工務店・住宅会社の集客で絶対にやるべき2つのカテゴリー

 

チタンブログ「集客の知恵袋」をお読みいただき誠にありがとうございます。(今回の記事は、役に立つ情報をお届けするとともに、SEOのノウハウを実証する為に意図的に長い記事となっております。ご了承下さい)

 

現代の工務店の集客はWEBとリアルの2方面作戦が必須

 

現代の工務店にとって有効な集客方法はどのようなものがあるでしょうか?

 

世の中には独自で顧客の開拓に成功している住宅会社も多数あります。当然、ネット施策とリアル施策を双方活用し、その双方が相互に集客に寄与するように活用する事が必要です。

『WEB集客とリアル集客はどう使い分けるべきか』

工務店のリアル集客は主にチラシと口コミです。チラシも新聞折込だけではリーチ数が足りません。(新聞購読率が30代でも20%近く落ち込んでいる為)そこで、地域によりけりではありますが、ポスティングも併用していく必要があります。(本記事では、集客にそこまで大きな金額をかけられない企業を想定しています)

 

リアル(ネット以外の)施策・・・媒体について

 

▼チラシ

一般的なポスティング業者に特に細かい指示をせずに(指示できない場合も多い)ポスティングを頼むと、アパートやマンション・一戸建てを全く区別なく配ってしまうでしょう。

 

そこで、ポスティングする地域や建物を峻別する為にも、自社のスタッフで運用していくか、自社でポスティング専門として頼める人を用意する必要があります。

(リフォームを狙う場合)

 

リフォームを狙う場合には、自社の工事物件の周辺で行います。タイミングは、施工がある程度進み、周りからみてリフォームをしている事がわかるような時期が望ましいです。

そして、周囲の家で古くなってきていて、補修が必要そうな家を狙います。建ててから10年以上経てば何かしら補修が必要になります。そういった補修が必要な箇所を個別に記載してポスティングする事で、お客様には『自分事』と認識してもらう事が可能になります。

 

補修が必要になる具体的な例

 

●外壁のひび割れ

●ひさしの老朽化

●雨戸や窓枠の痛み etc

 

さらに、小規模な工務店であれば社長の顔写真と連絡先を、一定以上の規模の工務店・リフォーム/住宅会社であれば担当の顔写真と連絡先を記載し、お悩みやご質問は「私がお答えします」と記載しておく必要があります。

お施主様が不在の現場で、工事が長期に渡るようであれば、現場の箇所を明記してこちらにお越し下さいと記載し、現場の職人や現場監督にお客様が来たら対応できるように伝えておく事も大事です。

こういったチラシから問合せをしてくれたり、直接現場に顔を出してくれる方は顧客になる可能性が高いです。その為にも、現場は綺麗に整頓し近隣からのクレームが出ないように気を配らなければなりません。現場は、お客様の信頼を得るためにも重要な場所です。

 

 

(新築・リノベーションを狙う場合)

 

昨今は入居率が半分以下の古いアパートも珍しくありません。こういったアパートは新築を建てるお客様を狙うのには不向きです。

一方で、築年数がだいぶ経っているやや古めのマンションは新築を建てようと考えている人もいるので狙い目です。

アパートにポスティングする場合には、比較的新しく若い夫婦が入居しているところが望ましいです。

さらに、建替え・リノベーション(大規模リフォーム)を狙う場合であれば一戸建てが居並ぶ地域もターゲットになります。

どこからどこまでポスティングしたかわからなくなってしまわないよう、角の家にポスティングした時は少し見えるように出しておくとどこの家までポスティングしたかわかりやすくなります。

 

さて、新築のポスティングチラシには何を告知するのか?これはWEBも併せて改めて別項目でお伝えします。

 

 

WEB(ネット)集客

 

これだけスマホが普及し、インターネットの利用率が全世代で80%を超えていても、住宅会社・工務店において下記の疑問は根強く残っています。

住宅会社・工務店の集客にホームページ(WEB)は意味があるのか?

どうやってホームページを作れば良いのか?自分でできるのか?

自分でできないならどこの会社にホームページ制作を依頼すれば良いのか?

ホームページを作って何をアピールすれば良いのか?

作ったホームページに反響が無い場合、どうすれば良いのか?

 

【疑問1】住宅会社・工務店の集客はホームページ(WEB)で大きな成果が上げられるのか?

 

昨今では若い人は勿論の事、50代以上のネット利用率も非常に高くなっています。このような疑問は今やナンセンスです。やらなければ今後の商売は成りたたないと強く意識しなければなりません。

一方で、早くからホームページだけでなくWEB集客を成功させている住宅会社は大きく伸びています。疑問1の答えは当然、やり方次第でいくらでも成果は上がるという事になります。

 

【疑問2】どうやってホームページを作れば良いのか?自分でできるのか?

 

ホームページは自分でつくる事もできます。今では無料のツールで項目を埋めるだけでできるものもあります。

但し!

自分でつくる場合には相当な勉強時間と試行錯誤、工夫、制作時間・労力が必要です。本業にかける時間を削ってまで自分でやる意味が果たしてあるのか。答えは明白です。ホームページの枠組みやデザインは専門の会社に任せるのが正しい選択です。

 

【疑問3】自分でできないならどこの会社にホームページ制作を依頼すれば良いのか?

 

どれだけホームページ制作に社長(担当)がエネルギーをかけるかによって任せる会社も変わります。

家づくりに例えると、お施主様が思い描く理想の家がきちんとイメージできており、その家を建てるのに適した土地も既にあり、細かいプランも決まっていて、作る側はその通りにつくるだけというような形で任せるのであれば、どこの会社でもそこまで大きな失敗はしないでしょう。

一方で、土地も無いし理想の家のイメージも特にない。とにかくカッコいい家を建てて欲しいから提案して欲しい…といった場合には、住宅業界の事をよく理解しており、明確でない要望をきちんと形にして提案してくれる会社に頼まないと、出来上がってびっくりといった事になりかねません。こういった場合には費用も相当覚悟する必要があります。

まずは、ホームページ制作の制作実績や得意分野・業界などを聞く事が重要です。

 

【疑問4】ホームページを作って何をアピールすれば良いのか?

 

アピールすべき部分は自社の実績と他社との比較での優位性です。とはいえ、他社を名指しでこきおろすような表現はNGです。

他社との比較での優位性(自社の強み)は、社長(担当者)が自分で考えなければなりません。一方で、ほぼ必須となっているコンテンツは会社概要・施工事例・OBの声といった、実績を「見える化」して顧客を安心させるようなコンテンツです。

集客を狙うという観点では、上記のコンテンツはあくまで基礎の部分です。基礎の上に何を創造していくのか。これがホームページ制作会社と突き詰めていく作業となります。

 

【疑問5】作ったホームページに反響が無い場合、どうすれば良いのか?

 

ホームページは制作時の基本構造が最も大事です。しかし、基本構造は問題なくとも反響があるとは限りません。前提として基本構造は出来上がっている事は重要ですが、新しい情報を追加し、イベント等の告知を行い、検索エンジンで見つけてもらう工夫を行うなど、様々なメンテナンスが必要です。知識豊富なホームページ担当者が専任でいれば、その担当者に任せればよいですが、そうでない場合には確かな知識をもった専門家に対策を相談するべきでしょう。

 

 

さて、改めて上記のような疑問は解けたとして、具体的にホームページで集客する為にはどのような努力が必要になるでしょうか。

例えば、チラシを主として集客を行って来た場合にはチラシを見た人だけが自社のホームページの存在を知っているという可能性があります。これではWEB集客とはいえません。WEB集客というからには、リアル施策(チラシ)抜きでも自社のホームページを見てもらえるようにする努力が必要です。そうはいっても、インターネットという無限大に広がる世界で自社のホームページを見つけてもらう事は至難の業です。

 

 

図は、SEOにおける大凡のピラミッド構造です。SUUMO等の知名度が高いポータルサイトを筆頭に、上位表示されやすさを表しています。

 

本来、検索エンジンにおける上位表示は企業の規模とは関係ありませんが、知名度が高い分、利用者・検索人数・閲覧者数が多い為ポータルサイトや大手のサイトは上位表示されやすくなっています。

 

一方で、地域密着型の工務店の自社ホームページは、もともと知名度が低い上、検索対象になる事も少なく、当然閲覧者も少ないのでなかなか上位表示される事はありません。

 

ここで、コンテンツマーケティング(コンテンツ・ブログ・マーケティング)という手法が必要になってきます。

 

コンテンツマーケティング自体は、本来WEBだけでなくユーザーにとって有益な情報を提供する事でより多くの見込み顧客と接点を持つという概念です。一方で、そうはいってもインターネットが普及する以前はユーザーと接点をもつ媒体自体が非常に限られていました。

 

しかし、インターネットがこれだけ普及した今、どんなに小さな企業や個人でも情報を発信する事が可能です。そこで、家造りやリフォームについて大手企業が表向きの広告では言わない事、社長(もしくは営業にかかわる人間)と現場が近いからこそ知っている情報をあえて明かす事で、ユーザーの興味を惹く事が可能です。

 

特に、ワードプレスというブログシステムは、SEOの効果が出やすく、様々なキーワードでユーザーに認知してもらう事が可能です。記事が良ければ、大企業を差し置いて上位表示も可能です。

 

ブログは、コンテンツマーケティングにおける非常に有力な媒体であり、しかもSEOにも向いています。

 

自社のホームページにワードプレスのブログが無い、もしくは外部の無料ブログを利用しているといった場合には、早急に自社ドメインのブログを設置する必要があります。

 

リアルとWEBの2つの手法で、何を告知するのか・・・イベント

 

新築の集客を行う為に、リアルとWEBの2つを使う事は勿論ですが、では何を伝えれば良いのか。媒体は決まったとしてその媒体に何を掲載するかが次の課題となります。

 

あなたの会社が総合展示場に出店しているのであれば、総合展示場自体にも一定の集客はあるでしょう。そして、総合展示場の存在をアピールし、総合展示場に来れば何がわかるのか。どんな特典があるのか。そういった事をリアルとWEBで訴えていけば集客する事ができます。

 

しかし、総合展示場に出店していない、展示場自体が無い場合にはどうすれば良いでしょうか?

 

答えはイベントです。住宅会社が行うイベントも多数ありますが、まず行うべきは構造見学会と完成見学会です。

 

完成見学会は、集客媒体の使い方が上手ければ相当数の集客を見込めます。但し、完成見学会は多くの住宅会社が行って一般的なイベントですから、他の住宅会社とも既に接触している事を覚悟しなければなりません。

 

そこで、完成見学会よりも前に行う構造見学会がもう一つのイベントです。

ところで、完成見学会はともかく、構造見学会をイベントとしてやるとなるとこのような疑問があるのではないでしょうか?

 

構造見学会なんて一般の人に見てもらう必要があるの?

 

一般の人が見て面白部分なんて何もないのでは?

 

そもそも構造見学会に来る人がいるのか?集客の効果があるのか?

 

正直にお答えすれば、構造見学会は完成見学会に比べて集客力は低いです。しかし、それでも尚やるべき理由があります。その理由は下記です。

 

●構造見学会と完成見学会をセットで行えば、完成前・完成後と即席のビフォーアフター?になる。

 

●構造見学会と完成見学会の両方来る人は非常に成約のモチベーションが高い

 

●見えないところにも自信がある。手を抜いていない事をアピールできる。

 

工務店・住宅会社に限らず、ビジネス・商売においては契約までの時間が短く即効性がある対策に目が向きがちです。だからこそ、コンテンツマーケティングしかり、構造見学会しかり、まだ他社が目を向けていない顧客予備軍にまで目を向けて、早めに接触をしていく。こういった取り組みが重要なのです。

 

上記記事や工務店・住宅会社の集客、WEB対策はこちらまでお問合せ下さい。

 

(本記事は、形骸的なSEOに対するアンチテーゼとしてあえてSEOを意識して長文を投稿致しています。)

 


営業マンの情報収集(2016)

a0002_003729_m

営業マンは、モノやサービスを売ることが仕事です。

そして、もう一つの重要な仕事が、取引先の情報収集 です。

 

特に、取引先の人間関係(決定権者や決定権者に影響を及ぼす人が誰なのか?)などです。
取引先の業績の動向 などにも注意が必要です。

 

もちろん、本当のことを教えてくれることはありませんから、
取引先との雑談や取引状況の中で推測していくしかありません。

 

取引先の業績に黄色信号 を感じる内容に、次のようなものがあります。

 

・賞与 が少ない(または出ない)と社員が言っていた

 

・給与 の支払日が遅れた

 

・会社に活気がなくなった

 

・社長がおたおたしている

 

・急に仕入が増えた

 

・入金日が1日でも遅れた

 

・他社から悪いうわさを聞いた

 

・取引先の販売先に不良債権が発生した

 

・接客や電話応答の質の低下

 

・従業員の退社が目立つ

 

・従業員の社長や幹部に対する悪口が多くなった

 

・事務所やトイレが清潔に保たれていない

 

・社長・役員に活力がない

 

・人材育成がないがしろにされている

 

・有能な幹部が退職している

 

取引先の販売先を把握しておくことも大切です。

取引先の販売先の業績が悪化(最悪の場合倒産)した時に、取引先にも影響が出る(連鎖倒産)からです。

 

その他、取引の仕方が、ちょっとでも普段と違う動きをした時は、すぐに上司や先輩に報告するということは、言うまでもありません。

 

こうしたアンテナを張っておくこともデキる営業マンの仕事の1つなのです。


家を売るコンセプト

コンセプトという言葉はをとく聞くようになりました。

 

コンセプトとは、

 

「この商品はどのようなものか、誰が使うのか、メリットは何か」

 

等をひとことで言い表したものです。

 

別の言い方をすれば、売りたい商品を売れるように表現することです。

 

 

そんためには、

 

誰に(その人は、どんな人で何に困っているのか、何を求めているのか)

 

利点(その商品は、どんな風に問題を解決してくれるのか、どんな利点があるのか)

 

根拠(その根拠)

 

をはっきりとさせる必要があります。

 

 

住宅の場合も同様で、

 

どんな客層を狙うのか?

 

家を持つことの利点は?

 

自社と契約することの利点は?

 

その根拠は?

 

をはっきりと伝える必要があります。

 

 

それを伝えることが、迷っているお客様を集客する根本になるのです。

 


現場の整理整頓を維持するためには?

これから家を建てようとしている人が、建築現場を外から覗いていることが多くあります。

 

まして、近所で新築住宅を建てているとなると、興味シンシンです。

 

そんな時に、現場の整理整頓ができてなくて、

 

「この会社は、だらしない会社だ」

 

なんて思われてしまったら、大きなイメージダウンになってしまいます。

 

 

現場の整理整頓のレベルを維持するための代表的な方法は、「チェックリスト」を作り、徹底することです。

 

そして、その次は、予防策を考えることが大切です。

 

つまり、

 

「いらないものを、どう捨てるか?」

 

「散らかったものを元に戻すためには、どうするか?」

 

といったことから、

 

「そもそも、いらないものを出さないためにはどうするか?」

 

「散らかさないためには、どうするか?」

 

と、考えることです。

 

予防策を考える上でのポイントは、

 

「なぜ?」

 

を繰り返していくことです。

 

そうすることで、根本原因が浮かび上がってきます。

 

根本原因がわかったら、それを解決するための対策を講じることで、未然に防ぐことができるようになるのです。

 

たとえば、

 

なぜ捨てるのか?

 

→ それは、いらないものがあるから

→ なぜ、いらないものがあるのか?

→ それは、必要以上に買っているから(根本原因)

→ 適正在庫を把握し、必要以上に買わない(対策)

 

根本原因を探り、対策をすることで、ムダの削減が加速して行きます。

 


集客コストを計算していますか?

ゴールデンウィークにイベントを開催した方も多いことと思います。

 

イベントを成功させるためには、集客が大切ですが、その集客コストを計算したことはあるでしょうか?

 

仮にチラシなどの1枚当たりコストが100円で、反応率が1%なら、1人から反応をもらうのに、1万円かかっていることになります。

 

100人にアクセスして1人が集客できるとしたら、コストは100円x100人で1万円という計算になります。

 

そしてこれは、受注に対するコストではありません。

 

見込み客を獲得するのにかかるコストです。

 

見込み客10人で1人が注文するなら、受注に対する集客コストは10万円となるのです。

 

チラシ1枚当りのコストが100円

反応率1%(100人に1人を集客)

10人のうち1人を受注

受注に対する集客コストは、10万円!

 

となります。

 

これは仮の数字ですが、自社の状況に合せて、コストを計算してもらいたいのです。

 

このことが、効率的に販促費を使うことにつながるのです。

 

 

もしここで、反応率が2%になれば、1つの反応を得るコストは、5000円に半減します。

 

注文に対する集客コストも、5万円に半減します。10万円が5万円に変わるわけです。

 

このように反応率は、最終的な集客コストに強烈な影響を与えます。

 

反応率が少し変わるだけで、事業収益は大きく振り回されます。

 

反応率は事業の生死を決める数字と言っても、決して過言ではないのです。

 

したがって、考えるべきは、どの集客方法を使うかだけではなく、

 

「何が反応率を決めるのか?」

 

ということなのです。

 


お客様との距離感

相手を呼ぶ時の敬称にはさまざまなものがあります。

 

●●様、●●さん、●●君、、●●ちゃん、●●殿…、

 

もちろん、「●●」と、呼び捨てにする場合もありますね。

 

 

私たちがお客様をお呼びする時に、一般的に使っているのが、

 

「●●様」

 

という敬称ですが、いつまでも「様」付けでは、お客様との距離感が縮まらず、打合せも堅苦しいまま ということもあります。

 

 

お客様との連絡に、LINEを使う人が増えているという話を聞きました。

 

友達同士の連絡ツールとして考えていたLINEが、ビジネスにも使われていることに驚きましたが、そこで使われている言葉も、堅苦しいものではなく、ていねいな話し言葉と言う感じでした。

 

スタンプもどんどん使われていました。

 

お客様の年齢などにもよるのでしょうが、相手に合った言葉やツールを使うことで、距離感を縮めることは大切です。

 

また、お客様が一緒に自分の家を建てる仲間として認識してくれるので、打合せがスムーズにいくだけではなく、クレームも発生しにくくなるというメリットもあるのです。

 

 


デジタルとアナログのコミュニケーション

1999年(平成11)年にドコモ がiモードサービスを開始して以来、メールは私たちの生活に身近なものとなり、今では連絡用のツールとして不可欠のものになっています。

 

メールはコミュニケ―ションツールの一つではありますが、メールでのコミュニケ―ションには限界があります。

 

ウィキペディアでは、コミュニケ―ションの意味を

 

・社会生活を営む人間の間で行われる知覚・感覚・思考の伝達

 

・(生物学)動物個体間での、身振りや音声・匂い等による情報伝達

 

となっています。

 

つまり、コミュニケーションとは、単に情報を伝えるだけではなく、感覚や思考などの気持ちを伝える、または相手の気持ちを汲み取るという面があるのです。

 

 

人が相手の気持ちを知ろうとする時は、

 

・文字 (手書きの場合は筆跡、執筆具、紙質など)

 

・声 (声質や抑揚、音量など)

 

・姿 (身振りや手ぶり、表情など)

 

その他にも、その人の服装や身だしなみ など、さまざまな情報を総合して判断します。(無意識にしている場合もあります。)

 

逆に自分の気持ちを伝えようとするときには、それらの要素を総合して行動することが必要となるのです。

 

そう考えれば、活字の文字でしか情報を伝えることができないメールでは、どれだけ絵文字 やスタンプを使用したとしても、気持ちを伝えるには限界があるのが当然です。

 

メールは、コミュニケーションツールではなく、インフォメーションツールと言った方が、意味的には正しいのだと思います。

 

人にものを頼むとか、謝罪などの感情をともなう連絡は、直接会って(せめて電話で)伝えなければ、正しい情報を伝えることは難しいものなのです。

 

最近は、営業にLINEなどを使うことも当り前になってきましたが、重要なことは直接あって話をすることが、誤解を防ぎ、スムーズなコミュニケーションをとるためには必要なのです。


美サイトも3回で飽きる

「美人は3日で飽きる。ブスは3日で慣れる」

 

という言葉があります。

 

どんなに美味しいたべものでも、毎日食べようとは思わないはずです。

 

どんなに刺激的なチラシでも、毎回同じ内容では誰も見向きもしなくなります。

 

 

結果的に何も感じなくなるとこうことは同じですが、「飽きる」と「慣れる」には大きな違いがあります。

 

「飽きる」は、良い刺激に対し、それが当たり前になってしまい、感動がなくなってしまうこと

 

「慣れる」は、悪い刺激に対し、避けようという感情がなくなってしまうことです。

 

どちらも共通しているのは、良いことでも悪いことでも、何回も体験して行くうちに感情の変化がなくなってしまうということです。

 

 

ホームページの場合、新しく作ったり、リニューアルしたばかりの頃は、デザインや内容も充実していますから見ていて感動するのは当り前です。

 

しかし、それをそのままにしていたら…、

 

感動が薄れ、当り前のホームページになってしまい、最終的には、集客も出来なければ問合せもこないホームページになってしまいます。

 

そうならないためにも、定期的な更新が必要です。

 

「そうはいっても、何を更新したらわからない」

 

「担当者が辞めてしまって、出来る人がいなくなった」

 

というのなら、外部に委託することも検討してみてはいかがでしょうか?


月の売上が100万円増えたラーメン屋さんの話

千葉県柏市のラーメン屋さんの話です。

 

そのラーメン屋さんは国道沿いに店を出していています。

 

もともと美味しいと評判のお店で、ファンも多くいるお店だったのですが、その店舗の売上が月100万円ほど増えたというのです。

 

それも瞬間的なものではなく、あることをしてからずーと伸び続けているのです。

 

 

何をしてそれだけ売上を伸ばしたかというと、

 

「店舗の外壁を塗り替えた」

 

だけだというのです。

 

スタッフもメニューも以前と変わりません。

 

もともと交通量の多い国道沿いにあったお店でしたが、外見が多少汚れていたことで、店舗の存在が目立っていなかったのが、外壁をきれいにすることでフリーのお客様が入ってくるようになったというのです。

 

 

ネットも実店舗も同じだと思いますが、見た目をきれいにして存在感をアピールすることが、売上を伸ばす大きな要因のようですね。

 

これは、工務店やリフォーム会社にも同じことがいえることです。

 

「お客様が来ない」

 

というお悩みをお持ちなら、まずは目立たせる工夫をすることが大切です。

 

 

 

 


建設業者の選び方

日本で建設業を営む会社は、約50万件あるといわれています。

 

その中で、半数弱は土木の会社で、半数強が建設の会社です。

 

その建設会社のうちで、保険などで実際にお客様の家を保証してくれる会社は約3万社弱です。

 

つまり、家を建てようと建設会社を選ぶときは、この3万社弱の中から選ぶことになります。

 

3万社弱の建設会社のうち、テレビコマーシャルをしたり、住宅展示場にモデルハウスを持っている企業は、ほんの一握りですから、大部分の会社を知ることがなく、建設会社選びをすることになるのです。

 

それでも今は、ほとんどの建設会社がホームページを持ち、それぞれの会社の理念や

家づくりの考え方、採用している工法や施工実績、お客様の声などを簡単にしること

ができるようになっています。

 

ですから、家を建てようと思って時に、昔よりは多くの建設会社の情報を知ることが

できるようになっています。

 

反面、より多くの会社の情報が簡単に手に入る時代になったからこそ、建設会社選びが

難しくなってきているともいえるのです。

 

日本で「どの建設会社を選んだら良いか?」判断基準を明確にしたものはありませんが、一つの例として、全米ホームビルダーズ協会(NAHB)での基準をご紹介します。

 

・あなたの地域に根ざして継続的に営業しているか?

 

・あなたを守ることができる保険に入っているか?

 

・あなたの地域社会において、信頼できる地盤を築いているか?

 

・信頼のある評価を受けているか?

 

・何らかの組織に入り、積極的に活動しているか?

 

特に信頼できる建設会社かどうかを判断する基準として、

 

・現在の工事現場を見せてもらいなさい(現場の整理整頓の状況など)

 

・過去のお客様の意見を聞かせてもらいなさい

 

ともあります。

 

 

また、

 

・図面をしっかり書いているか?

 

・工程表をしっかり出しているか?

 

・予算の可能な限り良い素材を探してくれるか?

 

というのも建設会社選びの判断材料になるそうです。

 

家づくりの成功の大きなポイントは「建設会社選び」といわれています。

 

ご紹介したポイントをぜひご参考ください。