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工務店のマーケティングオートメーション

SUUMOやアットホームなどのポータルサイトに登録していると、資料請求や問い合わせは多く来ます。

それらの見込み客にアプローチをしていっていると思いますが、「電話してもつながらない」、「メールをしても反応がない」ということが多いようです。

そういった状況が続けば、担当営業マンのモチベーションが低下していくのも仕方がないことです。

集客した見込み客に対して効率的に営業活動を行う方法がマーケティングオートメーションです。

 

││マーケティングオートメーションとは

工務店のマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション(MAと略します)は、簡単にいうと

「マーケティング活動の自動化を目標とするソフトウェア」

のことです。

マーケティングオートメーション(MA)とは、簡単にいうと「マーケティング活動の自動化を目標とするソフトウェア」のことです。

例えば、企業のマーケティング活動の一例をみてみると

見込み顧客1人ひとりのニーズにマッチしたマーケティングEメールの送付
Webサイト/企業ブログなどの更新
ソーシャルメディアの投稿
各キャンペーンのROI測定
経営層へのレポート作成とデータ計測
キャンペーン用のクリエイティブ(動画やイラストなど)作成
といったように、膨大な量のタスクが発生します。

また、実際にマーケティング活動によって、獲得した見込み客の情報を管理し、成約度が高まった見込み客を営業担当に引き渡すという作業も必要です。

このような一連の作業やデータ管理を、別々のシステムでオペレーションすることが困難であるため、マーケティングオートメーション(MA)は主に企業のマーケティング部におけるインフラ的な役割として活用されています。

工務店の代表的な営業活動で例えてみると、

・見込み顧客1人ひとりのニーズにマッチしたマーケティングEメールの送付(ステップメールなども含みます)

・Webサイト/企業ブログなどの更新

・ソーシャルメディア(Instagram,FaceBook,Twitterなど)の投稿

・イベントの効果測定(費用対効果の検証)

・営業会議での報告と対策

・イベントのチラシやパンフレットの作成

などが、見込み客獲得のためにしなければならない営業活動となります。

また、獲得した見込み客の情報を管理し、成約度が高まった見込み客を営業担当に引き渡すという作業も必要です。

このような作業やデータ管理を、別々のシステムで対応していくと混乱するばかりです。

マーケティングオートメーション(MA)を活用することで、営業活動を効率的に行うことが可能となるということなのです。

 

││マーケティングオートメーション(MA)のメリット・デメリット

工務店のマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション(MA)は万能ツールではありません。

他のツールと同じように、メリット・デメリットがあります。

<メリット>

1.見込み客のニーズに合わせた資料提供ができる

見込み客の検討段階がわからないと、的外れなタイミング・内容で商品・サービスのアピールをしてしまう可能性が高くなります。

すでに土地を購入しているお客様に土地探しの資料を送ってしまうようなことです。

マーケティングオートメーション(MA)は、お客様の行動を可視化することができるので、見込み客の行動(興味)に合わせた情報をメールなどで送ることが可能となります。

より興味がある内容をお客様に提供して購買意欲を高めることができるのです。

2.見込み客の取りこぼしを防げる

お問い合わせをしてくれたが成約には至らなかった見込み客

イベントに参加してくれた見込み客

資料請求してくれた見込み客

メールマガジンに登録してくれた見込み客など

は、こちらからコンタクトを取らずに放置すれば、自社の顧客になってもらえないどころかそのまま競合他社の顧客になってしまう可能性があります。

見込み客の動きがなければ、製品・サービスに興味がなくなったと考えられますが、マーケティングオートメーション(MA)で見込み客のアクション(施工事例のURLをクリックした、Webサイトの標準仕様ページを閲覧したなど)が把握できれば、製品・サービスに興味があること、さらに、どういった情報を求めているのかまでがわかります。

その情報があれば、アプローチしやすくなり、取りこぼしを防ぐことができるようになります。

3.営業部全体のレベルアップ

営業マンにも受注率の高い人とそうでない人がいて、教育などでその差を埋めようとすれば時間と労力がかかります。

マーケティングオートメーション(MA)を導入して、営業事務(補助)部隊が見込み客の追客をし、見込み客の興味が高まったところで、営業部に情報提供すれば、検討度の高い段階にいる見込み客ばかりなので、営業力の弱い人でも受注しやすくなり、営業組織全体の生産性が上がります。

 

<デメリット>

1.時間がかかる

マーケティングオートメーション(MA)を使って上記メリットでご紹介した成果が出るまでには、時間がかかります。

集客した見込み客を育てるには、ある程度の期間がかかり、その間のコンテンツ作成費や作業工数(人件費)といったコストが、先行して出ていきます。

2.コンテンツが必要

見込み客一人ひとりのニーズに合った情報を提供し、成約客に育てていくためには、見込み客の検討段階に応じて与える情報=コンテンツが必要不可欠です。

土地探しをしている人に対して土地探しの方法を伝えたり、土地そのものの情報を提供する

住宅ローンを心配している人には住宅ローンのことを伝える など

見込み客の各層に興味を持ってもらい、メリットに感じてもらえるコンテンツをつくるにはそれ相応の労力が必要になってくるのです。

3.リストのデータ化、クレンジングが必要

 マーケティングオートメーション(MA)を導入したら、まずは、過去にイベント参加・資料請求・メルマガ登録や問い合わせのあった見込み客などをリードとして登録していきます。

その際に、紙ベースで管理してきた顧客情報なら1件ずつ入力していく手間がかかり、データとして持っていたとしても、該当ファイルからマーケティングオートメーション(MA)に移行しなくては利用できません。

また、一度登録した見込み客情報は、失注やお客様の状況などで名簿の内容が変更になることもあるので、継続的にクレンジング(更新)する必要があり、これが手間となります。

4.リード(見込み客)獲得の仕組みづくり

マーケティングオートメーション(MA)導入により、うまくリード(見込み客)を案件化したとしても、新規リードの獲得もコンスタントに行わなければ、リードが不足していきます。

リード獲得の仕組みとして、たとえば、Webサイトからの流入数を増やし問い合わせや資料請求者を増やすこと。イベントを継続的に実施し、新規顧客の獲得すること。

などを実行し続けなければなりません。

 

 

「営業は足で稼ぐ」という言葉があります。

また、トップ営業マンは、より多くの人と会い、見積もりを提出した人であることと思います。

しかし、能力や資質に頼った営業活動は、長続きしないのも事実です。

マーケティングオートメーション(MA)で成果を出すためには時間がかかるかもしれませんが、営業効率を高め、営業部全体のレベルアップのために必要なツールとなります。

 

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カテゴリー: 営業  
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