。よく当社にも「うちの家は普通だよ」といったご相談とも、愚痴ともつかないお問い合せがありますが、そういう場合上記のタイトルのようにお答えしています。
 もちろん広告を依頼されたときはこれを考えるのは我々の仕事ですが・・・。
 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。感謝いたします。

中野泰植

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2008.01.04更新

御社は「Mac」ですか?「Windows」ですか? 自社の強みをお客様に伝える、記憶させる。

 明けましておめでとうございます。本日も弊社のホームページにご来訪いただきありがとうございます。m(_ _)m 感謝いたします。
 昨年度のテレビ広告で「上手い!」と密かに注目していたCMにアップルのパソコンいわゆる「Mac」の広告がありました。 この中でアップルはパソコンを人間に置き換えて、淡々とライバルのウインドウズと比較して自分の得意なことを述べていきます。「僕は絵が上手いです」・「僕は音楽が得意です」・「僕は堅苦しいことが嫌いです」・「僕は多趣味です」・「僕は表計算が苦手です」という具合に。このCMが効いたかどうかわかりませんが、昨年度の機種別の家庭用パソコンの売上はマックが一番でした。
 この広告は専門用語で比較広告といいますが、この広告で一番大切なのは、相手をけなしたり、非難したりするのでなく、あくまでも事実(と思われること)を述て、自分の魅力をアピールしていくということです。(もちろん広告ですので、脚色に基づいた事実ですが・・。)
 さて、よくお客様と話していて皆さんが一番下手だなと残念に思うのが、「自社の良いところをお客様の目線から見てアピールする」ということが出来ていないということです。集客に上手くいっていない会社様の広告は大抵、「自分が言いたいことを言っているだけ」の広告がほとんどです。例えばよくある広告コピーに「ポカポカ外断熱の家」、「自然素材の家」、「家族が笑顔の家」、「エコでロハスな生活」などですが、消費者にとって、ここには材木屋さんや環境省の宣伝文句との違いは何も見いだせません。広告で大切なことは、自社の特徴が、ターゲットであるお客様にとってどのようなメリットがあるかを仮説を立てて、突き刺さる表現を考えていくこと、お客様から見て良いと思うことを見つけて(創りだして)、それを望んでいるお客様(ターゲット)に発信することです。
 上記のマックのCM場合は明確です。「会社の書類や表計算をつくりたい人はウインドウズへ、そうでない人はマックを買うのがベストです(深層心理下へのメッセージではウインドウズはダサイ、マックはカッコイイ)」ということを伝えています。
 さて、御社の商品はマックでしょうか、ウインドウズでしょうか? 別にどちらでもいいと思います。大切なのは、自社のターゲットにあった広告をつくることですから。
 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
※PS.この広告でマックはウインドウズから訴えられたみたいですね。 どうやら、シャレが分からない無粋者という「オチ」までついたようです。 (^^)

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2007.12.12更新

3秒で説明できますか? 伝えるべき「事柄」と伝えない「事柄」

 本日も弊社のホームページにご来訪いただきありがとうございます。(^^)

 最近、チラシとホームページの相乗効果の大きさがお客様にも浸透してきたようで、チラシの内容と連携したホームページの作成を依頼されることが多くなっております。何故これが大切かというと、今の消費者はチラシを見たあとに、必ずホームページを確認するので、チラシとの連携が考えられていないホームページだと、せっかくチラシで興味を持ったお客様を捨ててしまう結果になるからです。

 よくチラシの効果が昔に比べて落ちていると嘆いていらっしゃる方がいますが、チラシの効果が落ちているのでなく、チラシの使い方が変わってきているということです。つまり「チラシかホームページか?」という選択ではなく、効果的に集客するためには、どういったカタチで連携させていくかが大切になっています。

 前置きが長くなりました m(- _-)m ここからが本日のテーマです。 

 広告をつくるときに、私が一番大切にしているのは、「何を伝えるのか」ということです。デザイナーとコピーライターが、何時間もかけて議論をします。「この会社の強みは何か?」、「ライバルに対して優れているところは何か?」、「誰に伝えたいのか?」、「何故、この情報を伝えたいのか?」、「本当にこの情報は必要なのか?」、「伝えたい情報の優先順位は何か?」等である。そして、それをお客様にご提案する。デザイン、キャッチコピー、写真のクォリティー、全て大切だが、全ては伝えるものを決めた後の話である。私は、よく初めてのお客様に「御社のお客様とエレベーターに乗ったとして、一緒に乗っている3秒間で御社の特徴を説明してください」とお願いをしまする。もちろん大抵は説明できないが、広告(チラシ)を作るということは、つまるところこういう行為です。毎朝たくさんの同じ様なチラシが新聞に折り込まれている。あなたのお客様になる可能性となる人がそれを手に取るか、手にとって興味を持ってくれるかどうかは、3秒ではなく、もっと短い一瞬で決まってしまうからである。だからこそ、その一瞬に向けて、伝わる内容をあらかじめ準備する必要があるのだ。

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2007.11.28更新

そのチラシに「愛」はありますか? 広告の目的を芯から理解してますか?

 本日も弊社のホームページにご来訪いただきありがとうございます。m(_ _)m感謝いたします。トップ頁の更新が遅いと、常連様からおしかりのメールもたくさん頂いております。対応しなければならない案件が多くあり、社員も全員徹夜で仕事をしているこのごろです。

 さて、弊社に初めておつき合いさせていただくお客様とお話ししていて一番感じるのが、大多数の皆さまが「チラシ=広告」の役割を誤解しているということです。役割を誤解しているので「結果」がでない。

 不動産広告の場合、チラシの役割は売ることでなく「興味」を持ってもらうことです。「展示場=狩場」へ誘い込むことです。そうするとチラシで述べなければならないことがおのずと出てきます。どこかの会社のように無理矢理展示場につれてこれないとしたら・・・・。

 行動心理学によると、人を動かす方法は3つしかないとのことです。

その3つとは、1)暴力 2)権威 3)愛

暴力はそのままの意味です。ビジネスでこれが通用するのはある職業の方々だけです。2番の権威ですが、一般的な会社様の場合は使えません。これはいわゆるテレビに出ているとか、地域で一番有名とかですね。そうすると、あとは「愛」だけです。ここでいう愛とは、「LOVE」ではなく「KINNDNESS」のことです。つまり相手のことをどれだけ考えているか、気遣って行動しているかという意味ですね。

 皆さまの会社のチラシは、見る人のことを本当に考えているでしょうか?独りよがりの見る人を不愉快にするチラシではないでしょうか? 例えば、価格や会社の電話番号や所在地などの基本的に情報が判りやすく載っているでしょうか?胡散臭くないでしょうか? 専門用語は素人に判るように言い換えていますか?

色がどうのデザインがどうの、コピーがどうのは全てその後の話です。

歌にもありましたね「愛こそ全て」と・・・・。

PS.本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。皆さまの正月商戦の準備は万全でしょうか?ご不安な場合は是非、今一度そのチラシを見直されることをおすすめします。今からでも遅くはありません。

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2007.10.12更新

ひょっとして、家を売ろうとしてませんか?

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございました。 m(_ _)m 感謝いたします。
 皆さま最近よく「モノを売るな、コトを売れ」という言葉を聞きませんか?
これってどういうことなんでしょうか?今ひとつ抽象的でわかりづらいですね。 チラシが昔ほど効かないという言葉を聞きますが、実はこれは消費者の嗜好が変わったことが大きな要因です。
 下の表は総務省が発表した「消費者動向調査」結果ですが、これを見てわかることは、バブル経済崩壊以前は、「家」や「車」、「海外旅行」など欲しいモノが非常にわかりやすかったんですが、現在は消費者は「モノ」ではない「コト」的な価値を欲しているということです。
 これは例えば家でいうと「家族とのふれあいの時間だったり」・「安心して暮らせる空間」だったりします。
 すると、チラシで何を訴求しなければいけないのかは自然と分かるのではないでしょうか。

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2007.09.27更新

 前回のバレンタインデー(2月14日)に開催したセミナーから、実に半年ぶりとなる弊社主催のセミナーを開催させて頂きました。遠方から来られた方、何度も足を運んで頂いている方もいらっしゃって、本当に嬉しい限りです。
 今回は34名の方にご参加頂きました。皆様、熱心に話を聞き入り、頷いたり、メモをしたり、時には笑いがおこるなど、短い時間ながら非常に充実し、濃い内容だったのではないかと思います。

 そして、早速、アンケートを集計させて頂きましたところ、93%の方が満足という嬉しい結果でした(^^)本当にありがとうございます。皆様の大切なお時間を割き、ご足労頂いているので、少しでもお役に立てたらという気持ちでいっぱいでしたので、スタッフ一同ホッと胸を撫で下ろしました。
 しかし、その一方で「もっと時間が欲しかった!」「クーラーが効きすぎて寒い」「プロジェクターの位置が悪くて、スクリーンが見づらい!」というごもっともな意見も頂戴いたしました。ご不快な思いをさせてしまった方、大変申し訳ございませんでした。今後の改善点の最優先事項とさせて頂きますm(_ _)m

 また、今回残念ながらセミナーに参加できなかった方には、セミナーと全く同じ資料・・・とまではいきませんが、弊社制作の不動産広告に関する資料をお送りいたしますので、お気軽にご連絡ください。また、今冬には今回のセミナーDVD販売も予定しています。他ではなかなか聞くことのできない不動産広告、不動産営業のノウハウがぎゅぎゅっと詰まった濃い~内容ですので、ぜひお求め頂き、今後の販売促進の参考にして頂けたらと思います(^^)販売詳細が決定しましたら、当ホームページ及びメールマガジンにて報告させて頂きますので、お楽しみに!

チタンコミュニケーション 中野泰植/不動産広告クリエイター

 『良いチラシとは?』 『チラシの役割とは?』 今まで10万枚のチラシで87組のお客様を集客した他、効果を2倍3倍に上げるチラシを制作してきた弊社代表取締役 中野が広告の最低限のルールから不動産チラシにおける消費者心理まで、包み隠さずお話いただきました。

 

君塚俊之/街づくりエイター

 現在の不動産業界の最新動向から、「お客様は何を求めて家を購入するのか」、「営業はどんな心がまえが必要なのか」など、分譲業界専門コンサルタントとして全国2,000区画以上の街づくりを手掛けてきた君塚氏が、豊富な経験と確かな実績を元にお話いただきました。

 

「大変勉強になりました。今後に活かしていきたいと思います。」(千葉県・エドケンハウス様)

「細かい所まで教えて頂き、ありがとうございました。」(福島県・伊豆屋住宅不動産様)

「初めての参加でしたが、チラシ本来の目的、何を掲載すべきなのか等原点に戻って見つめ直すことができた。」

「チラシだけではなく、売り方・考え方をしっかり持たなければいけないと感じました。」

「言われてみると気づくことでも見えていない部分が数多くあり、それに気づかせて頂き、充実した時間が過ごせました。」

皆様のご感想は、1枚1枚大切に読ませて頂きました。今後の参考にさせて頂きます。ありがとうございました。

次回のセミナーは、場所・日時等、現在調整中です。

最新のセミナー情報を知りたい方は、メールマガジンにお申込み頂くか、直接当ホームページのお問い合わせフォームより「セミナー情報希望」を記載し、ご送信下さい。優先的にセミナー情報を配信いたします。

セミナー情報

「最近、チラシの反響が悪くて困っている」「自社の広告の何が悪いのかわからない」・・・そんな不動産関連業者様へ朗報です!企業内研修、団体での勉強会等で「不動産広告」をテーマとする場合、弊社代表中野が講師をお引き受け致します。他では絶対に得られないノウハウとともに、御社の広告の課題を発見し、具体的改善策をご提案いたします。まずはお気軽にご相談下さい。

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2007.09.19更新

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございました。 m(_ _)m 来る9月26日(水)のセミナー、まだ、次回の開催は未定ですので是非ご参加ください。ハッキリ言って今回のセミナーも自信があります。ここまで、不動産広告について本質をついたセミナーはないと思っております。
 ちまたにあふれる、ビジネス本やマーケティングの本には絶対載っていない100%当社の経験からでた成功・失敗の広告の作り方です。
 当たるチラシとはどういった理由で当たったのか? 失敗するチラシは何故なのか? 実例を元にドンドン解明していきます。もし、皆さんが広告の作り方が判らなかったり、おつき合いのある広告会社にご不満を抱いておられるなら、是非ご参加ください。あなたの会社の広告がたった3時間だけで劇的に変わること請け合いです。

※2006年12月に当社購入の朝日新聞に折り込まれていたタマホーム様のチラシを参考掲載しました。

※著作権保護のため一部を見えなくしております。
 

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2007.08.29更新

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございました。 m(_ _)m
まだまだ残暑が厳しいですが、社員一同汗だくになりながら現地調査から現場撮影など走り回っております。
 さて、私どもがチラシをつくる場合、いろいろと一口では言えないノウハウがありますが(なるべく皆さまに公開していく予定です)、チラシで集客できないとお困りの場合、この「キッスの法則(KISS)」を利用されてはいかがでしょうか?

 チラシでの陥りやすいワナでよくあるのが、あまりに考えすぎて、結局何をいいたいのかよく判らなくなってしまうことです。勉強熱心で真剣にチラシを考えている担当者の方ほど、このワナに陥る傾向があるようです。
 不動産広告の役割というのは、何でしょうか?色々あると思いますが、突き詰めてると、
1)誰に(家を買う見込みのあるお客様に)
2)何を伝え(商品の良さを知ってもらう)
3)どうさせたいのか(モデルハウス・見学会に来させる)
という3点に集約されます。
 いかがでしょうか?皆さまの会社のチラシは誰が見ても一瞬で判るほどシンプルに判りやすく作られているでしょうか? 例えば、知りあいに見せてみてください。それで、あなたがチラシでいいたかったことを質問してみてください・・・・。
 もしその方が答えられなければ、チラシを作り直されることをお勧めします。

PS.
 今回の特集はいかがでしたでしょうか(^^) この他にも下記のような法則・テクニックがありますので、ぜひご利用ください。

●ABC(エービーシー)の法則
●PASONA(パソナ)の法則
●AISASの(アイサス)の法則
●SMART(スマート)の法則
●Z(ゼット)の法則
●EID(エイド)の法則
●Murphy's Law(マーフィー)の法則

 誌面もないので、このあたりは順番にご説明していきます。 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。今後とも不動産会社さまにお役に立つ情報を掲載してまいりますので、ご期待ください。(^^),できれば、感想などを送っていただけると嬉しいです。

不動産クリエイター 中野泰植

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2007.07.28更新

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございます。 m(_ _)m
皆さま季節の変わり目お身体ご自愛ください。弊社の社員も次々と体調を崩しております。
 現在弊社と取引をさせていただいている不動産会社さまの規模は6億から120億とバラエティーに富んでおりますが、これらの会社様の広告担当者の方に共通するところがあります。
 それは広告の作り方が分からなくて悩んでいることです。「どうやってつくるのか教えて欲しい」とよくお願いされます(もちろん時間の許す限りお教えいたします)。
 その際に、お伝えするがこの言葉です。(これは別に、今はやりの掃除をすると運気が上がるという話ではないです・・・個人的には運気の話も好きですが(^^)
 ここで伝えたいのは、皆さまご存知のように、家を買う主導権をもっているのは「主婦」です。そのため掃除や料理、片づけををしたことのない人間が広告で、「キッチン」や「リビング」の使いやすさを訴えてもリアリティーがないということです。
 チラシでキッチンの「使いやすさ」や「便利さ」を伝えるためには、カタログの説明ではなく、自分で試してみる、女性社員に意見を聞くなどする。そうした上で広告を創る必要があります。
 もし、誰かに何らかの行動を起こさせたいと思うならば、徹底的に相手の視点に立つことが必要です。様々な広告テクニックはその後に来るものです。

PS.いかがでしょうか? 弊社の言葉はリアリティーがあるでしょうか? 少なくとも実例のみを記載しておりますが・・・(^^)  本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。 m(_ _)m

●オマケ
 この広告考えられてますね。(いろいろな広告テクニックがちりばめられています)思わず2つ買ってしまいました。不動産の場合は高額商品なのでこのままは利用できませんが、いくつかのテクニックは使えます。是非、試されてはいかがでしょうか?(明太子も美味しかったのでお勧めです)

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2007.06.22更新

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございます。 m(_ _)m
 さて、タイトルにある「宮崎県」ですが、いま宮崎県の食材や観光が大人気です。これは別に、急に宮崎県で美味しいモノが採れるようになったとか、観光名所が出来たわけでなく、新しく知事に就任した「東国原」知事が戦略的に宮崎県の「価値」を魅力的に伝えているからですね (* _*)
 今まで有名人の知事はたくさんいましたが、彼ほど目的を絞って活動しているている人はいなかったのではないでしょうか? その政治手腕は未知数ですが、対マスコミ戦略は立派だと思います。
 さていくらチラシをまいても反応をしない、広告の効果が全く上がらないというお客様の相談にのっていて、一番強く感じるのは、まさにここです。
 皆さま売り物である自社の商品の「価値」を正しく魅力的に伝えていないことが多いことです。
 皆さまが販売している住まいには「外断熱」、「頑丈さ」、「耐震機能」、など色々と自慢できる特徴があると思います。  
 が、それは単なる「価値」であって魅力ではないのです。魅力というのは、その価値を消費者が欲しいと思わせるように光らせることです。

 例えば、カフェのスターバックスの魅力はなんでしょうか?美味しいコーヒーでしょうか? 違います、スターバックスの魅力は「お洒落な時間を過ごせる」ことです。美味しいコーヒーというのはスターバックスの価値のひとつにすぎません。(そして、この価値は、競合他社も同じようにもっているので、消費者にとっては別段スターバックスでなくとも良いのです)

 こう考えると、皆さまの商品である「住宅」を売る場合に、訴えるモノは何かが判ってくるのではないでしょうか? 少なくとも、「外断熱」、「頑丈さ」、「耐震機能」などではないでしょう。(確かにこれらは大切ですが、ここに焦点を当てると、あとは価格が高いか安かだけの価格競争の世界です)
 不動産の広告において大切なことは、御社の「家」に住むことで得られる「何か(幸せ、ゆとり、心地よさ、思いで、楽しさ)」を正しく伝えることではないでしょうか。

 もっと早く、top頁を更新しろとおしかりのメールを頂いております。なかなか厳しいですが、頑張っていきます。今後ともご声援よろしくお願いいたします。(^^)
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

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2007.06.05更新

 本日も弊社のホームページにお越し頂きありがとうございました。 m(_ _)m
現在皆さまの一番の関心事といえば、チラシの反響ではないでしょうか?都内近郊ですと1万枚に1組が平均といいますが、ひどいところになると10万枚チラシをまいて2~3組しかお客様が来ないなんてこともあるようです。 (> <)
 さてブログにも書きましたが、チラシづくりに大切なのは何でしょう。世の中には色々なノウハウ本やテキストが出回っているようですが、弊社も研究のため色々と購入していますが、難しい本からの2次情報や内容が一般論なため、残念ながらほとんど役にたちません。
 不動産チラシの役割において大切なことは2つあります。
1)集客する。 
2)成約の見込み度を上げる。
です。もちろん他にも色々とありますが、集約するとこの2つになります。如何にお客様を集めるか!、如何にお客様の温度を上げるか!です。
 皆さまの会社や売り物の商品の特徴は100社あれば、100社異なっています。土曜日の朝、朝刊に挟まれた「チラシ1枚」で住宅を売るためには、隣の住宅会社とは違う御社ならではの「良さ」を100%伝えることが大切です。
 参考までに弊社がお客様からご依頼いただいて劇的な効果を上げたチラシを掲載いたします。どちらもお客様と3時間以上じっくりお話をさせていただき、それまでの3倍以上の集客効果をあげたものです。参考にさせていただけると幸いです。本日も最後までおつき合いいただきありがとうございました。 m(_ _)m

■広告データ/埼玉県 24棟 分譲住宅 5000万円台

■状況/

既存のチラシの反響が悪かったため(10万枚で平均4組)、既存の広告代理店の後を引き継ぐ。

■経過/

まず、コンセプトと広告計画を作成。物件の価格にあった高級感あるデザインに変更掲載内容も物件の価格から年収700万円以上と設定した購入ターゲットが知りたい情報と疑問点を重点的に掲載。折込媒体を読売新聞と日経新聞として10万部を3回に分けて折込を実施する

■結果/

平均集客数24組、10万部を計3回の折込み、ほぼ完売まで持ち込む。費用対効果を考え、チラシ折込はここでストップ(残2棟は、見込み客の掘り起こしで4カ月後に完売)

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2007.05.29更新

※1 通常のB4サイズのチラシをポスティングした場合との比較です。

 今年の夏はひときわ暑そうな予感がします。ヒートアイランド現象もさらに加速しそうで、今から憂鬱です。本日もお忙しいなか弊社のホームページへご来訪いただき本当にありがとうございます。社員一同心より感謝いたします。
 さて本日は永年(約半年)かけて開発した、「ポスティング」に的を絞ったDMについて述べたいと思います(宣伝が入っておりますがご容赦ください)。
 この「ポスティング用DM」を開発したきっかけは、新聞を購読する世帯が減ってきているため(現在全就業人口の48%)にチラシの反響率が落ちてきているからです。この傾向は今後ますます加速すると考えられます。
 例えば、ある物件の徒歩20分圏内に住んでいるターゲットに対しては、いくら良い物件で素晴らしいチラシをつくっても、折込チラシだけだと、かなりの見込み客を取り逃がしてしまっているのが現実です。
 弊社では以前から、「チラシ×DM×ホームページ」というクロスメディアを提案してきましたが、残念なことに、この中でもかなり濃い見込み客に当たる可能性が高い「ポスティングDM」に関しては、チラシに比べてかなり反響率が低いのが現状です。
 何故でしょうか?
 それは多分に、お客様に請われてリビングに直接届く新聞折込と頼まれてもいないのにポストに勝手に入ってくる「ポスティングDM」の差であると考えられます(集合ポスト横のゴミ箱がそれを語っております)。 そこで、何とかこのポスティング用DMの反響率を上げられないかと考えた結果出来たのが今回の「ポスティング用DM」です。
 ポスティング費用は別にして、1枚あたり80円程度で、戸建て、マンションどちらでも使えます。 1枚あたりの単価は高いかも知れませんが集客には抜群の効果を発揮しますので、もし集客にお困りの場合はお気軽にお問い合せください。
 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。 m(_ _)m

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2007.04.25更新

 本日も弊社のホームページへご来訪いただき本当にありがとうございます。m(_ _)m 社員一同心より感謝いたします。住宅に関わる会社様の一番の稼ぎ時であるゴールデンウィークの準備及び戦果はいかがでしょうか。 皆さまのご成功をお祈りいたしております。
 さて、チラシの作り方を教えて欲しいとクライアントであるお客様からよくご相談があります。もちろん喜んでお教えします。そのとき一番にお伝えするのが上記の言葉です。もちろん他にもいろいろとありますが、チラシにおいて一番大切なことは、やはりチラシを見る人の「欲しいという感情」にどう火をつけるかです。
 ただし、ここで気をつけなければいけないことは、この欲しいは本人でさへ気がついていない感情であることと、欲しいというスイッチがどこにあるのかが分からないことです。
 つまり本人自身でさへ気付いていない欲求を他人である我々が探しだし、教えてあげるのです。大変なお節介ですが、高額商品である不動産のチラシづくりにはこの作業が必要不可欠です。
 ちなみに本人が自分の欲求に気付いているならば、心配は無用です。どんなチラシを作ろうとも(予算と嗜好があっているなら)必ず反応します。ただし、それがあなたの会社のライバルのチラシかも知れませんが・・・。
 ちなみにこの感情はマーケティングの専門用語だと
「NEED(ニード:必要なもの)」と「WANTS(ウォンツ:欲しいもの)」の違いなどと呼んでいます。

 ちょうど大手のハウスメーカー様の新聞広告でこの感情広告の違いがわかる広告があったのでここで広告の参考資料として抜粋・掲示します。

 上記の事例は「賃貸住宅」を売るための新聞広告です。いかがでしょうか?もしあなたが「お金の運用先を探している資産家」の場合どちらの広告に心を動かされるでしょうか? はい、そうです。もちろんA社の広告ですよね。何だか凄くお得な匂いがしますね。
 ではS社の広告が間違いかというと違います。S社の広告は商品のブランドを立ち上げるための広告です。この広告で直接売るのではなく、このあと、全国の営業マンがこの商品を売りやすくするためのブランディング広告なのです。(早く言えば、知名度を上げるためです)。つまり、それぞれの広告に期待する役割が違うのです。

まとめますと、
●A社は、賃貸住宅の経営を「全く考えていない資産家」または「漠然と興味がある資産家」

 に、自社の賃貸住宅を売るための広告
●S社の広告は、賃貸住宅の経営を「かなり興味がある人」または「すでに会社を探している人」
 に、自社の商品を知ってもらい、営業マンが売りやすくするための広告
というところでしょうか。
 本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。皆さまの住宅が1棟でも多く売れるように、今後もなるべく多くの事例を載せていきたいと考えております。

※上記新聞広告は、不動産広告理論の説明のために、日本経済新聞の2007年4月10日、4月12日朝刊に掲載された広告より抜粋して掲載致しました。

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2007.02.22更新

 本日も、弊社のホームページへお立ち寄りくださり、ありがとうございます。また、お忙しいなか2月14日にセミナーに、参加していただいた皆様本当にありがとうございました。m(_ _)m おかげさまでアンケートを読む限り、参加者全員のかたにご満足いただけたようです。 今後とも皆様の集客に役立つセミナーを開いていきたいと思っております。

さて皆様ご存知のように最近消費者の購買行動が3~4年前と全く違ってきております。それが、最近本当に顕著になってきております。それが何かというと、以前の消費者の行動が下記のAIDA(アイダ)というものだったのに対して

1)ATTENTION (アテンション=気づく)
2)INTEREST(インタレスト=興味を持つ)
3)DESIRE(デザイアー=欲しい)
4)ACTION(アクション=買う)

現在の消費者の行動はAISAS(アイサス)に変化していることです。

1)ATTENTION (アテンション=気づく)
2)INTEREST(インタレスト=興味を持つ)
3)SEARCH(サーチ=インターネットで調べる)
4)ACTION(アクション=買う)
5)SHARE(シェアー=情報を共有する)

 つまり何かに興味をもつと、まずはインターネットでその 商品なり会社のことを調べてから購入するようになって来ました。そして、さらに購入後に再度ネットを通じて情報を広げていくという行動になってきています。
  ここで何をいいたいかというと、最近皆様の悩み事は「チラシの効果がおちている」というものだと思いますが、これは、チラシそのものの出来・不出来ももちろん大きいのですが(ちなみに弊社のつくるチラシの効果は落ちてませんが・・・)、実はチラシを見る「消費者の行動」が変化したことも見逃せません。
  商品を効果的に売るためには、消費者の行動の大元の変化を念頭に広告をつくる必要があります。この場合ですと、「チラシをみた」お客さまは必ず御社のホームページを見に行きます。いかがでしょうか? 皆様の会社のチラシやホームページはこのような消費者の行動に見合うつくりなっているでしょうか?(購買への導線がちゃんと設計されているでしょうか?) もしチラシの反応が今ひとつだという場合、是非一度ホームページも見直すことをお勧めします。

 最近の事例ですと、茨城のお客様でホームページをつくりなおしたとたん、1ヶ月に5件の新規問い合わせがきたと驚かれていました。(1件は地元とは全く関係のない横浜のお客様とのことでした)

 本日一番にいたかったことは、実は広告の効果が落ちているのでなく、いましている広告が「消費者の行動の変化」に追いついていないだけなのではないでしょうか?ということです。

本日も最後まで読んでいただきありがとうございましたm(_ _)m

※1ヶ月に5件の新規問い合わせがあったHPはこちら ⇒ http://www.ager.jp/

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2007.01.01更新

 明けましておめでとうございます。 m( _ _ )m 本日も弊社のホームページへご来訪頂きありがとうございます。  スタッフ一同心から感謝いたします。
 昨年はいろいろありましたが、関東近辺でいいますと、皆様タマホーム様の進出に大分困ってらっしゃるようです。確かにタマホーム様の「大安心の家」(坪25万8千円)の家を見ると「桧土台四寸・柱オール四寸・オール電化・自由設計」など、抑えるところは全て抑えており、それにプラスして広告(みのもんた)や販促ツール、イベントの集客(お米やビールお菓子などをセットしたおみやげ)、営業体制の充実(営業マンがその場で設計・プレゼン)など地場の工務店様や地域のハウスビルダー様にとっては、かなり手強い相手でしょう。
 さて、上記のようなお問い合せがかなりありましたが、その時決まってお訊きするのが、「(値段以外の)御社の強みは何ですか?」という質問です。「弱いものを強くする」ことは、弊社には無理ですが、「強いものをさらに強くする」お手伝いは出来ます。
 具体的にお手伝いしているハウスビルダー様ですと、同じローコストながら、非常に多彩な外観の家をおつくりになられていました。ご自身では、「節操がないから」とおっしゃられていましたが、弊社ではここから「節操がない→デザインの強い会社→本当の注文住宅」というコンセプトを導きだし、このコンセプトを中心に広告及び販促物を作成することをご提案しました。この結果、地元ではデザインの強い会社という評判と値段では競合しないお客様を集客することに成功しております。
 タマホーム様は確かに、理念・商品・営業力・広告と素晴らしいですが、タマホーム様で満足しないお客様がいるのも事実です。例えば、タマホーム様は自由設計といいながら、実は出来合の60パターンから間取りを選ぶ半企画型の住宅であり、外観もありきたりのサイディング仕様で、値段も企画からはずれたとたんに高くなります。これを逆手にとり石彫調やタイル調など素材感ある外壁や木表し意匠、ガーデニング調の玄関アプローチなどで対抗することも充分可能ではないでしょうか。

 正月早々生意気な事をいいましたが、少しでも皆様のお力になれればと思っておりますので、もしご質問等ありましたら、お気軽にご相談ください。

※2月中旬に埼玉で3時間ほどのセミナーを予定しております。内容と致しましては「会社の強みの見つけ方」・「集客できるチラシの作り方」・「ホームページの正しい作り方」・「インターネット集客の方法」等を予定しております。もしご都合があえば、ご参加いただければ幸いです。 本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。 

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2006.10.22更新

 本日も弊社のホームページへご来訪頂きありがとうございます。 m( _ _ )m 心から感謝いたします。弊社の方は、ここ2~3カ月、HP制作の依頼が多くてスタッフ一同へとへとで嬉しい悲鳴をあげております(現在のところ大体2カ月待ちですので、もしご依頼ご希望の場合はご相談ください)
さて、前回掲載した「旭化成ホームズ」様の広告について、思いのほか多くの方から評価を頂きました。普段、何気なく目にしている広告の「仕組み」を判りやすく解説できたのが良かったのかなと自画自賛しております。(^^)/
さて今回は、前回の引用が好評だったので、再度「旭化成ホームズ」様の広告(10月12日読売新聞掲載)を使わせていただきまして、広告の仕組みをご説明させていただきます。

では下の広告2種類を見比べてみてください。いかがでしょうか?前回の物に比べて、インパクトがないというか、あまり興味をそそられないと思いませんか? これが「キャッチコピー」の力です。同じサイズの誌面に同じデザイン、同じ訴求内容、違うのはキャッチコピーのみ。いかがでしょうか? 適当におもしろおかしく考えられていると感じられる「キャッチコピー」ひとつで、こんなに印象が変わってしまうのって面白いと思いませんか。私はいろいろな広告を見る都度に文字の向こう側で頭を抱えているクリエーターの姿が見えてきて、おもわずニヤリとしてしまいます。人のつくったものに、ああだこうだと無責任にいうのは本当にラクで楽しいですね。

※正確にはキャッチコピーは、訴求内容の「方向性」を企画するものです。前回の広告はわざと反対のことを言って興味を引く手法だったのですが、あまりこの手法を使うと、表現がエスカレートして最後には飽きられてしまいます。今回は、あえてこの手法を長持ちさせるためにターゲットに素直に訴求するキャッチコピーにしたのだと考えられます。(考えすぎかも知れませんが・・・)
次回は「ブランディング」広告と「販売促進広告」の違いについて述べたいと思います。今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。

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2006.09.22更新

いつもあらゆる広告をチェックしている弊社ですが、先日、朝日新聞をみていて、「これはうまいな-」とうなってしまった広告があったのでここでちょっと掲載します。(ついでにどこが上手いのかの解説も・・・・ちなみに、この広告は弊社が制作したものではありませんので、あくまでも引用ということです。)
 この広告を見て、一瞬、弊社が制作したのかなと思いましたが、スタッフに聞いたところ、作った覚えがないということなので、違うようです。(^^;)


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まず、この広告が「上手い」点は、ターゲットが明確だと言うことです。ズバリ、この広告のポイントは以下の3点だけです。
(1)「面倒なことが嫌いな、土地持ち」(誰に/ターゲット)
(2)興味をもたせ、お問い合せに結びつける(何を/広告の目的)、
(3)「家(注文)を売る」(何のために/最終目的)。
 この3点をシンプルに、余計なことを考えずに、徹底的に突き詰めて考えていることが、誌面全体から見えてきます。全国版朝刊の朝日新聞2色の15段の掲載料が約2000万円。この金額でこの広告をうてる見識が見事だと思います。(おそらく充分反響があり、元が取れているのでしょう。このあたりが高額商品の面白いところですね。)

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2006.09.04更新

詳細データ : 7月29(土)、30日(日)・B4サイズ・紙厚72キロ・注文住宅、茨城つくば市

 いやー、久々にお酒が美味かったです。お客様に喜んでもらえ、社員とも乾杯しました。実は、この情報をこのホームページに掲載するのをどうしようかとかと悩んでいました。まず、信じてもらえないだろうということと、逆に同じ数だけ集客してくれと依頼されても、必ず「出来ます」とは言えないからです。
 もちろん今回のチラシに自信はありましたが、それでもせいぜい40組あつまれば成功だと考えていました。それがいきなり146組とお客様から報告されたのでビックリしました。(ちなみにアンケートの記入は117組ということです)。
 今回は、お客様の社運をかけた新商品ということもあり、我々もぜったい失敗するわけにはいかないと気合いを入れて、あらゆる広告テクニック(感情マーケティング、ストーリ展開、比較手法、不安解消法、マトリックスによるターゲッティング分析、ブランディング構築)を駆使して作成したので、本当に本当に嬉しかったです。
 さて、今回のチラシの成功の要因ですが、多分・・・・商品が良かったのでしょう(_ _)、あとは運でしょうか?ハッキリ言って、もう一度やれと言われても・・・・。 ただし、来場したお客様の属性は、狙っていたターゲット(年収600万から900万、最終購入坪単価70万円、大手ハウスメーカの購入客)にピッタリ一致していたので、「広告屋」としては、こちらの方がけっこう嬉しかったりもします。
 今回のチラシはお客様の許可をいただけていないため、ここでご紹介することは出来ないですが、もしご興味あればメールでお問い合せください。個別対応させていただきます。
(※申しわけございませんが、茨城地方のお客様はご遠慮ください)

PS.最近はホームページの依頼が増えておりてんてこ舞いです。弊社の場合、ホームページは作って終わりでなく、その後の集客からお問い合せまでをフォローする仕組みなので、結構大変です。このあたりはまた、ちかじかご報告いたします。
それでは皆様暑いですが、体調崩さぬようご自愛ください。今回も最後も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。 m( _ _ )m

1)コンセプトについて
1 自社の一番の強みは何ですか?
2 商品へのこだわり、企業ポリシーは何ですか?
3 自社が大事にしている顧客サービスの内容は何ですか?
4 商品を具体的にわかりやすくいえますか?(基礎、構造、内外装、設備etc)
5 家づくりの問題点を明確にし、自社の対応、スタンスを明示していますか?
6 お客様の不安を解消する説明を明記していますか?

2)デザインについて
1 親しみを演出するビジュアルにする
2 わかりやすいタイトル、インパクトのあるタイトルをつける
3 商品のイメージがわくように写真、イラストを掲載する
4 誌面にメリハリをつけてる

3)内容について
1 自社の実績(棟数、創業年数)を掲載していますか?
2 関係者の顔写真、名前、メッセージ(社長、担当者、棟梁etc)
3 素人でも分かる用語づかい、説明になっていますか?
4 気軽に問い合わせできるような仕掛けはあるか?

   (資料請求、フリーダイヤル、24時間受付け、小冊子プレゼント)

5 すぐに購買意欲をおこさせる特典、プレミアムはあるか?
6 情報は内容毎にグルーピングする

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2006.07.13更新

■6月のマーケティングデータ

 

埼玉件 和光市 戸建て分譲住宅(12戸) 6月24・25日 10万枚配布 B3サイズ
 来場者数 19組(土曜11組・日曜8組) →結果「大成功」

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弊社が使用している基準のデータ
(これをもとに成功・失敗を判断しています)

■商圏人口から見た反響の目安(1組の来場者を獲得するためのチラシの配布枚数)

1)商圏50万人以上(都会)   →反響の目安 約1万分の1(10万枚で10組集客)
2)商圏50万~10万(中堅都市) →反響の目安 約5000分の1(10万枚で20組集客)
3)商圏10万以下(地方)   →反響の目安 約3000分の1(10万枚で30組集客)

※上記のデータから分かるように地方の方が反響が出やすいので、商圏人口を無視して単純にチラシの反響率を比べても無意味。特に都会は競争が激しいため、チラシ単体だけではなく、ホームページやDM、ポスティングなどを組み合わして行く必要がある

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2006.07.12更新

 不動産広告のエキスパートを自認する弊社では、社員一同クリエーターから営業まで、いつもこの言葉をつぶやいています。「だから何なの?」
 例えば、こんな風に使います。ぜひ皆様の会社でもお使いください。「見学会開催します→だから何なの?」、「お客様の笑顔が大好きです→だから何なの?」、「シンプルモダンの家です→だから何なの?」、「オール電化です→だから何なの?」、「桧で建てた住宅です→だから何なの?」、「不動産のエキスパートです→だから何なの?→効果のあるチラシ、広告、ホームページをつくることが出来ます→だから何なの?→広告費が大幅に節約できます」
 もし、御社でチラシや広告の効果が今ひとつだという方は、ぜひ、お客様の立場に立ってこの言葉をつぶやいてみてください。そして、おかしいなと思ったら、何がおかしいのかを分析して是非、修正して、お客様の立場に立った言葉に代えてみてください。すごく効くはずです(効かない場合は、制作会社を見直してください)。なぜなら、この言葉の主体はチラシをみる消費者のつぶやきだからです。

お客様の心に響かない、使用頻度の高いコピー(要注意)

●心地よい家 ●安心、安全、心やすらぐ家 ●健康住宅 ●お客様の笑顔が支え
●地震に強い家 ●長持ちする家 ●快適外断熱の家 ●自然と共生する家
●家族が仲良くなる家 ●信頼の住まい ●個性あふれる家

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2006.06.21更新

 広告屋の分際で、あまり出過ぎたことは言いたくありませんが、なんとかお手伝いしている工務店・建設会社・不動産会社さまのお客様のお役に立ちたいと真剣に考えております。ハッキリ言って広告に出来ることは限られています。契約までのシステムが整っていない会社さまの場合、いくら広告で人を集めても、お金をドブに捨てるようなものです。広告を見合わせることをお勧めします。 m(_ _)m
 住宅・マンション販売において、お客様と住宅会社様との関係をみると【3つの業務段階】に分類できます。その【業務段階】ごとに、お客様の立場からみた住宅会社に対する「不安」・「疑問」・「不信」・「問題」等を解消することが、お客様の満足につながって行きます。そこで、各段階でお客様の心理を整理すると以下のような状況が想定できます。最終的な販売に至る(次の紹介につなげる・将来の買い替えやリフォームを受注する)までには、各段階の障害を解消し、お客様の満足を高める必要があるのではないでしょうか。

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 契約前  契約までの顧客満足(ビフォアセールス時の顧客満足)
お客様の不安
対応策
この住宅で大丈夫?
仕様 安全性 耐久性 価格 
デザイン
●OB客の声を紹介
●施工中現場のご案内
●パブリシティーとなった記事の提供
この会社に任せて大丈夫?
企画力 地域の評判 技術力実績
●保証体制・アフターサービス体制のご説明をする。
●自社の家づくりポリシーを充分に伝えご納得いただく。
●会社案内パンフレットの充実
この会社に任せて大丈夫?
企画力 地域の評判 技術力実績
●徹底して躾教育をする。
 担当者のディテールで評価されてしまう。
(例)身なり・態度・表情・話し方・基本マナー



 施工中  施工中の顧客満足(オンセールス時の顧客満足)
お客様の不安
対応策
ちゃんと
工事しているのかな?
●現場状況の高頻度報告
●お施主様による定期的な現場チェックを組み込む
●作業員の服装、言葉使い、タバコ等の基準徹底
ご近所への
迷惑対策は大丈夫?
●現場キレイの徹底(朝、昼、夜)
●現場毎へ掃除機を設置
●1日3回、現場及び現場周辺道路等の掃除の徹底
本当に設計した
図面どうりになるのかな?
●図面をもとに完成状態を何度も確認し、
 間違いないことを相互に確認し合う。
●模型をプレゼントして出来上がりイメージを共有化する。

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 竣工後  引渡し後の顧客満足(アフターセールス時の顧客満足)
お客様の不安
対応策
夢が叶った、最高の状態。
●引渡し後一年間は、こちらから積極的に訪問して
 フォローする。
●引渡し後6ヶ月間、毎月切花を持参するサービス等の実施
困った時には、
すぐ対応してくれるの?
●24時間受け付け体制をつくる
(転送電話でもよいので、その体制を組む)
●自社の連絡先の入ったマグネットシールなど渡しておく。
責任を持って
一生のお付き合いを
してくれるのかしら
●一生の付き合い会社の姿勢で伝わる。
●お家の誕生日には社員が花束をもって訪問。

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2006.06.10更新

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■マーケティングデータ
埼玉県のお客様とのお仕事を元に作成しています
B3サイズ、埼玉県熊谷近辺に5万7千枚折込

 チラシの費用対効果を判断する上で大切なことは2つあります。それは「集客数」と「見込み度の高さ」です。もちろん、その中でも大事なのはとにかく人を集めることですが、ただ誰でもかんでも集めるのでなく、出来うる限り「本当に物件に興味を持ってくれているお客様(=「見込み度の高いお客様」)を集める必要があります。ここを勘違いすると、商品の魅力を「分析」→「理解」→「訴求」するという作業を飛び越えて、安易なプレゼント企画や値下げによる集客に走ってしまいます。時と場合によってはそれも良いですが、最悪たくさん人は集まっても、「チラシ客からの契約が一件もナシ」ということにもなりかねません。(尚、見込み度の高いお客様を集めるプレゼントの方程式がありますが、これについては、後日マーケティングページで解説いたします)。
 今回のお客様は、10棟だての分譲住宅のお客様で売出しから8カ月目で弊社に依頼が来ました。残り3棟が売れずに苦しんでおられました。販促費用の余裕がないこともあり、弊社も必至でお手伝いさせていただきました。おかげさまで、チラシで集めたお客様5組のうち3組が購入していただけたと言うことで、喜んでいただけました。正直反響率が低かったので心配だったのですが、お客様のお役に立ててホッとしました。
 今回の成功の秘密ですが、あえて言えば、お客様の話をじっくりと聞き、その家の持っている長所(工法・素材・環境・値段・デザイン・広さ・安全性・安心性・アフターサービス・会社の信用)などを優先順位をつけて丁寧に整理をして解説しました。
 ※近くに小学校があったので教育環境に的を絞り訴求しました。まさしく教育に非常に熱心なご家族がご購入されたと言うことです。

●新しい事例をなかなかご報告できなくて申しわけございません。m(_ _)m
引っ越し、TVCFの企画、新規物件のマーケティング調査、ホームページの企画・ 運営など多忙を極めております。なるべく皆様のお役に立てる事例を掲載するために取捨選択して、分かりやすく解説していこうと思っております。温かい目で見守っていただけると幸いです。

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2006.05.08更新

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千葉県流山市のお客様からのご報告をもとに作成しています。
B4サイズ、千葉県流山市近辺に34,000枚折込

 チラシの役目は、とにかく見てもらうこと、スグに行動を起こさせることです。能書きはいりません。折り込んだその日から2~3日が勝負です。大抵はどんなに長くても一週間の寿命です。
 ただし、あなたの会社が毎週又は毎月ある一定数のチラシを折り込んでいる場合は、チラシにもう少し別の役割を担わしても良いかもしれません。それは使い捨てではなく一種の情報誌としての役割です。「不動産のチラシ」と他のスーパーや飲食、小物などのチラシとの一番の違いは、不動産の場合は「チラシで衝動的に買ってもらうのは期待できない(してはいけない)」ということです。不動産のチラシの一番大切なことは、あなた(の会社)を知ってもらうことなのです。
 そのため、私どもがよくお客様に説明するのは「チラシも雑誌などのようにメディア」として捉えましょうということです。つまり、チラシを一回だけの使い捨てとして考えるのでなく、一度、二度、三度と受け取るごとに会社に対しての警戒心を解いてもらい、好きになってもらう仕掛けのあるチラシをつくりましょうということです。(弊社では「使い捨てチラシ」に対して「積立型チラシ」とよんでますが(^^)。
 今回の例では、内容が気になったのでチラシを保管していたお母様が、たまたま娘夫婦が家を建てたいと考えているのを知り保管しておいたチラシを思い出されて、娘さんとご一緒にいらっしゃったと言うことです(もちろん契約済みです)。
 私どもでつくるチラシではこういうことは珍しくないのですが、さすがに今回は8カ月ごと言うことで、HPの記事にしてみました。いかがでしょうか? あなたの会社のチラシはお客様の手元に保管していただけるチラシですか? 
 こういう視点で考えると、「今の世の中チラシは効果がない」というのが、何の根拠もない単につくる側の言い訳だということがよくわかりますね(^^)
 このチラシは5月の末頃、内容を分かりやすく解説したものを、無料プレゼントしたいと思っていますのでお楽しみにお待ちください。尚、弊社では業務多忙のため6月半ばぐらいまでは、新規のお客様のお仕事はお受けできないのでご了承ください。m(_ _)m
(もちろん年間のチラシなどの販促計画等のご相談は大歓迎ですので、お気軽にお問い合せください)

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