土地無し客を成約する営業のコツ

当たり前のことですが、土地無し客にアプローチするためには土地探し方お手伝いしなければなりません。

「ウチは建設会社だから土地のないお客様を相手にするのは苦手」と思っていては、せっかくのビジネスチャンスを逃がしてしまうことになってしまいます。

土地無し客に土地をご紹介するコツと具体的テクニックをご紹介します。

││土地を紹介することに罪悪感を持たない

土地を紹介するときに気をつけることは、まず土地紹介に罪悪感を持たないことです。

土地紹介＝土地に販売ということになりますが、「営業」は「押し売り」ではありません。

「営業＝自分の売上のために、お客さんに不要な商品を売る」と考えていると、心にブレーキがかかり上手にセールスができません。

土地の紹介は、土地無し客様がマイホームを手に入れるための大切なプロセスであると認識を変えることが必要です。

││営業する商品は本当におすすめできるものだと信じる

土地に限ったことではありませんが、営業マンは、営業する商品を本当におすすめ出来るものだと信じることも大切です。

大前提として、自分が本当におすすめ出来ない商品は、お客さんに売ってはいけません。

それこそ押し売りになってしまうからです。

自分たちの商品である土地や建物が本気でおすすめ出来るようになるまで、魅力を徹底的に考え抜くことが大切です。

土地の紹介も含め、具体的に商談が始まったなら、次のことに注意しながら商談をすすめます。

││お客様との共通点を見つける

商談が始めったら、お客さんとの共通点を見つけるようなトークを心がけることが大切です。

共通点があればあるほど、人は相手に対して親近感を抱くからです。

・趣味

・出身地

・好きな食べ物

・好きな音楽

・好きな映画

などなど、共通点になりそうな部分を探していきます。

好きなものだけでなく「嫌いなもの」の共通点が見つかることも、お客さんの距離がグッと縮まる要因になります。

││不満や不安を聞き出す

商談のときは、「不満」や「不安」を聞き出します。

それは、相手が本当に求めているものを知ることが出来るからです。

こんな物件だったらいいな！という希望は、未来のことなので、フワフワしていて具体性がない事が多いですが、不満や不安は現在進行系です。

「今のお住いで、何か不満な点はありませんか？」と、シンプルに聞くことで、その人の本当の欲求を知ることが出来ます。

例えば「駅から遠いことが不満」という人は駅チカ物件を希望します。

その理由を深堀りすると、実は、本当の欲求は「家族との時間をもっと増やしたい」ということが判明するかもしれないのです。

「駅から遠い」→「駅の近くに住みたい」→「家族との使える時間をもっと増やしたい」

「家が狭い」→「広いに住みたい」→「子供に窮屈な思いをさせたくない」

「1階に住んでいる」→「高層階に住みたい」→「安心して住める治安の良い場所に住みたい」

など、お客様の不満や不安から本当のニーズを探ることができるようになります。

││希少性を伝えて即日契約する

もしもお客さんが、商品に興味を持ってくれていると感じたら、希少性を伝えて即日契約を目指します。

その場を逃すと、他社にお客さんをとられてしまう可能性があるからです。

例えば、紹介した物件を購入したいけれど、家に帰って冷静になって考えたいという人がいた場合、

・土地は１点ものなので、他の人から買い付けが入ってしまったら、二度と同じ土地は手に入らないこと

・その土地は人気で、他からも問い合わせが入っていること

などを伝えます。

ポイントは、決して押し売りしないこと、相手の気持ちも理解することです。

その上で希少性を伝えることが出来れば、即日契約の可能性も高くなります。

││契約締結後もフォローを忘れない

契約締結後もフォローを忘れてはいけません。

契約後に、他社でもっと良い物件が見つかった、妻に反対された、などの理由で解約を申し込まれることもあるからです。

契約が締結した後も、お客さんの中には「本当にこれで良かったのかな？」という不安が残ります。

土地も建物も、支払うお金が高額なため当然です。

「お客様が契約された物件、あの後5件も問い合わせが来ましたよ！」

「個人的にも気に入っていた物件だったので嬉しいです！」

「マイホームの完成が楽しみですね！」

と、電話やメールなどして、お客さんが「お金を払ったことは間違ってなかった」と納得できるようにフォローあすることが必要です。

││商談後はすぐに感謝を伝える

その場で契約が成立しなくても、スグに手紙やメールで感謝を伝えます。

メールは手軽な通信手段ですが、できれば手紙の方がおすすめです。

手紙の方が時間がかかる分、貰った方も「え！手紙なんて書いてくれたの？」と嬉しい気持ちになります。

ここは、効率の問題もあるので絶対に手紙でなければいけない！という訳ではないですが、こんな手間のかかることをする人は中々いないので、それだけで信頼に繋がるからです。

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