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工務店のリモート営業あれこれ

新型コロナウイルスの影響により、お客様と直接お会いすることができなくなったため、リモート営業に挑戦された企業様も多いことと思います。

「営業は直接お客様の顔を見て…」という方もいらっしゃいますが、慣れてしまえばリモート営業もなかなか使える営業手法となります。

 

││リモート営業とオンライン営業の違い

オンライン営業

インターネットを使った営業スタイルの呼び方は、「リモート営業」「オンライン営業」などがあります。

・リモート営業

リモートとは「remote=遠隔・遠い」という意味になります。リモート営業は、遠隔地(遠いところ)にいる離れた人に対する営業という意味です。

ちなみに、同じような意味を持つ言葉に「tele=離れたところ」があります。

明確な意味の違いはないようですが、teleは1対1、remoteはチームで対応するという意味合いが強いようです。

・オンライン営業

今までの訪問営業はアポをとるまで電話で行い、実際の商談は直接会って行います。

一方、オンライン営業はアポをとるまでメールや電話で連絡を行い、商談も電話やオンラインで行います。

オンライン営業では、ツールを揃えたりなど準備に時間がかかるというデメリットはありますが、移動時間が無くなるために営業効率を格段に高めることができるメリットもあります。

 

リモート営業もオンライン営業も同じような意味合いで使われています。

しかし、オンライン営業はBtoB(企業対企業)の営業において使われることが多いようです。

 

││リモート営業 残念事例

リモート営業あれこれ

リモート営業に実際に取り組んだある工務店の事例です。

※2020年5月~6月に行われたリモート営業の事例です。システムの内容は当時のものですでに改善されている場合もあります。リモート営業に取り組まれるときは、最新の情報をご参考ください。

Case1:音声が聞こえない

お客様とリモートで間取りプランの打合せをすることになり、資料を見ながらの打合せのため、システムはZoomを使用することになりました。

営業マンは数日前に社内でシステムの確認(練習)をし、当日は時間前に待機です。

事前にお客様にZoomのアカウントを伝え、定刻にお客様もログイン、参加認証を行い、いざ営業開始と意気込んだところ…、

お客様の声が聞こえない

営業マンの声は先方に届いていましたが、お客様が使用していたパソコンのマイクの調子が悪かったようです。

お客様がマイク付きイヤホンをお持ちだったので、その後は無事に商談をすることができました。

 

Case2:画面が映らない

お客様がスマホしか持っていないということで、初回面談をLINEのビデオ通話を使って行うことにしました。

LINEのビデオ通話でも画面共有できるので、資料を見ながらの打合せが可能という考えです。

お客様とは事前にLINEのフレンド登録を済ませ、営業マンはパソコンのLINEアプリを用意して通話の準備をし、約束の時間にビデオ通話を開始しました。

ところが、営業マンの画面にお客様の顔が映りません。

どうやら、お客様の方で、ビデオ通話をオフにしていたようです。

オンライン飲み会などでも問題になっているようですが、ビデオ通話の場合は、顔だけでなく家の中まで相手に見えてしまいます。

いつもきれいにしていても、家の中を他人に見られるのは女性としては抵抗があったようです。

結局、お客様の顔を一度も見ることなく、LINEのリモート営業は終わりました。

 

Case3:必要あるんですか?

お客様からオンラインでのご相談申し込みがありました。

お客様が使いやすいシステムを使用するため、Zoom、LINEのビデオ通話、その他、どのような方法が良いか問合せをしました。

その答えは、「何か資料を見ながら話をすることがあるのですか?」

というものでした。

初回面談で、見ながら打合せする資料は特に用意していないために、結局電話で打合せをすることにしたそうです。

 

その他にも、LINEのビデオ通話の画面共有の場合、スマホでは画像を大きくできないため、文字が小さすぎて何が書いてあるかわからない。

お客様・営業・設計の3人でZoomで打合せをしたところ、無料版を使っていたので途中で通話が切れてしまった。

などの事例があります。

 

どんなに準備しても、最初の取り組みに小さな失敗はつきものです。

しかし、その失敗を恐れていては、新しいことに取り組むことはできません。

新しい生活スタイル、新しい働き方があるように、新しい住宅営業の姿があってもよいと思います。

 

インターネットを使った営業スタイルに挑戦したい方は、「無料ホームページ診断」からお問合せください。

 


カテゴリー: 営業  
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