オンライン営業で契約をとる５つのコツ

オンライン営業で契約をとるためには、５つのコツがあります。

このコツを頭に入れて経験を積むことが成功のカギとなるのです。

││ツール・環境の準備

オンライン営業では、まずは安定して商談を実施できるツールと、PCや通信回線などのインターネット環境が重要になります。

顧客には事前にWeb商談はできる環境か、ツールの指定があるかを確認しておくことが必要です。

また、顧客が商談する場所によっては接続が不安定なことがあり、商談中に固まってしまうなどのトラブルになる可能性があります。

音声は安定した電話回線を使用し、映像のみPCのブラウザベースで商談が行えるタイプのオンライン商談ツールを利用することも選択肢の一つです。

││見え方・聞こえ方に気を付ける

オンライン営業では、映像や音声も重要な要素になります。

例えば映像では、ノートPCの付属カメラを使用する場合、上からカメラを見下ろす状態になることが多く、顧客側からすると見下された印象を受ける場合があるので注意が必要です。

また、暗い場所を選んでしまうと営業行為全体の印象が暗くなってしまいます。

背景も含めて明るい場所で商談することも大切です。アプリケーションによっては背景に画像を設定することも可能です。

事前にテストして、アイスブレイクや商談につながるものを用意するのもコツと言えます。

音声に関しては、マイクを別途用意するのがおすすめです。指向性の高いマイクは雑音を拾いにくく、商談に集中することができます。

また、オンライン商談での会話では、対面と比較するとどうしても音声が聞き取りにくくなりがちです。

話すトーンは多少あげて、リズムをつくるなど聞き取りやすい会話を心掛けましょう。

実際にツールを利用しての事前練習をおすすめします。

││情報・画面共有の仕方

情報共有では、すべての資料を画面に表示するのではなく、一部は資料にアクセスできるURLでも情報を共有しておくと、事後の確認も簡単にできるため、顧客にとってより親切です。

また画面共有の際には、デスクトップ上のフォルダや資料、ブラウザで開いているタブなど、顧客に見せたくないものが誤って見えてしまう危険性もあるので、十分注意が必要です。

資料については、印刷して読むことを前提した資料とは別物と考えます。

細かい文字はPCの画面では読みにくいため、顧客が理解しやすいようスライドの情報を整理し、１つのスライドには1つの重要なメッセージが伝わるような工夫が必要になります。

││アイスブレイクを意識的に行う

オンラインでの打ち合わせは、雑談が減り、必要な情報のやり取りのみになりがちです。

そのため合理的で効率化できるとも言えるのですが、従来の訪問営業ではできていたような、人と人との信頼感を醸成するようなコミュニケーションが難しく、関係性作りが困難です。

機械的なサービス説明だけで終わってしまうと、営業担当が一人の人間として顧客の印象に残らず、その後の提案などにも繋げにくくなってしまいます。

そこで初回の打ち合わせ時には名刺交換の代わりに必ず自己紹介をするなど、アイスブレイクをしっかりと行うことで、「営業担当者」として顧客に認識してもらえるようなコミュニケーションを心がけます。

││顧客の意見を引き出す会話を心がける

オンライン営業では、対面の会話より話し出すタイミングが掴みづらいこともあり、営業側の一方的な説明状態に陥りがちです。

また、「温度感」が伝わりにくいオンライン営業では、相手が緊張しているのかリラックスしているのか、興味を持っているのか無関心なのかなど、対面の時以上に相手の反応に気を配ることが重要です。

一方的に話し続けるのではなく、顧客からの反応をうまく引き出すような進行を心がけることも大切です。

例えば説明の節目ごとに「ここまでで何かわからないことはありますか」と質問を促したり、そもそも「説明」というよりはヒアリングをベースとした会話にするなど、相手の質問や意見を引き出すことが重要です。

顧客のちょっとした感想から、新たなビジネスチャンスにつながることもよくあるケースと言えます。

そして今説明している内容には関心が薄いと感じたら、早々に切り上げ別の項目の説明に移るなど、常に顧客の状況を確認して対応するようにしましょう。

商談は説明の場ではなく、コミュニケーションをとる場であることを忘れずに、注意深く相手の状況を見ながら進行することが何より重要です。

このように、オンライン営業は対面と違って環境に関する準備が必要だったり、顧客から得られる情報量が少なかったりと、信頼関係を構築するのが簡単ではありません。

しかし、環境確認やリマインドの徹底などの事前準備、顧客の状況を意識して相手にあった情報提供により、顧客からの信頼を得ることも十分可能です。

これらのコツを押さえて、しっかり準備することが契約率の向上につながるのです。

オンライン営業の契約率アップのコツは、こちらからお問合せください。

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