工務店が学ぶべき土地無し客への営業方法

工務店の社長様から

「土地無し客から問い合わせがあり土地探しからお手伝いしているけれど、なかなか決まらない」

という言葉をよく聞きます。

不動産業の登録はしているけど、ウチは工務店で土地探しは得意ではないんだよね。

というのも一理ありますが、せっかくのお客様を逃がしてしまうのはもったいないことです。

不動産仲介でトップセールスマンといわれている人が何をしているのか？

学ぶべきポイントはたくさんあります。

││普通の不動産営業マンとトップ営業マンの行動の違い

トップ営業マンは特別なことをしているというよりは、当たり前といわれる基本を忠実に実行しています。

（それがなかなかできないことではありますが…）

＜普通の営業マンの行動＞

・ネット反響は薄いから、メール返信を後回しにしてしまう

・数回電話しても出ないお客様は、追客をやめてしまう

・今日電話すると約束したが、時間が遅くなったので明日でいいやと思う

＜トップ営業マンの行動＞

・ネット反響でもすぐに返信する

・なかなか電話がつながらないお客様でも、長期的に電話やメールでフォローする

・時間に関係なく、約束は守る

││土地を紹介した後のヒアリング

土地を紹介した後、お客様から「YES」「NO」の返事があります。

「YES」の返事であれば、そこから事前審査やプランニングの段階に進むのが一般的だと思います。

しかし、最初の土地紹介で「NO」と言われた場合、大切なのが、「NO」の理由をヒアリングすることです。

「狭いのか」、「予算オーバーなのか」「学区がずれているのか」「周辺環境が気に入らないのか」

断る理由は、人それぞれです。

そのご家族なりの理由をはっきりさせることが、次の土地紹介につながります。

また、お客様に対して妥協していただく優先順位もはっきりします。

『駅から近い土地は、価格が高いのが当然、距離を妥協するのか、価格を妥協するのか』ということです。

││初めて会ったその日に手紙を送る

これは、不動産のトップ営業マンのほとんどがやっている手法だそうです。

お客様は、一人の不動産営業に問い合わせしているわけではなく、複数の問い合わせをしているケースがほとんどです。

一回あっただけで、強烈な印象を与えることができればよいのですが、なかなかそうはいきません。

そのために、あったその日に手紙を送り、印象付けているのです。

お礼のメールを送っている不動産営業は多くいるようですが、手紙まで送っている営業マンはほとんどいません。

だからこそ、良い印象を与えることができるのです。

手紙を送ることで、

・複数の営業と比較されている場合は、一歩抜き出せる

・比較されていない場合でも、困ったことがあればあの人に相談してみようと思い出してもらえる

という効果があります。

「仮に、多くの不動産営業マンが手紙を送るようになったら、他の方法を考える」というのが、トップ営業マンの考え方です。

同業他社の営業マンがやっていないことをいかにやるかという視点が大事なのです。

││契約後もお客様

不動産営業トップセールスは紹介やリピーターも多いものです。

本当に実力のある不動産営業は、お客様がお客様を紹介してくれる好循環をしっかり作れています。

ほとんどの営業マンは、契約したらクレーム処理くらいでしか連絡しなくなっているのではないでしょうか。

それでは、OBのお客様と良い関係を作ることはできません。

年賀状や暑中見舞いは最低限として、その他の手段も含めて、お客様と接点をもつことが、お客様がお客様を呼ぶ好循環を作ることになるのです。

土地無し客を集客し、契約を取るノウハウはこちらをご覧ください。

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