土地無し客へのアプローチ

ご相談に来られたお客様が土地無し客だった場合、建物を気に入っていただいたとしても、そこから契約まで至ることは少ないのではないでしょうか？

または、最初熱心に土地を紹介したとしても、なかなか決まらずにフェードアウトしてしまう。

ということも多くあるといいます。

土地無し客から高確率で契約をとっている工務店は、次のような取り組みをしています。

││お客様へ伝えなければならないこと

お客様が良い土地と考える条件は様々ですが、「通勤通学の利便性」「買い物など生活の利便性」「自然などの周辺環境」「病院や介護施設などへの通院の利便性」などが多いのではないでしょうか。

その中で優先順位をつけて土地探しをするといっても、人気のエリアは高額になるのは当たり前のことです。

お金さえあれば、希望の土地が見つかる確率は格段に高くなるということです。

土地がなかなか見つからないお客様には、

・希望の土地がないのではなく、資金が足りないから希望の土地を手に入れることができない。

・いつまでも「ないものねだり」していては、永久にマイホームを手に入れることはできない。

という現実を理解してもらう必要があります。

はっきりと言うことは難しいと思いますが、土地が見つからない原因は資金の問題だということを理解してもらう必要があるということです。

││マイホーム購入資金を検討してみる

お客様は、「マイホームを手に入れるために、総額でいくらかかるのか」と聞いてきます。

総額といっても、土地取得費だけでなく、土地の状態によって上下水道（浄化槽）の整備費用がかかることもあります。

また、土地の高低差によっては、造成や擁壁の建築費が必要になる場合もあります。

「土地が決まらなければ、概算でも見積もりなんてできない」というのは真実です。

しかし、そのままでは何も変わりません。

大切なのは、お客様に「自分が出せる資金を十分に検討してもらう」ということです。

言うまでもありませんが、家を建てるためには土地が必要です。

土地無しのお客様が家を建てるためには、土地の購入資金＋建物の建築資金＋諸経費　の予算配分をしておくことが必要なのです。

希望にあった土地がやっと見つかったが、その土地の購入費に予算の大部分を使ってしまい、建物の建築費が足りなくなってしまっては、本末転倒だということも、お客様に理解していただく必要があるということなのです。

場合によっては、建物のプランを先行して作成する（またはモデルプランで希望に近いものを選んでいただく）ことをして、建物の建築費にかかるお金を先に決めてから、予算配分をすることも必要になります。

││予算配分が決まったら

お客様と一緒に資金計画を立て「土地購入費としていくらまでなら大丈夫なのか」を検討すると、いい土地（≒条件を満たす土地）が買えないという現実に突き当たります。

そこから、土地の探し方や購入の条件（≒妥協の仕方）を説明していきます。

そうすれば、お客様に１００点の土地でなくとも、６０点の土地で満足してもらえる可能性も出てきます。

土地無し客に対して、お客様が要望する土地を単に紹介していくだけでなく、総額の資金計画から判断した予算配分の中で土地購入をアドバイスすることが、土地無し客から契約を取るために必要なことの一つとなります。

土地無し客から契約を取るノウハウを知りたい方はこちらをご覧ください。

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