土地無し客へのアプローチ

以前お伝えしましたが、これから家づくりをしようとする人の６０％以上は土地無し客です。

工務店と不動産会社では、土地無し客から成約する確率に大きな差があります。

・工務店：約１％

・不動産会社：約５０％

ともいわれています。

この大きな差を埋めるために何をしなければならないのでしょうか？

││土地無し客様から信頼されるポイント

土地探しをしている土地無し客様から信頼されるためには、次のことをしなければなりません。

１．依頼に対して素早い提案（何を頼んでも早い）

ご存じのように、土地は一点ものですから、どんなに気に入った土地があったとしても他の人に購入されてしまったら何もできなくなってしまいます。

お客様からご相談があった後、建設候補地の情報を集め、モデルプランを作り、見積もりを作成しているうちに、その土地を他の人が契約してしまった。

という経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか？

営業として、常に数人の顧客を抱えているのは当たり前ですが、お客様にとっては、一人の営業マンです。

特に土地探しの依頼を受けた場合は、ご要望に合った土地をすぐにご紹介できなければ、土地無し客様から信頼されることはありません。

２．なるべく多くの情報を伝える

お客様のご要望をお聞きし、「この土地がベスト！」とご紹介したとしても、「もっと良い土地があるのではないか？」と思うのがお客様です。

一生住む場所が決まるのですから、決定までお客様は迷うのが当たり前です。

そのために、土地探し時点で、できるだけ多くの情報を伝え、おすすめの土地がその中で最も条件が良いことを伝えなければなりません。

土地無し客様に提供する情報量と信頼度は比例します。

３．誠実でウソのない提案をする

契約を取りたいばかりに、良いことやメリットだけを伝えていると、お客様からの信頼度が下がることもあります。

すべてのものに、良い面と悪い面（メリットとデメリット）があります。

最終的に決定するのはお客様ですが、悪い面やデメリットもしっかりと伝え、それ以上に良い面、メリットがあることを伝えることが大切です。

││土地案内前の準備

候補地がいくつかに絞られ、実際にご案内する前にしなければ案らないことがあります。

それは、土地の正しい選び方を理解してもらうことです。

お客様に正しい判断基準がなければ、土地を見に行ったとしても無駄になってしまうからです。

土地の正しい選び方として、お客様に伝えておかなければならないことは、次のことになります。

１．土地無し客様のご要望と優先順位

土地無し客様のご要望を整理すると、「生活要素」「学習要素」「衛生要素」「家庭要素」「自然要素」「嗜好要素」に分かれます。

お客様の要望すべてを満たす土地に巡り合えるのは奇跡といっても過言ではありません。

そのことをお客様に理解していただき、どのポイントを優先するのかを、最初に決めておかなければなりません。

２．土地に潜むリスク

土地には表面から見ただけではわからないリスクが存在します。

たとえば、

・上下水道の引き込みがあるか

・接道や周りの土地との高低差

・自然環境の変化（季節、天候、曜日など）

・地盤

・法的規制（この土地で建てることができる建物の規模）

などです。

地盤については、過去、周辺で行った地盤調査の結果から推測することはできますが、地盤調査をしてみないと確定することができないことは、あらかじめ伝えておく必要があります。

３．価格は適正か

その土地の価格が、周辺の土地と比べて高いか、安いか　ということもお客様が気にするところです。

また、土地価格だけでなく、生活するために整備しなければならない費用がかかる場合もあります。

１０００万円の土地（A）と９００万円の土地（B）があった場合、Bの土地の方が安いですが、Bの土地は上下水道を引き込むために１５０万円余計にかかるとすると、Bの土地の方が５０万円高い土地ということになってしまいます。

建築前にかかる費用があるということ、安い土地には安い理由があるということを理解してもらわなければなりません。

４．その周辺に他の土地があるか、滅多に出ない地域なのか

「待っていれば、もっと良い土地が出るかもしれない」と思うのも、土地無し客様の常です。

そのエリアに他の土地もあるのか、滅多に出ない土地なのかも伝えておく必要があります。

５．その土地（エリア）の人気度

その土地（エリア）に興味を持っているお客様は他にどのくらいいるのか？

その土地（エリア）は人気なのか？、不人気なのか？

を伝えます。

上の「土地が出やすいエリアなのか、滅多に出ないのか」も含め、状況を伝える必要があります。

６．その土地は、予算に当てはまるのか、資金が不足してしまうのか

土地無し客様が土地を探す目的は、マイホーム購入のためです。

この当たり前のことを忘れてはいけません。

ご紹介する土地を絞り込めたのならば、その土地にご要望の間取りの家を建てたときに、総額でどのくらいの費用がかかるのかは、ご案内の前に試算しておく必要があります。

││まずは豊富な土地情報の提供から

土地無し客様が土地を決める前に、伝えなければならないことはその他にもあります。

・その土地に住んだ時の生活イメージ

・その土地に対する間取りプランと周りの住宅との関係

・その土地の来歴、過去の状況

これらは、ご案内する前にそろえておきたい資料でもあります。

ご案内するすべての土地の資料を作成することが理想ですが、少なくとも本命の土地に対しては用意しておく必要があります。

最終的に建設地を決めるのは、お客様の判断ではありますが、判断してもらうためにより多くの土地情報を提供していくのが第一段階となります。

それも、お客様のご要望にできるだけ近い物件が望ましいところです。

より多くの土地情報にふれることで、お客様の中に相場感やイメージが生まれやすいからです。

土地無し客様の受注倍増には秘密があります。

こちらをご覧ください。

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