営業マンの情報収集(2016)

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営業マンは、モノやサービスを売ることが仕事です。

そして、もう一つの重要な仕事が、取引先の情報収集 です。

 

特に、取引先の人間関係(決定権者や決定権者に影響を及ぼす人が誰なのか?)などです。
取引先の業績の動向 などにも注意が必要です。

 

もちろん、本当のことを教えてくれることはありませんから、
取引先との雑談や取引状況の中で推測していくしかありません。

 

取引先の業績に黄色信号 を感じる内容に、次のようなものがあります。

 

・賞与 が少ない(または出ない)と社員が言っていた

 

・給与 の支払日が遅れた

 

・会社に活気がなくなった

 

・社長がおたおたしている

 

・急に仕入が増えた

 

・入金日が1日でも遅れた

 

・他社から悪いうわさを聞いた

 

・取引先の販売先に不良債権が発生した

 

・接客や電話応答の質の低下

 

・従業員の退社が目立つ

 

・従業員の社長や幹部に対する悪口が多くなった

 

・事務所やトイレが清潔に保たれていない

 

・社長・役員に活力がない

 

・人材育成がないがしろにされている

 

・有能な幹部が退職している

 

取引先の販売先を把握しておくことも大切です。

取引先の販売先の業績が悪化(最悪の場合倒産)した時に、取引先にも影響が出る(連鎖倒産)からです。

 

その他、取引の仕方が、ちょっとでも普段と違う動きをした時は、すぐに上司や先輩に報告するということは、言うまでもありません。

 

こうしたアンテナを張っておくこともデキる営業マンの仕事の1つなのです。


家を売るコンセプト

コンセプトという言葉はをとく聞くようになりました。

 

コンセプトとは、

 

「この商品はどのようなものか、誰が使うのか、メリットは何か」

 

等をひとことで言い表したものです。

 

別の言い方をすれば、売りたい商品を売れるように表現することです。

 

 

そんためには、

 

誰に(その人は、どんな人で何に困っているのか、何を求めているのか)

 

利点(その商品は、どんな風に問題を解決してくれるのか、どんな利点があるのか)

 

根拠(その根拠)

 

をはっきりとさせる必要があります。

 

 

住宅の場合も同様で、

 

どんな客層を狙うのか?

 

家を持つことの利点は?

 

自社と契約することの利点は?

 

その根拠は?

 

をはっきりと伝える必要があります。

 

 

それを伝えることが、迷っているお客様を集客する根本になるのです。

 


現場の整理整頓を維持するためには?

これから家を建てようとしている人が、建築現場を外から覗いていることが多くあります。

 

まして、近所で新築住宅を建てているとなると、興味シンシンです。

 

そんな時に、現場の整理整頓ができてなくて、

 

「この会社は、だらしない会社だ」

 

なんて思われてしまったら、大きなイメージダウンになってしまいます。

 

 

現場の整理整頓のレベルを維持するための代表的な方法は、「チェックリスト」を作り、徹底することです。

 

そして、その次は、予防策を考えることが大切です。

 

つまり、

 

「いらないものを、どう捨てるか?」

 

「散らかったものを元に戻すためには、どうするか?」

 

といったことから、

 

「そもそも、いらないものを出さないためにはどうするか?」

 

「散らかさないためには、どうするか?」

 

と、考えることです。

 

予防策を考える上でのポイントは、

 

「なぜ?」

 

を繰り返していくことです。

 

そうすることで、根本原因が浮かび上がってきます。

 

根本原因がわかったら、それを解決するための対策を講じることで、未然に防ぐことができるようになるのです。

 

たとえば、

 

なぜ捨てるのか?

 

→ それは、いらないものがあるから

→ なぜ、いらないものがあるのか?

→ それは、必要以上に買っているから(根本原因)

→ 適正在庫を把握し、必要以上に買わない(対策)

 

根本原因を探り、対策をすることで、ムダの削減が加速して行きます。

 


集客コストを計算していますか?

ゴールデンウィークにイベントを開催した方も多いことと思います。

 

イベントを成功させるためには、集客が大切ですが、その集客コストを計算したことはあるでしょうか?

 

仮にチラシなどの1枚当たりコストが100円で、反応率が1%なら、1人から反応をもらうのに、1万円かかっていることになります。

 

100人にアクセスして1人が集客できるとしたら、コストは100円x100人で1万円という計算になります。

 

そしてこれは、受注に対するコストではありません。

 

見込み客を獲得するのにかかるコストです。

 

見込み客10人で1人が注文するなら、受注に対する集客コストは10万円となるのです。

 

チラシ1枚当りのコストが100円

反応率1%(100人に1人を集客)

10人のうち1人を受注

受注に対する集客コストは、10万円!

 

となります。

 

これは仮の数字ですが、自社の状況に合せて、コストを計算してもらいたいのです。

 

このことが、効率的に販促費を使うことにつながるのです。

 

 

もしここで、反応率が2%になれば、1つの反応を得るコストは、5000円に半減します。

 

注文に対する集客コストも、5万円に半減します。10万円が5万円に変わるわけです。

 

このように反応率は、最終的な集客コストに強烈な影響を与えます。

 

反応率が少し変わるだけで、事業収益は大きく振り回されます。

 

反応率は事業の生死を決める数字と言っても、決して過言ではないのです。

 

したがって、考えるべきは、どの集客方法を使うかだけではなく、

 

「何が反応率を決めるのか?」

 

ということなのです。

 


お客様との距離感

相手を呼ぶ時の敬称にはさまざまなものがあります。

 

●●様、●●さん、●●君、、●●ちゃん、●●殿…、

 

もちろん、「●●」と、呼び捨てにする場合もありますね。

 

 

私たちがお客様をお呼びする時に、一般的に使っているのが、

 

「●●様」

 

という敬称ですが、いつまでも「様」付けでは、お客様との距離感が縮まらず、打合せも堅苦しいまま ということもあります。

 

 

お客様との連絡に、LINEを使う人が増えているという話を聞きました。

 

友達同士の連絡ツールとして考えていたLINEが、ビジネスにも使われていることに驚きましたが、そこで使われている言葉も、堅苦しいものではなく、ていねいな話し言葉と言う感じでした。

 

スタンプもどんどん使われていました。

 

お客様の年齢などにもよるのでしょうが、相手に合った言葉やツールを使うことで、距離感を縮めることは大切です。

 

また、お客様が一緒に自分の家を建てる仲間として認識してくれるので、打合せがスムーズにいくだけではなく、クレームも発生しにくくなるというメリットもあるのです。

 

 


デジタルとアナログのコミュニケーション

1999年(平成11)年にドコモ がiモードサービスを開始して以来、メールは私たちの生活に身近なものとなり、今では連絡用のツールとして不可欠のものになっています。

 

メールはコミュニケ―ションツールの一つではありますが、メールでのコミュニケ―ションには限界があります。

 

ウィキペディアでは、コミュニケ―ションの意味を

 

・社会生活を営む人間の間で行われる知覚・感覚・思考の伝達

 

・(生物学)動物個体間での、身振りや音声・匂い等による情報伝達

 

となっています。

 

つまり、コミュニケーションとは、単に情報を伝えるだけではなく、感覚や思考などの気持ちを伝える、または相手の気持ちを汲み取るという面があるのです。

 

 

人が相手の気持ちを知ろうとする時は、

 

・文字 (手書きの場合は筆跡、執筆具、紙質など)

 

・声 (声質や抑揚、音量など)

 

・姿 (身振りや手ぶり、表情など)

 

その他にも、その人の服装や身だしなみ など、さまざまな情報を総合して判断します。(無意識にしている場合もあります。)

 

逆に自分の気持ちを伝えようとするときには、それらの要素を総合して行動することが必要となるのです。

 

そう考えれば、活字の文字でしか情報を伝えることができないメールでは、どれだけ絵文字 やスタンプを使用したとしても、気持ちを伝えるには限界があるのが当然です。

 

メールは、コミュニケーションツールではなく、インフォメーションツールと言った方が、意味的には正しいのだと思います。

 

人にものを頼むとか、謝罪などの感情をともなう連絡は、直接会って(せめて電話で)伝えなければ、正しい情報を伝えることは難しいものなのです。

 

最近は、営業にLINEなどを使うことも当り前になってきましたが、重要なことは直接あって話をすることが、誤解を防ぎ、スムーズなコミュニケーションをとるためには必要なのです。


美サイトも3回で飽きる

「美人は3日で飽きる。ブスは3日で慣れる」

 

という言葉があります。

 

どんなに美味しいたべものでも、毎日食べようとは思わないはずです。

 

どんなに刺激的なチラシでも、毎回同じ内容では誰も見向きもしなくなります。

 

 

結果的に何も感じなくなるとこうことは同じですが、「飽きる」と「慣れる」には大きな違いがあります。

 

「飽きる」は、良い刺激に対し、それが当たり前になってしまい、感動がなくなってしまうこと

 

「慣れる」は、悪い刺激に対し、避けようという感情がなくなってしまうことです。

 

どちらも共通しているのは、良いことでも悪いことでも、何回も体験して行くうちに感情の変化がなくなってしまうということです。

 

 

ホームページの場合、新しく作ったり、リニューアルしたばかりの頃は、デザインや内容も充実していますから見ていて感動するのは当り前です。

 

しかし、それをそのままにしていたら…、

 

感動が薄れ、当り前のホームページになってしまい、最終的には、集客も出来なければ問合せもこないホームページになってしまいます。

 

そうならないためにも、定期的な更新が必要です。

 

「そうはいっても、何を更新したらわからない」

 

「担当者が辞めてしまって、出来る人がいなくなった」

 

というのなら、外部に委託することも検討してみてはいかがでしょうか?


月の売上が100万円増えたラーメン屋さんの話

千葉県柏市のラーメン屋さんの話です。

 

そのラーメン屋さんは国道沿いに店を出していています。

 

もともと美味しいと評判のお店で、ファンも多くいるお店だったのですが、その店舗の売上が月100万円ほど増えたというのです。

 

それも瞬間的なものではなく、あることをしてからずーと伸び続けているのです。

 

 

何をしてそれだけ売上を伸ばしたかというと、

 

「店舗の外壁を塗り替えた」

 

だけだというのです。

 

スタッフもメニューも以前と変わりません。

 

もともと交通量の多い国道沿いにあったお店でしたが、外見が多少汚れていたことで、店舗の存在が目立っていなかったのが、外壁をきれいにすることでフリーのお客様が入ってくるようになったというのです。

 

 

ネットも実店舗も同じだと思いますが、見た目をきれいにして存在感をアピールすることが、売上を伸ばす大きな要因のようですね。

 

これは、工務店やリフォーム会社にも同じことがいえることです。

 

「お客様が来ない」

 

というお悩みをお持ちなら、まずは目立たせる工夫をすることが大切です。

 

 

 

 


建設業者の選び方

日本で建設業を営む会社は、約50万件あるといわれています。

 

その中で、半数弱は土木の会社で、半数強が建設の会社です。

 

その建設会社のうちで、保険などで実際にお客様の家を保証してくれる会社は約3万社弱です。

 

つまり、家を建てようと建設会社を選ぶときは、この3万社弱の中から選ぶことになります。

 

3万社弱の建設会社のうち、テレビコマーシャルをしたり、住宅展示場にモデルハウスを持っている企業は、ほんの一握りですから、大部分の会社を知ることがなく、建設会社選びをすることになるのです。

 

それでも今は、ほとんどの建設会社がホームページを持ち、それぞれの会社の理念や

家づくりの考え方、採用している工法や施工実績、お客様の声などを簡単にしること

ができるようになっています。

 

ですから、家を建てようと思って時に、昔よりは多くの建設会社の情報を知ることが

できるようになっています。

 

反面、より多くの会社の情報が簡単に手に入る時代になったからこそ、建設会社選びが

難しくなってきているともいえるのです。

 

日本で「どの建設会社を選んだら良いか?」判断基準を明確にしたものはありませんが、一つの例として、全米ホームビルダーズ協会(NAHB)での基準をご紹介します。

 

・あなたの地域に根ざして継続的に営業しているか?

 

・あなたを守ることができる保険に入っているか?

 

・あなたの地域社会において、信頼できる地盤を築いているか?

 

・信頼のある評価を受けているか?

 

・何らかの組織に入り、積極的に活動しているか?

 

特に信頼できる建設会社かどうかを判断する基準として、

 

・現在の工事現場を見せてもらいなさい(現場の整理整頓の状況など)

 

・過去のお客様の意見を聞かせてもらいなさい

 

ともあります。

 

 

また、

 

・図面をしっかり書いているか?

 

・工程表をしっかり出しているか?

 

・予算の可能な限り良い素材を探してくれるか?

 

というのも建設会社選びの判断材料になるそうです。

 

家づくりの成功の大きなポイントは「建設会社選び」といわれています。

 

ご紹介したポイントをぜひご参考ください。

 


足し算と引き算の営業

住宅営業は、一般的に「引き算の営業」だという人がいます。

 

引き算の営業とは、初回にお客様の要望を全て取り入れたプランを提案し、その後、お客様のご予算に応じて間取りや仕様の変更をして行くというものです。

 

必然的に、お客様の要望はだんだんと削られて行くことになります。

 

現実を突きつけられて、夢をあきらめて行くことになりますから、お客様は納得しているとしても、あまり良い気分ではありません。

 

逆に、足し算の営業とは、最初に最低限の住宅プランを提案し、予算に余裕があるのならば、オプションとして設備をグレードアップしたり、追加するというものです。

 

だんだんと、自分の要望が追加されていきますから、お客様にとっては気分の良いことです。

 

 

同じ家を建てるとしても、引き算の営業と足し算の営業ではお客様の受ける印象が全く違います。

 

どちらの方が、顧客満足につながるかというのは、わかりますよね。