足し算と引き算の営業

住宅営業は、一般的に「引き算の営業」だという人がいます。

引き算の営業とは、初回にお客様の要望を全て取り入れたプランを提案し、その後、お客様のご予算に応じて間取りや仕様の変更をして行くというものです。

必然的に、お客様の要望はだんだんと削られて行くことになります。

現実を突きつけられて、夢をあきらめて行くことになりますから、お客様は納得しているとしても、あまり良い気分ではありません。

逆に、足し算の営業とは、最初に最低限の住宅プランを提案し、予算に余裕があるのならば、オプションとして設備をグレードアップしたり、追加するというものです。

だんだんと、自分の要望が追加されていきますから、お客様にとっては気分の良いことです。

同じ家を建てるとしても、引き算の営業と足し算の営業ではお客様の受ける印象が全く違います。

どちらの方が、顧客満足につながるかというのは、わかりますよね。

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