メールの追客を成功させるコツ

お問合せのあったお客様に対する追客は、DMを郵送するよりもメールの方が費用が安く手間がかからずに送ることができます。

しかし、メールでの追客を継続して行っている工務店は多くありません。

││ステップメールとメルマガ

メール追客で代表的なのは、「ステップメール」と「メルマガ」です。

・ステップメールとは

ステップメールとは、無料会員登録や購入など「あるアクション」を実行したユーザに対して、あらかじめ準備したメールをスケジュールに沿って配信するメールマーケティング手法の1つです。

顧客ごとに自動送信されるため、特別感の演出やフォローの自動化に役立ちます。

メールアドレスを登録してしまえば、メールが自動配信されるので、追客メールを発送する手間が省けますが、ステップメールのコンテンツを作成し、初期の設定に手間がかかることがデメリットです。

・メルマガ

メルマガとはメールマガジンの略で、企業やWebサイトの運営者などから複数の購読希望者に対して一斉に配信されるメールのことです。

ステップメールもメルマガの一種となります。

││なぜ、メルマガが続かないのか

意気込んで始めたメルマガも送信間隔が徐々に長くなり、最後は出さなくなってしまうことが良くあります。

その原因には次のようなものが考えれます。

・メルマガ発信スケジュールを決めていない。

メルマガの送信を不定期にしておくと、ついつい後回しになってしまいメルマガを出さなくなってしまいます。

毎週●曜日●時、毎月▲日、▲日の２回

など、メルマガを送信するタイミングは、はじめに決めておかなければなりません。

・何を書いて良いのかわからない

定期的にメルマガを送信するためには、毎回原稿を作らなければなりません。

その際、

“何を書いたら良いかわからない”

↓

“メルマガの原稿を書くのが苦痛”

↓

“後回しになる（目の前の仕事の方が大切…、と、自分に言い訳）”

↓

“メルマガが期限どおり出さない”

↓

“（メルマガのことを誰も指摘してこないので）多少の罪悪感を感じながらメルマガを出さなくなる”

というストーリーがあり、メルマガの送付をしなくなることがあります。

・効果が見えないのでやる気が出ない

メルマガを出し続けていると、ためにお客様から返信をいただくことがあります。

期待を持ちながらそのメールを開くと、たいがいは送信停止依頼のメールだったりします。

そんなメールが５通も続くと、モチベーションが一気に下がり、次のメルマガを出す気力もなくなってしまいます。（効果には個人差があります）

しかし、そもそもメルマガを送り続けたからといって、お客様からすぐに反応はありません。

お客様からプランニングのお申し込みをいただくなど、具体的なアクションがあることが最終目的ではありますが、メルマガを定期的に送信する当初の目的は、

・自社の存在をお客様の記憶に残す

・自社がお客様にとって、いかに役立つ存在かイメージ付けをする

この２つです。

だからこそ、定期的に、お客様に役立つ情報を発信続けなければいけないのです。

最初から高望みせずに決めたことを実直に行うことが、メルマガ成功の秘訣です。

・そもそもメルマガ名簿が少ない

メルマガに限らずDMを発送する際、効果が出ない根本的な原因の一つに名簿数の不足があります。

メルマガやDMには一定の反応率があります。

一般的に、反応率を上げるためには多くの時間と労力をかけなければなりません。

そこで、お客様からより多くの反応を得ようとするならば、反応率を上げるよりも、名簿数を増やす方が近道です。

そもそも、見込み客名簿が少ないのであれば、追客（顧客フォロー）よりも見込み客名簿数を増やすことに労力を割くべきです。

││メルマガ原稿の書き方

メルマガのテーマとして大切なことは、

１．お客様にとって役立つ情報

２．お客様に伝えたい企業情報やイベント情報

です。

特に、メルマガを受け取る人にとって役立つ情報がないメルマガは、お客様の手元に届いたとしても読んでもらえなくなってしまいます。

そうはいっても、メルマガの原稿を書くことに苦痛を感じている担当者の方もいると思います。

メルマガ原稿を作成する場合、次のポイントに気を付けてください。

・質よりも継続

どんな情報がお客様に役立つのか考えることは大切な事ですが、考えすぎるあまり期限通りメルマガの発送ができなければ逆効果になってしまいます。

特にメルマガ送信を始めたばかりのころは、内容はさておき、決めた期限通りに発信することを優先してください。

最初は、メルマガ発信をすることを癖づけることに重点をおいてください。

・毎回高レベルの内容はいらない

毎週メルマガを送信するとすると、年間５２回のメルマガがお客様の手元に届くことになります。

プロのライターが書いているのならば、すべて完璧な内容にしなければならないでしょうが、社内でメルマガを書いている人は執筆のプロではないはずです。

高品質な内容をきれいな文章で表現することは理想ですが、すべてに完璧を求めず３回に１回は駄作があっても気にせず、継続することを第一に考えてください。

・他社のメルマガを参考にする

メルマガのネタに困ったら、他社のメルマガを参考にすることが有効です。

メルマガを発信している他地域の工務店に登録し、定期購読し、その内容を参考に自社のメルマガを作成します。

最初から文章を書くことは文章のプロでも難しいことです。

ましてプロでないのならば、参考にするメルマガを常に２～３購読しておくようにしてください。

││最後に

メルマガでの追客をこれから始めようとする場合、

・レベルの高すぎる内容や自社の考え方や取り組みを一方的に押し付ける内容ではなく、お客様に役立つ情報を一般の方が理解できるような表現で発信する。

・メルマガの発信を継続することが最優先。習慣化できた後に、内容や反応率を高めることを考える。

この２点を大切にしてください。

メールの追客の仕組みを定着させたいのならば「無料ホームページ診断」からご相談ください。

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