工務店の追客のコツ

追客とは文字通り、契約に向けてお客様を追う営業活動のことです。

その際、見込み客となるお客様を「短期客」と「長期客」に振り分けないと、追客対象となる見込み客が増え、手間がかかるばかりで重要なお客様のフォローがおろそかになってしまいます。

以前は、すぐに契約に至る短期客だけ相手にしていればよかったのですが、今はいつか家を建てるであろう長期客も上手にフォローしていかなければ契約をとることが難しくなっています。

││追客の目的は？

短期のお客様の場合は、積極的な営業活動を行えば、契約確率は高くなります。

しかし、長期客の場合は、積極的な営業活動を行うと逆効果となる可能性が高くなります。

長期客の追客の場合は、

・長く接点を持つ

・いい印象を与える

・頼りにしてもらう

ということが、目的となります。

そのためには、長期客に対して、『定期的にお客様に役立つ情報の提供』をするということが、最低限しなければならない営業活動になります。

そこから、『いざという時に、お客様に思い出してもらい、声をかけてもらうという』という関係を築くことが長期客に対する追客の目的となるのです。

││お客様の整理

ある企業のデータによれば、短期客と長期客の比率は次のようになっているそうです。

A.すぐに契約に至るお客様（１５％）

B.少し時間がかかるお客様（１５％）

C.時間がかかるお客様（３０％）

D.すごく時間がかかるお客様（３０％）

E.冷やかし客（１０％）

いうまでもありませんが、A、Bが短期客、C、Dが長期客となります。

長期客の場合は、状況により数年にわたって追客していかなければならないお客様も含まれます。

また、E.冷やかしとD.すごく時間がかかるお客様とを見極めすることは難しいかもしれませんが、はっきりと区別していかないと無駄な労力をかけることになるために、注意が必要です。

短期客と長期客を見極める難しさもあります。

・電話をしたときにつながらない、

・メールをしたときに、返信が来ない

・メールが既読にならない

など、相手の状況や話をしたときの内容にもよりますが、連絡がつきづらい状況であれば、そのお客様は長期客と割り切ってしまうのも営業効率を高めるためには大切なことです。

││追客のための５つの手法

追客のため、お客様にアプローチする方法の代表的なものは、５つあります。

・電話

・一斉メール（メルマガ）

・ステップメール

・郵便DM

・はがき

お客様の分類によって有効な追客方法は変わります。

短期客であれば、電話や郵便DM、はがきが有効です。手間や費用はかかりますが、早期に結論を出しやすいからです。

長期客に有効なのは、一斉メール（メルマガ）やステップメールです。セッティングの手間は必要ですが、比較的容易に多くのお客様に情報を伝えることができます。

メールでの追客は、比較的手間がかからず、低コストで情報を伝えることができるため、見込み客レベルの長期客に対しては相性の良い追客方法です。

ただし、メールは一方通行になりやすくお客様の反応がわかりづらいという欠点もあります。

最近では、お客様に気づかれずにメール開封などを把握することができるシステムもあります。

そのようなシステムを長期客の追客に利用することも、大切なことです。

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