トップ営業マンの行動をつくるもの

成果や結果は行動することで変わります。

そして行動はその人の考え方に大きく左右されるのです。

成功しているトップ営業マンは、次のような考え方をしているといわれています。

││「どうしたら売れるか」ではなく「何が欲しいか」を考える

営業マンからすすめられた土地をすぐに契約するお客様はいません。

お客様のほとんどは「他にもっと良い土地があるのではないか？」「もう少し待てばより良い土地が見つかるかもしれない」と迷うものです。

その場合、現在紹介している土地がいかにお客様のニーズを満たすものかを説明して納得していただく必要があります。

ただし多くのお客様は、顕在・潜在を問わず営業マンに対して警戒心を持っていることが多いです。

本当にその土地しかないのかと警戒している人も少なくありません。

このような状況のなかトップ営業マンは、まずお客さんの課題を聞き出すことに集中して「どんな悩みがあり、何を欲しがっているか」を把握することに意識を注いでいます。

││お客様にとって信頼できる人間でいる

「この人は信頼できる」とお客様に思われることも、成約に繋げるためには欠かせない要因です。

多くのトップ営業マンは、お客様の信頼を勝ち取り、親密な関係性を築くことで自分という人間を買ってもらい、成約に繋げています。

しかし勘違いされがちなことですが、信頼してもらうために、お客様に対して下手に出すぎる必要はありません。

あくまで対等な人間として、ビジネスパートナーになることが重要です。

たとえば分からないことがあった場合には曖昧な返答をするのではなく、持ち帰って後日返答をするのでも構いません。

トップ営業マンほど焦ってその場で適当な返答をせず、質の良い返答を改めてしています。

││時間を大切に使う

時間は誰にとっても貴重なものです。

時間を大切に扱っている人は多いかと思われますが、トップ営業マンの場合は一味違います。

トップ営業マンは、資料作成や社内メールの返信などの雑務は効率化して時間を削減しています。

そして空いた時間を見込み客へのアプローチなど、営業活動にあてているのです。

トップ営業マンは無駄なことに時間を使わず、効率的に成果を得ようとしています。

成約に繋がりそうなお客様をしっかり選別し、見込み度の高いお客様に多くの時間を使っているようです。

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