オンライン営業のメリット・デメリット

コロナ禍における外出自粛・非対面推奨の影響で、多くの企業が訪問する代わりにWeb会議での打ち合わせへと切り替えました。

大規模な展示会や、訪問営業が難しくなったため、企業の情報収集や購買プロセスもより一層オンラインへとシフトしています。

企業はオンラインで情報収集を行い、Webから問い合わせ、メールや電話でやりとりを行い、必要があればオンラインで打ち合わせを実施するようになり、見積りはメールで送付し、提案もWeb商談で実施する…という形で、今までの営業プロセスがほぼ全てオンラインで完結できるようになったのです。

「訪問」する必要がなくなったため、初回アプローチまでのリードタイムが短縮され、その後のフォローも効率的になりスピーディーな対応が可能になったというのが一番のメリットなのではないでしょうか。

││オンライン営業のメリット

＞移動コストの削減

オンライン営業での最も大きいメリットは移動にかかるコストの削減です。

交通費はもちろんのこと、営業担当の時間の削減も大きなメリットです。

1件の商談に合計1時間の移動、1日2件の商談を行うとすれば1か月間（20日間）で40時間のコストに相当します。

これは、2019年施行の働き方改革法案で時間外労働の上限とされる45時間にほぼ匹敵する時間となり、削減できれば企業にとっても大変大きなメリットになると言えます。

＞商談数の増加やリードタイムの短縮

削減できた移動時間は、新たな商談に充てることが可能となります。

月間40時間は月平均労働時間の1/4にも相当するため、25%の営業効率アップにつながると言い換えることもできます。

訪問する必要がなくなることで、移動時間を気にせず１日に多くの商談予定を入れることができますし、訪問の場合アポイントが１週〜数週間後となっていたところを、オンラインであれば数日以内に実施できるなど、非常にスピーディーな対応ができるようになります。

＞離れた顧客とも商談できる

地元密着型の工務店の場合、近くの顧客を中心に商談していることと思います。

反面、それだけマーケットが限られてしまうということも言えます。

多少遠方で、訪問に躊躇していたお客様であってもオンラインであれば訪問と同じように打ち合わせが可能です。

顔と顔を合わせて挨拶をしたり、資料や提案書を一緒に見ながら説明したりできるので、従来に比べてグッと手厚いフォローが可能となります。

移動コストが必要のないオンライン営業は、顧客との距離を問題としないため、ビジネスチャンスを大幅に広げることができるのです。

││オンライン営業のデメリット

＞対面に比べ情報量が少なく、相手の反応を見ることができない

PC画面越しの商談は、対面と比べると相手の反応がよく見られないためどうしても淡々と進めがちになってしまいます。

特に複数人でのWeb営業では、他の作業をしながら参加する「ながら参加」も起こりがちなため、どんなに一生懸命説明しても相手は全然聞いていなかったということがあり得ます。

＞双方がツールを使いこなせていないと、商談が中断してしまうことがある

お客様がオンライン商談そのものに慣れていない、初めてのツールを使う場合は開始までに時間がかかってしまったり、接続した後もPCや通信環境によっては商談が中断してしまう場合もでてきます。

＞お客様との関係構築が難しい

オンラインでの商談の場合、目的がはっきりとした打ち合わせ以外は断られやすく、従来の「ご挨拶」「情報交換」といった関係性構築のためのアポイントが取りにくいという課題があります。

そのため、何度も訪問し実際に会って、雑談なども含めしっかりコミュニケーションを取ることで、関係性を深耕するような営業はオンラインでは非常に難しくなります。

このように、オンライン営業には大きなメリットもありますが訪問営業とはまた違うデメリットがあるため、その点に十分留意して取り組むことが重要です。

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