BLOG

工務店Web集客ブログ

追客成功のカギ

住宅販売は単価が高く、契約にいたるまで時間がかかる営業スタイルとなります。

すぐに契約できそうな顧客ばかり対応していたのでは、長期的に契約に至る可能性の高い顧客を逃がしてしまうことになってしまいます。

また、インターネットの普及とともに一般ユーザーは家づくりを長期的に計画する傾向になっているようです。

その状況の中で追客システムの構築は必須のことになってきています。

 

││追客の目的

追客成功のカギ

住宅営業は商材が高額でライフサイクルが長いため、顧客の購入を慎重に検討します。

土地探しから家づくりを始める顧客の場合はもとより、検討の際、数ヶ月の場合もあれば、数年にわたる可能性もあります。

この際、数年後に購入を検討している顧客を逃してしまうと、将来的な営業に影響が出てしまいます。

そこで、すぐに購入しない顧客に対しても、将来的な見込みとしてアプローチを続けていく必要があります。

すぐには購入の見込みがなくても、将来的に購入が期待できる顧客と関係性を保ち続けるために、定期的に行うアクションが追客です。

追客によって顧客との関係を維持することで、顧客が購入の決心をした際に確実に受注に繋げる確率が高くなります。

 

追客の方法は様々ですが、主には以下のような方法が取られます。

・電話
・メール
・手紙やメッセージカード
・訪問

追客の内容は時候の挨拶や家づくりに関する情報、イベントへのご招待などさまざまですが、顧客に忘れ去られないために行うアクションが追客となります。

購入してくれる見込みの高低に関わらず、全ての顧客に行うことがポイントです。

近年ではメールマガジンで定期的に顧客にメールを送信するのが主流となっています。

また、「ステップメール」も有効な追客の方法です。

ステップメールとは、特定のアクションを起こした顧客に対して事前に用意したメールをスケジュールにそって配信するメールマーケティングの方法です。

ステップメールは 顧客のアクションごとに自動送信されるため、メールマガジンのように一律対応されている印象を持たれず、特別感を演出できます。

追客を自動化できるため、顧客の多い営業にとってはとても有効な手法です。

 

││追客をはじめる前の準備

追客成功のカギ

追客をする最初のステップは顧客の整理です。

顧客を購入が期待できる時期に合わせて「1ヶ月以内」「3ヶ月以内」「半年以内」「1年以内」「1年以上」とセグメントします。

当然、購入が期待できる時期が近い方が優先順位は高くなり、優先順位の高い順番に追客を行っていきます。

また、顧客の資産状況や成約金額によっても優先順位は変化します。

成約までの時間軸と、成約時の金額をマトリクスにして、より優先度が高い顧客から順に追客を行っていくのも一つの方法です。

1ヶ月以内の顧客に対しては基本的に電話や訪問などクローズドな接触を心がけ、3ヶ月以内から1年以上の顧客はステップメールや手紙など、営業の負荷にならないような手法をルール化すると、顧客の取りこぼしを防ぐことができます。

 

顧客を整理したら、優先順位ごとにアプローチ方法を検討します。

優先順位が高ければ、可能であれば訪問によって追客を行い、優先順位が下がるごとにステップメールなど間接的なアプローチになっていきます。

顧客の趣味や興味関心をしっかりと把握しておき、その内容に合った追客やメッセージの発信をするのがベストです。

また、特に優先度が高い顧客であれば重点的にアプローチすることが重要です。

 

││効果的に追客するためのポイント

追客成功のカギ

追客から成約の確立を高めるためには、次のことに気を配る必要があります。

 

>契約を迫らない

追客で最も重要なのが「契約を迫らない」ことです。

中には契約欲しさに「いつごろ契約しますか?」「今ならこんなサービスをつけます」と前のめりに営業する営業もいます。

しかし、このようなアプローチは却って顧客離れを招きます。

追客はあくまで顧客との接点を維持し、顧客の購入意欲を高めるためのプロセスです。

人は基本的に意思決定を他人から迫られることに不快感を抱きます。

顧客からの信頼を失わないように、あくまでも情報提供や購入意欲を高めるための活動を中心にすることが追客成功のポイントとなります。

 

>顧客のレスポンスにすぐに対応する

メールを使った追客において重要なポイントです。

追客用のメールを送り、顧客から返信やキャンペーンの登録などのレスポンスがあったときにすぐに対応することです。

顧客からレスポンスがあったということは、顧客は何らかの興味関心を示しているという事です。

顧客からのレスポンスは時間から経過するほど熱意が低下するためすぐに対応しなければなりません。

ここで顧客の興味関心を把握し、購入意欲を上昇させることができれば、成約確率が大きく高まります。

 

>顧客に負担をかけない

追客でやりがちなのが「ぜひご来店ください」というセールストークやアクションです。

しかし、このトークは十分に顧客と信頼関係が構築できていない場合には却って逆効果となってしまいます。

顧客にとって店に訪問する、営業と会うというのは思っている以上に心理的ハードルが高いものです。

あまり負担を押し付けてしまうと「営業からの案内や依頼を断らなければならない」と負担感が増してしまい、連絡が来ることを疎ましく感じてしまう可能性があります。

こうなってしまうと顧客の購入意欲が高まったときに「他の営業から買おう」と思われてしまう可能性があります。

十分に顧客と信頼関係を築くまでは来店や対面する希望を伝えず、顧客が「この人に相談したい」と思うまでは情報提供を中心とした内容を中心にするということです。

 

3分でわかる「土地なし客」追客の成功ポイントはこちらをご覧ください。

 


カテゴリー: 営業  
2021年7月
« 6月   8月 »
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031  
Our SERVICE

サービス紹介

工務店のWEB集客なら、制作から運用まで一括で承ります。

HP FreeDiagnosis

ホームページ無料診断