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現代の工務店の集客はＷＥＢとリアルの２方面作戦が必須

現代の工務店にとって有効な集客方法はどのようなものがあるでしょうか？

世の中には独自で顧客の開拓に成功している住宅会社も多数あります。当然、ネット施策とリアル施策を双方活用し、その双方が相互に集客に寄与するように活用する事が必要です。

『ＷＥＢ集客とリアル集客はどう使い分けるべきか』

工務店のリアル集客は主にチラシと口コミです。チラシも新聞折込だけではリーチ数が足りません。（新聞購読率が３０代でも２０％近く落ち込んでいる為）そこで、地域によりけりではありますが、ポスティングも併用していく必要があります。（本記事では、集客にそこまで大きな金額をかけられない企業を想定しています）

リアル（ネット以外の）施策・・・媒体について

▼チラシ

一般的なポスティング業者に特に細かい指示をせずに（指示できない場合も多い）ポスティングを頼むと、アパートやマンション・一戸建てを全く区別なく配ってしまうでしょう。

そこで、ポスティングする地域や建物を峻別する為にも、自社のスタッフで運用していくか、自社でポスティング専門として頼める人を用意する必要があります。

（リフォームを狙う場合）

リフォームを狙う場合には、自社の工事物件の周辺で行います。タイミングは、施工がある程度進み、周りからみてリフォームをしている事がわかるような時期が望ましいです。

そして、周囲の家で古くなってきていて、補修が必要そうな家を狙います。建ててから１０年以上経てば何かしら補修が必要になります。そういった補修が必要な箇所を個別に記載してポスティングする事で、お客様には『自分事』と認識してもらう事が可能になります。

補修が必要になる具体的な例

●外壁のひび割れ

●ひさしの老朽化

●雨戸や窓枠の痛み　etc

さらに、小規模な工務店であれば社長の顔写真と連絡先を、一定以上の規模の工務店・リフォーム/住宅会社であれば担当の顔写真と連絡先を記載し、お悩みやご質問は「私がお答えします」と記載しておく必要があります。

お施主様が不在の現場で、工事が長期に渡るようであれば、現場の箇所を明記してこちらにお越し下さいと記載し、現場の職人や現場監督にお客様が来たら対応できるように伝えておく事も大事です。

こういったチラシから問合せをしてくれたり、直接現場に顔を出してくれる方は顧客になる可能性が高いです。その為にも、現場は綺麗に整頓し近隣からのクレームが出ないように気を配らなければなりません。現場は、お客様の信頼を得るためにも重要な場所です。

（新築・リノベーションを狙う場合）

昨今は入居率が半分以下の古いアパートも珍しくありません。こういったアパートは新築を建てるお客様を狙うのには不向きです。

一方で、築年数がだいぶ経っているやや古めのマンションは新築を建てようと考えている人もいるので狙い目です。

アパートにポスティングする場合には、比較的新しく若い夫婦が入居しているところが望ましいです。

さらに、建替え・リノベーション（大規模リフォーム）を狙う場合であれば一戸建てが居並ぶ地域もターゲットになります。

どこからどこまでポスティングしたかわからなくなってしまわないよう、角の家にポスティングした時は少し見えるように出しておくとどこの家までポスティングしたかわかりやすくなります。

さて、新築のポスティングチラシには何を告知するのか？これはＷＥＢも併せて改めて別項目でお伝えします。

ＷＥＢ（ネット）集客

これだけスマホが普及し、インターネットの利用率が全世代で８０％を超えていても、住宅会社・工務店において下記の疑問は根強く残っています。

住宅会社・工務店の集客にホームページ（ＷＥＢ）は意味があるのか？

どうやってホームページを作れば良いのか？自分でできるのか？

自分でできないならどこの会社にホームページ制作を依頼すれば良いのか？

ホームページを作って何をアピールすれば良いのか？

作ったホームページに反響が無い場合、どうすれば良いのか？

【疑問１】住宅会社・工務店の集客はホームページ（ＷＥＢ）で大きな成果が上げられるのか？

昨今では若い人は勿論の事、５０代以上のネット利用率も非常に高くなっています。このような疑問は今やナンセンスです。やらなければ今後の商売は成りたたないと強く意識しなければなりません。

一方で、早くからホームページだけでなくＷＥＢ集客を成功させている住宅会社は大きく伸びています。疑問１の答えは当然、やり方次第でいくらでも成果は上がるという事になります。

【疑問２】どうやってホームページを作れば良いのか？自分でできるのか？

ホームページは自分でつくる事もできます。今では無料のツールで項目を埋めるだけでできるものもあります。

但し！

自分でつくる場合には相当な勉強時間と試行錯誤、工夫、制作時間・労力が必要です。本業にかける時間を削ってまで自分でやる意味が果たしてあるのか。答えは明白です。ホームページの枠組みやデザインは専門の会社に任せるのが正しい選択です。

【疑問３】自分でできないならどこの会社にホームページ制作を依頼すれば良いのか？

どれだけホームページ制作に社長（担当）がエネルギーをかけるかによって任せる会社も変わります。

家づくりに例えると、お施主様が思い描く理想の家がきちんとイメージできており、その家を建てるのに適した土地も既にあり、細かいプランも決まっていて、作る側はその通りにつくるだけというような形で任せるのであれば、どこの会社でもそこまで大きな失敗はしないでしょう。

一方で、土地も無いし理想の家のイメージも特にない。とにかくカッコいい家を建てて欲しいから提案して欲しい…といった場合には、住宅業界の事をよく理解しており、明確でない要望をきちんと形にして提案してくれる会社に頼まないと、出来上がってびっくりといった事になりかねません。こういった場合には費用も相当覚悟する必要があります。

まずは、ホームページ制作の制作実績や得意分野・業界などを聞く事が重要です。

【疑問４】ホームページを作って何をアピールすれば良いのか？

アピールすべき部分は自社の実績と他社との比較での優位性です。とはいえ、他社を名指しでこきおろすような表現はNGです。

他社との比較での優位性（自社の強み）は、社長（担当者）が自分で考えなければなりません。一方で、ほぼ必須となっているコンテンツは会社概要・施工事例・ＯＢの声といった、実績を「見える化」して顧客を安心させるようなコンテンツです。

集客を狙うという観点では、上記のコンテンツはあくまで基礎の部分です。基礎の上に何を創造していくのか。これがホームページ制作会社と突き詰めていく作業となります。

【疑問５】作ったホームページに反響が無い場合、どうすれば良いのか？

ホームページは制作時の基本構造が最も大事です。しかし、基本構造は問題なくとも反響があるとは限りません。前提として基本構造は出来上がっている事は重要ですが、新しい情報を追加し、イベント等の告知を行い、検索エンジンで見つけてもらう工夫を行うなど、様々なメンテナンスが必要です。知識豊富なホームページ担当者が専任でいれば、その担当者に任せればよいですが、そうでない場合には確かな知識をもった専門家に対策を相談するべきでしょう。

さて、改めて上記のような疑問は解けたとして、具体的にホームページで集客する為にはどのような努力が必要になるでしょうか。

例えば、チラシを主として集客を行って来た場合にはチラシを見た人だけが自社のホームページの存在を知っているという可能性があります。これではＷＥＢ集客とはいえません。ＷＥＢ集客というからには、リアル施策（チラシ）抜きでも自社のホームページを見てもらえるようにする努力が必要です。そうはいっても、インターネットという無限大に広がる世界で自社のホームページを見つけてもらう事は至難の業です。

図は、ＳＥＯにおける大凡のピラミッド構造です。ＳＵＵＭＯ等の知名度が高いポータルサイトを筆頭に、上位表示されやすさを表しています。

本来、検索エンジンにおける上位表示は企業の規模とは関係ありませんが、知名度が高い分、利用者・検索人数・閲覧者数が多い為ポータルサイトや大手のサイトは上位表示されやすくなっています。

一方で、地域密着型の工務店の自社ホームページは、もともと知名度が低い上、検索対象になる事も少なく、当然閲覧者も少ないのでなかなか上位表示される事はありません。

ここで、コンテンツマーケティング（コンテンツ・ブログ・マーケティング）という手法が必要になってきます。

コンテンツマーケティング自体は、本来ＷＥＢだけでなくユーザーにとって有益な情報を提供する事でより多くの見込み顧客と接点を持つという概念です。一方で、そうはいってもインターネットが普及する以前はユーザーと接点をもつ媒体自体が非常に限られていました。

しかし、インターネットがこれだけ普及した今、どんなに小さな企業や個人でも情報を発信する事が可能です。そこで、家造りやリフォームについて大手企業が表向きの広告では言わない事、社長（もしくは営業にかかわる人間）と現場が近いからこそ知っている情報をあえて明かす事で、ユーザーの興味を惹く事が可能です。

特に、ワードプレスというブログシステムは、ＳＥＯの効果が出やすく、様々なキーワードでユーザーに認知してもらう事が可能です。記事が良ければ、大企業を差し置いて上位表示も可能です。

ブログは、コンテンツマーケティングにおける非常に有力な媒体であり、しかもＳＥＯにも向いています。

自社のホームページにワードプレスのブログが無い、もしくは外部の無料ブログを利用しているといった場合には、早急に自社ドメインのブログを設置する必要があります。

リアルとＷＥＢの２つの手法で、何を告知するのか・・・イベント

新築の集客を行う為に、リアルとＷＥＢの２つを使う事は勿論ですが、では何を伝えれば良いのか。媒体は決まったとしてその媒体に何を掲載するかが次の課題となります。

あなたの会社が総合展示場に出店しているのであれば、総合展示場自体にも一定の集客はあるでしょう。そして、総合展示場の存在をアピールし、総合展示場に来れば何がわかるのか。どんな特典があるのか。そういった事をリアルとＷＥＢで訴えていけば集客する事ができます。

しかし、総合展示場に出店していない、展示場自体が無い場合にはどうすれば良いでしょうか？

答えはイベントです。住宅会社が行うイベントも多数ありますが、まず行うべきは構造見学会と完成見学会です。

完成見学会は、集客媒体の使い方が上手ければ相当数の集客を見込めます。但し、完成見学会は多くの住宅会社が行って一般的なイベントですから、他の住宅会社とも既に接触している事を覚悟しなければなりません。

そこで、完成見学会よりも前に行う構造見学会がもう一つのイベントです。

ところで、完成見学会はともかく、構造見学会をイベントとしてやるとなるとこのような疑問があるのではないでしょうか？

構造見学会なんて一般の人に見てもらう必要があるの？

一般の人が見て面白部分なんて何もないのでは？

そもそも構造見学会に来る人がいるのか？集客の効果があるのか？

正直にお答えすれば、構造見学会は完成見学会に比べて集客力は低いです。しかし、それでも尚やるべき理由があります。その理由は下記です。

●構造見学会と完成見学会をセットで行えば、完成前・完成後と即席のビフォーアフター？になる。

●構造見学会と完成見学会の両方来る人は非常に成約のモチベーションが高い

●見えないところにも自信がある。手を抜いていない事をアピールできる。

工務店・住宅会社に限らず、ビジネス・商売においては契約までの時間が短く即効性がある対策に目が向きがちです。だからこそ、コンテンツマーケティングしかり、構造見学会しかり、まだ他社が目を向けていない顧客予備軍にまで目を向けて、早めに接触をしていく。こういった取り組みが重要なのです。

上記記事や工務店・住宅会社の集客、ＷＥＢ対策はこちらまでお問合せ下さい。

（本記事は、形骸的なSEOに対するアンチテーゼとしてあえてSEOを意識して長文を投稿致しています。）

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