営業手順

新たな取引先を開拓する場合、次のような段階を踏まなければなりません。

1.決定権を持つ人との出会い

2.興味を持ってもらう
(１)商品やサービスについて
(２)プライベートについて

3.総論の打合せ

4.各論の打合せ

5.成約・契約

なかなか契約が取れない営業マンの行動を見ている  と、

1.決定権を持つ人物と会えていない。または、見誤っている。

→ 社長の後ろに会長という最終決定者がいる。
事務のお局さまに嫌われてしまっている。 など

2.興味を持ってもらう

→ この段階を飛ばす方が多いです。

(１)商品やサービスに興味を持ってもらう。とは、その商品やサービスが、相手の困っている　　　ことや不便に思っていることを解決できる。金銭や時間的な利益がある。
ということを提案することです。

(２)プライベートに興味を持ってもらうためには、まず相手に興味を持つことです。ただし、　　　深入りすると地雷  を踏む場合もあるので、紳士的  に対応することが必要です。

3.総論の打合せ
相手に興味を持っていただいた段階で、９０％は達成しています。

4.各論の打合せ
価格や支払いサイト  、納期やリードタイム  、特約  など、取引に対する具体的な内容です。

早く結果を出したいという気持ちは理解できますが、きちんとした段階を踏まなけらば、契約まですすめません｡

そして最終的には、クレーム率も上がります。

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