トップ営業マンが実践している営業のコツ

営業活動を４段階に分類すると、「アポイント」「アプローチ」「商談」「クロージング」となります。

それぞれの役割について、簡単に説明すると以下のようになります。

・アポイント：自分を認知させる

・アプローチ：自分のフィールドに持ってくる

・商談：自分の持っていきたい方向に促す

・クロージング：自分が落とし込みたい商品に落とす

こう説明すると自分中心に見えてしまうかもしれませんが、一流の営業マンはお客さんを誘導して、自分の持っていきたい方向に誘導して決断させています。

ただし前提として、「お客様のために商品を売る」ということは忘れてはいけません。

そうでなければ悪徳商法と同じレベルになってしまうからです。

契約する以上、お客様は営業マンであるあなたを信頼して決断します。

自分の営業に責任を持ち、お客様を正しい選択に誘導することこそが、トップ営業マンに共通している心構えであると言えるのです。

││アポイントのコツ

営業で効率的に成果を得るためには、飛び込み営業よりも成約の確立が高いお客様へのアポイントが重要となります。

アポイントを獲得するには、テレアポなどのアプローチが必要となります。

テレアポの際に重要なのが、こちら側の意図を伝えようと一生懸命になりすぎるあまり、早口にならないよう気を付けるという点です。

焦っている印象を与えると、それだけで信頼感を損ねかねません。

相手が聞き取りやすいテンポと落ち着いたトーンで話すことがポイントです。

また相手の状況を把握することも大事な要素です。

今は電話をしていても大丈夫なタイミングなのか、忙しいのではないか、お客様の声音や周りの音にも気を配る必要があります。

場合によっては長電話にならないよう配慮することも大切です。

さらにアポイントが取れそうであれば、日時は相手に委ね過ぎず、ある程度候補を絞って提案した方がお客様は答えやすくなります。

││アプローチのコツ

アプローチは自分の話の土壌に乗せる段階です。

初回の場合は、とにかく自己紹介に徹するようにするようにし、最初にすべてを伝えてしまうのではなく、次に繋がるような内容で終わらせるのもポイントです。

初回のアプローチは、言ってみれば連続ドラマの一話目に当たります。

どんな内容かを何となく伝えておき、その次を楽しみにしてもらうよう心がければ、お客様の興味を引くことができます。

またアプローチは自分のフィールドに持ってくるだけのものですが、その中で相手の課題を聞き出せるように心がけます。

課題解決の方法を次回までに持っていくことが、商談へのスピードを速めることにつながるからです。

││商談のコツ

商談はアプローチで得た情報を元に、自分が取り扱っている商品がお客様のメリットになることを理解してもらう段階です。

商品を購入した場合としなかった場合の未来を想像させるように促して、お客様の購買意欲をかきたてるようなトークをします。

具体的な購入例を用意しておき、お客様に合わせて使い分けるのも有効です。

商談とは、いわばアパレルショップのマネキンのような役割です。「着ることでこんなオシャレな服装になれる」というのをイメージさせるのが、マネキンの役割です。

「この住宅にを建てて住むと、こんなにいいことがあります」ということを納得させられるように心掛けて商談をしていきます。

││クロージングのコツ

商談の後、成約に持ち込む段階をクロージングと呼びます。

クロージングのポイントは、お客様に「いい商談ができた」「課題が解決する」と安心させ、勇気づけることにあります。

ここまで解説したポイントをしっかり実行していれば、クロージングは難しくありません。

それどころか、お客様側から申し込んでくれる場合もあるかもしれません。

また営業マンは商品を売るだけ、お客様は商品を買うだけで終わりではありません。

トップ営業マンは次の契約に繋がるよう、しっかりフォローアップを行なっています。

また、クロージングの際には、以下のようなことを心掛ける必要があります。

＜商品の良いことだけでなく悪いことも伝えておく＞
クロージングの際には、商品の欠点やできないこともしっかり伝えておくことが必要です。

欠点や疑問点を曖昧に誤魔化してしまうと、後のキャンセルやクレームに繋がりかねません。

そうならないようにあらかじめ伝えておき、信頼を失わないように注意が大切です。

＜簡単に値引きなどを行わない＞
お客様は、なるべく安い価格で商品を購入したいものですが、簡単な値引きに応じてしまうと「本当はもっと安いのでは？」という疑問を抱かせてしまうことにつながります。

また対等なビジネスパートナーではなくなってしまうリスクも存在します。

値引きがなければ買ってくれない場合は、そこまでの付き合いだと割り切る勇気も必要となるのです。

住宅営業の基本は「集客」です。

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