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オンライン営業成功のコツ1

新型コロナの影響で、住宅営業もオンラインを使うことが増えてきているようです。

オンライン営業を試行錯誤しながら始めた会社も、当たり前のように活用してきていますし、オンラインで自宅ワークをされている方が増えてきていますから、お客様の方も抵抗なく受け入れてくれる方も増えているようです。

しかし、オンライン営業ではうまく成果が出せないという声も聞きます。

オンライン営業で成果を出すために、まずは従来の訪問営業との違いをご説明いたします。

 

││従来の営業(訪問営業)の流れ

オンライン営業成功のコツ1

訪問型営業の場合、「何はともあれ、まずはアポ(訪問)」という風潮がありました。

もちろん商材や企業の方針によって差はありますが、今ほどオンラインでの打ち合わせが一般的でなかった頃は、

「まずはご挨拶だけでも」

「具体的な導入の予定はないが、関連する情報に少し興味がある」

「なるべく早く導入したいため、至急見積りが欲しい」…など

顧客の検討状況も問わず、とにかく営業が訪問して打ち合わせをすることが商談の第一歩でした。

初回の訪問で顧客情報・課題・検討状況のヒアリングや、サービスの紹介を行い、次回訪問で提案・概算金額の提示、さらに条件のすり合わせや検討を進めてもらうための追加提案、見積りの提出…といった形でクロージング(契約)に至るまで何度も顧客の元へ訪問します。

また、すぐに商談にならなくても、「近況のお伺い」「情報交換」「新サービスの紹介」などを口実に、定期的に訪問することで関係性を作っていくということも一般的でした。

 

││従来の営業(訪問営業)のメリット

オンライン営業成功のコツ1

>対面でのコミュニケーションのため、お客様の反応に即対応できる

言葉以外の情報をもとに相手の心情を読み取るコミュニケーションのことを「ノンバーバル・コミュニケーション」といいます。

相手の視線や表情を含めた「雰囲気」や「温度感」に応じて適切な対応を図ることで、信頼感や安心感を与えられるため、商談においてもとても有効です。

対面で直接顧客の「雰囲気」や「温度感」を感じられることが、訪問型営業の最も大きなメリットの一つです。

 

>訪問先の現場やお客様を直接見ることができるため、相手を把握しやすい

訪問先は情報の宝庫です。

顧客の施設・設備の状況や社内の雰囲気など、商談に活用できる情報を得ることができます。

これらの情報が、自然なアイスブレイクのきっかけになることも多く、商談に有利な状況を作ることができます。

 

>時間をかけて訪問してくれたと、心情的に受け入れられやすい

訪問されるということは、すでに「自分のためにコストをかけてくれている」ということにつながります。

もちろん全てにおいて優遇されるということではありませんが、「訪問している」という事実がクライアントの心を開く要素になるなど、顧客との良好なコミュニケーションや新たな商談につながりやすい側面があります。

 

││従来の営業(訪問営業)のデメリット

オンライン営業成功のコツ1

>移動時間や交通費などのコストがかかる

訪問営業は、多くの移動時間や交通費といったコストをかけることが前提の営業方法です。

この訪問コストを上回る結果を得るために、さらに多くの準備コストが必要になることも考えられます。

また出張が必要な遠方の案件などは、コストが見合わなそうな場合は訪問ができなかったり、訪問するにしても数ヶ月先になってしまったり、簡単に訪問できる近郊に比べてどうしてもフォローが手薄になってしまうという課題があります。

 

>1件の提案に時間がかかるため、多くの件数をこなせない

訪問営業では多くの時間や体力が必要とされます。

移動時間などの制約のため、1日に訪問できる件数は3件から4件ほどが限度になりますし、訪問を終えた後オフィスに戻ってからその日の商談の記録をつけたり、翌日の訪問の準備をしたりと、残業が増えてしまう傾向がありました。

また件数を多くこなせないため、ホットな問い合わせが入ってきても営業の予定が埋まっており、初回アプローチ(訪問)が数週間後になってしまうというようなことも起こり得ます。

 

成果の出るオンライン営業のコツを知りたい方は、こちらからお問合せください。

 


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