工務店と販促費用

集客のためには、販促費用（広告宣伝費）は欠かせませんが、「必要以上にお金がかかっているのでは？」と感じている経営者の方も多いことと思います。

販促費を効果的に使うためには、費用対効果（かかった費用に対してどのくらい集客できたか、契約することができたか）を測定する必要があります。

また、何に対しての効果があったのか　も、見ていく必要があります。

││販促費用とは何か？

販促費（広告宣伝費）などは、売り手がその業界で積極的にブランドイメージを構築し、商品の価値を消費者にわかりやすく伝えるためのコストです。

工務店でいえば、集客だけでなく地域での知名度を上げるという目的もあります。

自社の商品やサービスがどんなにすぐれていても、お客様に認知されなければ販売にはつながりません。

また、認知されていたとしても、問い合わせ獲得や店舗やイベントへの集客、受注という目的を達成するためにはお客様にアクションを促す必要があります。

そこで、お客様に商品・サービスの魅力を訴える際の費用が販促費（広告宣伝費）となります。

広告の種類としては、テレビのコマーシャルをはじめ、新聞・雑誌・フリーペーパーの広告・チラシ配布・インターネット広告・ポータルサイト・SNS・ホームページなどがあります。

販促費（広告宣伝費）は、自社の商品・サービスを広く伝え、集客し、最終目標である契約を取るために必要不可欠なコストということです。

しかし、売上を獲得するためには販促費（広告宣伝費）はかけなけれならないけれど、販促費をかけすぎれば利益を圧迫してしまうため、予算の中から適度な広告比率を設定しなければならないという、難しいさじ加減が求められるのです。

││販促費の予算の立て方

多額の販促費（広告宣伝費）をかけても、集客ができるとは限りません。

しかし、販促活動をしなくては、集客することは難しく、まして契約することができるわけがありません。

何もしなければ、現状維持もしくは減少していく可能性も出てきます。

販促費（広告宣伝費）の予算は、うまくコントロールして立てる必要があります。

販促費の予算を決める方法はいくつかありますが、そのひとつが

売上×一定の比率・割合＝広告宣伝費（販売促進費）

という方法です。

この方法のメリットには、前年度の売上もしくは今年度の予想売上に、ある一定の比率・割合（％）をかけるだけですから、比較的容易に販促費の予算を立てられるということが挙げられます。

業種や業界、企業の規模にもよりますが、年度予算が決まっていて販促費（広告宣伝費）の予算を使い切れない場合は、余った販促費の予算で新規の広告媒体をトライアル的に使用してみるのも一つの方法です。

会社によって、売上に対する販促費の『一定の比率・割合』は違いますが、一般的に不動産業界では『売上に対し、４％の販売促進費が適切』といわれています。

││費用対効果を測定する指標

販促費の費用対効果を測る指標は多くありますが、最低でも把握しておかなければならない指標は、「新規顧客獲得単価」と「顧客行動単価」の２つです。

・新規顧客獲得単価

文字通り、広告にかけた費用に対して獲得した新規顧客の数を意味します。

つまり、新規のお客様を一人呼ぶために、いくらの費用がかかったかという指標です。

初めて資料請求してくれた人や来店してくれたお客様を集めたい時や、新規会員登録を促したい時には、この考え方で費用対効果を測る必要があります。

・顧客行動単価

広告にかけた費用に対して顧客が起こした行動の数を意味します。

ここでいう顧客とは、リピート客を意味します。

つまり、過去ご縁があったお客様が再度イベントに参加したり、来店してくれたなど、１件の行動をしてもらうために、いくら費用がかかったかという指標となります。

客数は、新規客と再来店客との合計数となりますが、費用対効果を考える場合は、新規客を増やしたいのか、リピート客を増やしたいのかを考えないと、漠然とした計算しかできなくなり、行動の改善が不十分に終わる可能性が高いということです。

││費用対効果を高めるためには

販促費（広告宣伝費）の費用対効果を高めるためには、正確な現状分析と、予実の検証が大切です。

そのためにしなければならないことは、次の２つとなります。

・内訳を細かく分解する

販促費（広告宣伝費）の内訳を分解することは有効です。

いわゆる広告費と呼ばれるものは、チラシ、媒体でのコマーシャル、インターネット広告などさまざまな種類があります。

もちろん、広告手段の種類によって効果は違うものです。

また、広告手段ごとに顧客獲得単価も異なれば、成果獲得単価も異なります。

広告に関する情報を広く収集し、こういった項目を比較した上で、効果の発揮しやすい手段に予算を優先的に配分すると、高い成果を得られやすくなります。

ただし、販促費（広告宣伝費）の内訳を見ていなければ、どの広告手法が優れているのか、あるいは、どの手法が優れていないのか分析することはできません。

広告予算という経営資源を上手に活用し、集客や売上を増やすためには、販促費（広告宣伝費）の実態をなるべく細かく把握することが大切です。

・PDCAを繰り返す

販促費（広告宣伝費）の予算を立てるうえで大事なことは、かけた広告予算に対していくらの利益（効果）が出たのかという効果測定です。

ただし、これだけでは十分ではありません。

効果測定の結果をもとに実施した広告や販促の検証を行い、さらに改善を加えて再度実行し、また効果測定をする。

これを繰り返し続けることです。

販促費（広告宣伝費）の費用に対する効果（集客数や契約件数）の測定を繰り返すことで、広告・販促の確度が高まり、自社にあった最適な広告宣伝・販促方法を確立することができるようになるのです。

不動産会社・工務店向け、集客費用が半分×契約数が２倍　になった販促ツールがあります。

「AI不動産大臣」のノウハウを無料で学べるオンラインセミナーはこちらから

Tweet