Ｏ２Ｏ

新型コロナウイルスの流行とともに、インターネット集客の必要性がより高まりました。

ウイズコロナの時代となり、外出自粛する人が少なくなってきていますが、その傾向は変わらないように感じます。

多くの工務店が、ネット集客を強めるために、自社のＷｅｂサイト（ホームページ）の見直しを始めているようです。

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ここで忘れてはいけないのが、ホームページの最終目標を何にするかです。

最終目標を住宅の「契約」とするならば、「集客」は一つの段階にすぎません。

集客を目標とするのではなく、契約を目標とする場合、ホームページの見直しだけでは不十分な対応になってしまいます。

ホームページを見直す場合、「Ｏ２Ｏ」という考え方が必要になってきます。

││Ｏ２Ｏとは

Ｏ２Ｏとは、「Online to offline」の略で、ホームページやSNSなどのオンラインの場から、ショールームや完成見学会などへのオフラインの場へと見込み客を誘導する販促の仕組みのことです。

逆に、チラシや看板などのオフラインからホームページなどのオンラインへと誘導することもあります。

O２Oが注目されている背景には、スマートフォンの普及とともに一般ユーザーがオンラインにいる時間が長くなったことがあります。

「令和元年版　情報通信白書（総務省）」によると、１０代と２０代の１日当りインターネット利用時間は、２０１５年で１００分を超えています。

３０代も１００分に近い時間、インターネットを利用しているのです。

最近では、新型コロナの影響で、１日当りのインターネット利用（オンラインにいる）時間は、ますます長くなる傾向にあります。

││オフラインに導く方法

オンラインで集客したユーザーをオフラインに誘導し、契約をするためには次のことをしなければなりません。

■最終目標と中間目標を決める

最終目標を【契約】とした場合、そこに至るまでの中間目標の設定が必要となります。

ホームページから問い合わせをしたお客さんが、そのまま住宅購入の契約することはないということです。

中間目標とは、たとえば「ショールーム・モデルハウスへの招待」「イベント参加」「勉強会への参加」「面談」など、オンラインで集客したお客様に次の段階として何をしてもらうかということです。

■顧客のリスト化

オンラインで集客したユーザーは、個人情報が営業にすぐに使えるようにリスト化します。

電話・メール・資料の郵送など、リスト化されたユーザーへのアプローチ方法は、さまざま考えられますが、アプローチの履歴も含め、リストをメンテナンスしながら管理してゆきます。

■営業体制の整備

オンラインで集客したお客様をオフラインに誘導し、いくつかの段階を経た後、契約にいたります。

その流れをもれなくスムーズにおこなうための仕組みが営業体制となります。

自アポを取り、次の段階にすすめるためのセールストークやツールの作成。確認事項や伝達事項のチェックリストなど、想定した契約に至るまでの段階ごとにセールストークや営業ツールをそろえていくのです。

■効果測定と営業体制の見直し

毎月、各段階のユーザー数をカウントし、導線の流れをチェックします。

時間の経過とともに企業を取り巻く環境やお客様の状況、トレンドが変わります。

現在うまくいっているセールストークも思うような結果を得られなくなる可能性もあります。

時代の変化を測定する指標の一つは、お客様の数に現れます。

お客様の変化を敏感に察知し、変化に合わせた対応をするためには、毎月、効果測定することが欠かせません。

契約増の基本は、ホームページの見直しからスタートします。

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