土地探し客を探そう

国土交通省の「平成２３年度　住宅市場動向調査」によると、住宅購入者の６０．８％が土地から購入して家を建てる人だそうです。

言い方を変えれば、住宅を購入されたお客様の６０％以上が「土地なし客」だったということです。

令和の時代となり、土地なし客の割合は変化しているとは思いますが、少なくとも住宅購入者の過半数が「土地なし客」であるという事実は変わらないと考えられます。

││営業マンが土地なし客を敬遠する理由

会社の方針や営業マンの性格にもよりますが、土地なし客はあまり歓迎されない傾向にあります。

特に大手ハウスメーカーでは顕著といわれています。

その最大の理由は、

・土地なし客は契約まで時間がかかる

・土地代にお金がかかるため、住宅建設にかけられる予算が少なくなる傾向にあるから

といわれています。

仮に土地があったとしても、調整区域や農地であった場合も敬遠される傾向にあるようです。

││土地探しの失敗例（お客様の場合）

土地探しから住宅購入をされた人の失敗例には次のようなものがあります。

＞事例１　十分な広さの家を建てることができない

この事例は、最も多いパターンです。

土地を購入した後、工務店などでプランを入れてもらったところ、

・希望の間取りを取れなかった。

・駐車場のスペースを確保できなかった

ということがあります。

最悪の失敗例としては、法規制にひっかかって小屋のような小さな家しか建てられなかったというものもあります。

＞事例２　大幅な予算オーバー

土地にお金がかかりすぎて、家づくりにかけられる予算が少なくなってしまった。というものです。

＞事例３　近隣トラブルが多い

住んでから後悔するのがこのパターンです。

例えば、
・近所にゴミ屋敷があって、虫が発生したり異臭が気になったりする。
・近所同士で揉めている家があって巻き込まれる。
・隣家がなにかとクレームをいれてくる。

ということもあります。

＞事例４　住み始めてからギャップを感じる

実際に暮らし始めた後で、「イメージと違う」と感じることもあります。

たとえば、休日の昼間に土地探しをしていたとしたら、日当たりがよく辺りが静かで、条件としては最高だと思い込んでしまうことがあります。

しかし、実際に生活をしてみると、朝のうちは日当たりが悪かったり、夜になると街頭が無くて真っ暗だったり、平日は交通量が多くてうるさかったりすることもあるということです。

＞事例５　季節により日当たりが悪くなる

日本の場合、夏と冬では太陽の角度が大きく変わります。

住宅地の場合、夏は日当たりが良くても、冬は南側の家の影になってしまい日当たりが悪くなるということもあります。

││土地なし客を捨てるのはもったいない

ウイズコロナの時代より前から、少子高齢化、人口減、世帯収入の減少などで住宅購入者が減少する傾向にある中で、土地なし客に対して営業活動をしないのはもったいないことです。

しかし、住宅購入者の半数以上が土地なし客にもかかわらず、土地なし客を捨てている住宅会社が多くあることも事実です。

ここにチャンスがあります。

土地なし客を集客し、効率的に追客する。そして受注につなげる。

これができれば、ウイズコロナの時代となっても受注増が可能となります。

││土地なし客への対応

土地なし客に対して営業する場合、主に２つのことをする対応が必要があります。

＞対応１　トータル予算、スケジュール、資金計画を作成する

土地がない状態でのプランニングは無駄になることが多くありますが、建築を主として土地探しをする場合は避けて通れないことです。

お客様にとって理想のマイホームに対する建築費を知り、その他費用を知ることで、土地なし客が土地購入予算を決めることができるのです。

＞対応２　相場を伝え、妥協点を探る

住宅購入予算の中から土地取得予算を決め、購入する土地の条件から土地探しをする場合、予算内で希望の土地が見つからないことがあります。

多くは、予算と要望のギャップが原因のはずです。

その場合土地なし客に対して、相場と妥協案を提示する必要があります。

予算も含め、１００％要望が叶う土地に巡り合えるのはあまりないこと、８０％で最高、６０％が妥当だ　

目安としてあらかじめ伝えておくことも必要です。

││土地なし客の集客

土地探しに自信のある建設会社であったとしても、土地なし客が相談に来なければ実力を発揮することはできません。

ウイズコロナの時代となり、お客様の集客は、モデルハウスなどへのリアル集客からネットを使ったオンライン集客に重点が移ってきました。

土地なし客に対する勉強会もリアルに集客することより、オンライン勉強会やYouTubeを使ったネットでの勉強会が主流になってきています。

しかし、土地なし客を集客し、リストを作り、追客することを人力で行うには限界があります。

いつ契約になるかわからないお客様に対応していくことは、モチベーションを維持することも難しいものです。

自動で土地なし客を集客し追客するシステムを導入することで、人件費の軽減やビジネスチャンスの軽減をすることができます。

＞ネット上で土地なし客を集客し、契約まで追客するノウハウはこちらをご覧ください。

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