初回面談は聞くより話せ

営業は、「話し上手より聞き上手」と言われていますが、初回面談については逆になります。

つまり、

「聞き上手より、話し上手」　

でなければならないということです。

ザイアンスの第一法則に、「人は知らない人に対し攻撃的、冷淡な対応をする」というものがあります。

初回面談の時、お客様にとって営業マンは、ほぼ『知らない人』状態です。

ですから、お客様は営業マンに警戒し、冷淡な対応をするはずです。

その態度をやわらげないと、具体的な商品説明や商談をすすめることができませんし、ムダな時間を過ごすことになりのです。

お客様の警戒心をなくすためには、『自分はあなたの敵ではない』ということを理解してもらい、『親近感』を持ってもらわなければなりません。

そのためには、会社のことや自分のこと（プライベートなことも含め）を話すことが必要です。

そこで、お客様に共感してもらえるポイントを探るのです。

お客様に共感してもらい警戒心がなくなれば、そこからは聞き上手になり、お客様との本格的な商談に入ることができるのです。

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